Die häufigsten Sünden im Verkaufsgespräch
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4. Sünde: „Fachchinesisch für Fortgeschrittene“
Ist der Verkäufer fachlich ein Profi auf seinem Gebiet, wird der Kunde oftmals mit Fachausdrücken, Spezifikationen, komplizierten Abläufen und unnötigen Details zum Artikel total überfordert, manchmal auch gelangweilt. Ihr Kunde kommt eher selten aus Ihrem Fachbereich und hat die Thematik nicht, so wie Sie, von der Pike auf gelernt. Daher möchte er zum gesuchten Artikel Erklärungen, die einfach und für jedermann verständlich sind. Er muss sich vom Produkt ein genaues Bild machen können, und dabei sollten Sie ihm behilflich sein.
Arbeiten Sie deshalb im Verkaufsgespräch mit einfachen Ausdrücken, nicht mit Fachchinesisch. Stellen Sie dem Kunden Fragen, denn so erfahren Sie den Nutzen, den das Produkt für ihn haben muss, und Sie müssen nicht produktbezogen argumentieren. Wer den Bedarf seines Kunden kennt, kann es sich sparen, den Kunden mit vielen Fachausdrücken zu erschlagen.
