Wo gibt es heute noch ein Geschäftsfeld, bei dem fast 90 Prozent des Marktpotenzials bislang nicht erschlossen sind? Die Rede ist hierbei nicht von einer neuen Technologie oder einem topaktuellen Trend, sondern von einem Markt, der bereits seit Jahren ein Nischendasein fristet – das Flottenmanagement mittels GPS-Hardware und entsprechender Software.

Laut TomTom Telematics liegt die Marktdurchdringung derzeit bei nur 13 Prozent; Axel Backof, Sales Director DACH/EE des niederländischen Anbieters, blickt jedoch optimistisch in die Zukunft und erwartet bis 2018 eine Verdoppelung. Trotzdem gibt er zu: „Im Massenmarkt ist das Thema Telematik noch nicht angekommen.“

Auch die meisten anderen Anbieter schätzen die aktuelle Situation ähnlich ein, noch immer handelt es sich beim Verkauf und vor allem bei der langfristigen Betreuung von Flottenmanagement-Lösungen um einen Push-, nicht um einen Pull-Markt. Das bedeutet sowohl für die Hersteller als auch für den Handel vor Ort zeit- und kostenintensive Kundenakquise.

„Im Wesentlichen wurden die Einsatzmöglichkeiten und damit verbundene Einspar- und Optimierungspotenziale erkannt“, sagt zwar YellowFox-Vertriebsleiter Thomas Gräbner im Gespräch mit Telecom Handel. Dennoch schrecken immer noch viele Fuhrparkbesitzer vor dem Kauf solcher Telematik-Produkte zurück.

Etliche Unternehmer mit eigener Fahrzeugflotte wollen zudem keine derart langfristigen Investitionen tätigen, denn neben der Hardware (die es bei vielen Anbietern neben dem Einmalkauf auch zur Miete gibt) sind es auch die Kosten für Service und Betreuung seitens des Händlers, die über Jahre hinweg Kapital binden. Nicht zuletzt können sich die wenigsten selbst ausrechnen, wie schnell sich eine ­Telematik-Lösung am Ende amortisiert.

Wer sich also an die Vermarktung dieser Systeme wagen will, muss sich auf Kunden mit teilweise enormen Bedenken einstellen, die es in einem langwierigen Beratungsprozess zu überzeugen gilt. Der Erfolg hängt dabei von einer Vielzahl an Faktoren ab: Hat man bei einem potenziellen Kunden erstes Interesse geweckt, muss diesem der praktische und finanzielle Nutzen einer entsprechenden Lösung dargelegt werden, was einen nicht unerheblichen Zeitaufwand mit sich bringt.

Zunächst gilt es, eine genaue Analyse der gegenwärtigen Situation beim Kunden vorzunehmen. Diese umfasst unter anderem den Fahrzeugbestand, die Art der Fahrzeuge, die Mitarbeiterzahl und ein möglicherweise bereits vorhandenes System, etwa mit Fahrtenschreibern.

Aufgrund dieser Informationen erstellt der Händler eine Übersicht der monatlich anfallenden Kosten. Von den Anbietern der Telematik-Lösungen gibt es hierzu eigene Tools, mit denen beispielsweise auch Faktoren wie der zeitliche Aufwand für die manuelle Bearbeitung von Fahrtenbüchern oder die tägliche Tourenplanung einbezogen werden können.

Auf die Analyse folgt im nächsten Schritt die Frage nach den Zielen des Fuhrparkbesitzers: Was will er mit seiner Investi­tion erreichen? In erster Linie wird es um eine effizientere Nutzung der vorhandenen Ressourcen gehen – der Mitarbeiter ebenso wie der Fahrzeuge. In diesem Zusammenhang wird dann auch eine Senkung der Betriebskosten erwartet, denn schließlich muss sich die Investition in ein Telematik-System möglichst rasch auszahlen.

„Viele Unternehmen möchten den Prozess der Archivierung der Daten des digitalen Tachographen automatisieren, um die eingesparte Zeit für wertschöpfende Aktivitäten einsetzen zu können und um die Kosten zu reduzieren“, nennt Peter Hecker, Key Account Manager bei der Kienzle Automotive GmbH, ein Beispiel.

Sind die Ziele einmal festgelegt, geht es an die Feinabstimmung, wie die großen Vorgaben – zum Beispiel die Senkung des Kraftstoffverbrauchs – erreicht werden können. „Die Anforderungen des Fahrers, der Fahrdienstplanung, des Fuhrparkleiters, des Werkstattmeisters oder des Managements können hier sehr unterschiedlich sein“, warnt Hecker.

