Wichtigster Punkt des Angebots ist die Kosten-Nutzen-Rechnung. Hier muss der Fuhrparkbesitzer auf einen Blick sehen, wie viel er bislang pro Monat ausgibt, wie viel ihn die Installation und Betreuung der Lösung kostet und welche Einsparungen sich über die kommenden Monate und Jahre ergeben.
Je nach Umfang kann es viele Monate oder sogar Jahre dauern, bis sich die Investition amortisiert, speziell in solchen Fällen muss der Händler auf die langfristigen Chancen und Vorteile für das gesamte Unternehmen verweisen.
Hat man den Kunden schließlich von der Lösung überzeugt, muss in enger Abstimmung mit den jeweils verantwortlichen Mitarbeitern des Unternehmens ein exakter Zeitplan für die Inbetriebnahme erstellt werden.
Dieser umfasst neben der Installation der Hardware in den Fahrzeugen auch das Aufspielen der Flottenmanagement-Software mit Anbindung an das Auftragsmanagement und – ein wesentlicher Punkt – die Schulung der entsprechenden Mitarbeiter. Grundsätzlich sollte der Fuhrparkbetreiber alle Arbeitskräfte über die anstehende Umstellung informieren, auch wenn einzelne vielleicht keine Schulung benötigen.
Jeder Fahrer muss beispielsweise wissen, dass seine Fahrten ab sofort überwacht werden. Unterlässt der Arbeitgeber dies oder informiert nur unzureichend, kann das für ihn rechtliche Konsequenzen haben.
Support durch die Anbieter
Auch wenn die Herausforderungen für Systemhäuser im Telematik-Markt sehr hoch sind: „Der Einstieg in den Vertrieb ist aber noch immer attraktiv“, sagt Thomas Gräbner von YellowFox. Er warnt aber gleichzeitig
vor zu hohen Erwartungen: „Vertriebserfolge stellen sich im Regelfall nicht über Nacht ein.“
Unterstützung für Neulinge gibt es bei nahezu allen Anbietern, TomTom Telematics etwa veranstaltet neben Schulungen zweimal im Jahr seine Reseller-Academy in Leipzig. Darüber hinaus gibt es bei vielen Herstellern Leadgenerierung und Projektunterstützung. Blaupunkt Telematics bietet seinen Partnern explizit Gebietsschutz an, um Konflikte mit anderen Partnern zu vermeiden.
Aufgrund der geschilderten Anforderungen ist das Telematik-Geschäft sicherlich nichts, was man mal eben so nebenbei „mitnimmt“. Deutliche Worte findet André Jurleit, Geschäftsführer von GPSoverIP: „Wer nur in der Lage ist, ein Produkt einzubauen, sollte besser die Finger davon lassen.“
Und auch Ulric Rechtsteiner, Geschäftsführer von Arealcontrol, mahnt: „Telematik bedeutet nicht nur GPS-Ortung und elektronisches Fahrtenbuch, sondern dringt mittlerweile auch immer mehr in Bereiche der IT-Welt vor, wie zum Beispiel ‚Cloud & Mobility‘.“ Auch wenn der Markt noch relativ dünn besetzt ist, sollte der Einstieg ins lukrative Geschäft mit Flottenmanagement also wohl überlegt sein.
