Die häufigsten Sünden im Verkaufsgespräch

von Sven Krause

Es gibt einige typische Fehler, die sogar erfahrenen Verkäufern immer wieder unterlaufen können und die nicht selten dazu führen, dass der Kunde eben nicht bei ihnen kauft. Telecom Handel zeigt diese „Sünden am PoS“ auf und erklärt, welche Gebote und Verhaltensänderungen sich daraus ergeben, damit Ihr Kunde in Zukunft auch wirklich bei Ihnen kauft.

1. Sünde:„Fehlende bis nicht geeignete Begrüßung“

Der Kunde betritt das Geschäft, sieht sich um, schlendert durch die Regalreihen, nimmt das eine oder andere Produkt auch in die Hand und …? – Stille, niemand begrüßt ihn, niemand gibt ihm das Gefühl beachtet zu werden. So sieht es leider des Öfteren in Geschäften aus, und der Kunde verlässt unbeachtet nach einiger Zeit den Shop, ohne etwas gekauft zu haben. Oder: Der Kunde wird nicht richtig beachtet, die Aufmerksamkeit fehlt und über die Lippen des Verkäufers kommt allenfalls eine lapidare Begrüßung wie „Hallo“.

Ein ­Kunde, der den Laden betritt, ist ein ­Besucher – und als solcher sollte er auch behandelt werden. Er sollte herzlich, aber ohne Floskeln, ehrlich und aufrichtig begrüßt werden. Dem Besucher kann etwas zu trinken angeboten werden oder ein Sitzplatz, falls er warten muss. Der erste Eindruck ist entscheidend, die ersten 15 Sekunden einer Begegnung zählen, da diese Wahrnehmung nur sehr selten revidiert werden kann. Mit dieser Einstellung und einer freundlichen Begrüßung gewinnt man zufriedene und vor allem offene Kunden, die sich auf einer Basis des Vertrauens und der Sympathie gerne zu einem Beratungs- beziehungsweise Verkaufsgespräch abholen lassen.