So kann es in ­einem kleinen Kurierbetrieb schon ausreichen, die Fahrzeuge mit GPS-Navigatoren auszurüsten, die ihre aktuelle Position per Mobilfunkmodul direkt an die Zentrale schicken. Der Dispatcher kann dort dann entscheiden, welchen Fahrer er am besten zu welchem neuen Ziel schickt. So können Spritkosten gespart werden, außerdem haben die Fahrer weniger Leerlauf-Zeiten.

In einem größeren Unternehmen sind die Anforderungen unter Umständen jedoch deutlich höher: Hier will der Werkstattmeister immer über den aktuellen ­Zustand seiner Flotte informiert sein, beispielsweise um anstehende Wartungs­intervalle besser einhalten zu können oder sogar um Fehlermeldungen direkt vom Fahrzeug zu erhalten, wenn der Defekt eintritt.

Hier muss neben dem GPS-Modul auch ein OBD-II-Anschluss installiert werden, um Zugang zur Elektronik zu erhalten – ein ungleich aufwendigerer Prozess, der zusätzliches Know-how vom betreuenden Händler erfordert. Eben erwähnter OBD-II-Anschluss kann in Verbindung mit den GPS-Daten auch dazu genutzt werden, die Fahrweise der Mitarbeiter zu analysieren.

Häufiges scharfes Bremsen kann beispielsweise auf Unkonzentriertheit oder Übermüdung des Fahrers hindeuten – eine Information, die der Fuhrparkbesitzer ohne Telematik-System nie bekommen könnte.

Wichtigster Punkt des Angebots ist die Kosten-Nutzen-Rechnung. Hier muss der Fuhrparkbesitzer auf einen Blick sehen, wie viel er bislang pro Monat ausgibt, wie viel ihn die Installation und Betreuung der Lösung kostet und welche Einsparungen sich über die kommenden Monate und Jahre ergeben.

Je nach Umfang kann es viele Monate oder sogar Jahre dauern, bis sich die Investition amortisiert, speziell in solchen Fällen muss der Händler auf die langfristigen Chancen und Vorteile für das gesamte Unternehmen verweisen.

Hat man den Kunden schließlich von der Lösung überzeugt, muss in enger Abstimmung mit den jeweils verantwortlichen Mitarbeitern des Unternehmens ein exakter Zeitplan für die Inbetriebnahme erstellt werden.

Dieser umfasst neben der In­stallation der Hardware in den Fahrzeugen auch das Aufspielen der Flottenmanagement-Software mit Anbindung an das Auftragsmanagement und – ein wesentlicher Punkt – die Schulung der entsprechenden Mitarbeiter. Grundsätzlich sollte der Fuhrparkbetreiber alle Arbeitskräfte über die anstehende Umstellung informieren, auch wenn einzelne vielleicht keine Schulung benötigen.

Jeder Fahrer muss beispielsweise wissen, dass seine Fahrten ab sofort überwacht werden. Unterlässt der Arbeitgeber dies oder informiert nur unzureichend, kann das für ihn rechtliche Konsequenzen haben.

Auch wenn die Herausforderungen für Systemhäuser im Telematik-Markt sehr hoch sind: „Der Einstieg in den Vertrieb ist aber noch immer attraktiv“, sagt Thomas Gräbner von YellowFox. Er warnt aber gleichzeitig vor zu hohen Erwartungen: „Vertriebserfolge stellen sich im Regelfall nicht über Nacht ein.“ 

Unterstützung für Neulinge gibt es bei nahezu allen Anbietern, TomTom Telematics etwa veranstaltet neben Schulungen zweimal im Jahr seine Reseller-Academy in Leipzig. Darüber hinaus gibt es bei vielen Herstellern Leadgenerierung und Projektunterstützung. Blaupunkt Telematics bietet seinen Partnern explizit Gebietsschutz an, um Konflikte mit anderen Partnern zu vermeiden.

Aufgrund der geschilderten Anforderungen ist das Telematik-Geschäft sicherlich nichts, was man mal eben so nebenbei „mitnimmt“. Deutliche Worte findet André Jurleit, Geschäftsführer von GPS­overIP: „Wer nur in der Lage ist, ein Produkt einzubauen, sollte besser die Finger davon lassen.“

Und auch Ulric Rechtsteiner, Geschäftsführer von Arealcontrol, mahnt: „Telematik bedeutet nicht nur GPS-Ortung und elektronisches Fahrtenbuch, sondern dringt mittlerweile auch immer mehr in Bereiche der IT-Welt vor, wie zum Beispiel ‚Cloud & Mobility‘.“ Auch wenn der Markt noch relativ dünn besetzt ist, sollte der Einstieg ins lukrative Geschäft mit Flottenmanagement also wohl überlegt sein.