Später als geplant bringt Unify nun doch ein echtes Resale-Modell für Partner auch nach Deutschland. Und es gibt einen Ausblick auf die Integration in die neue Mutter Atos.
Lange hat es gedauert, bis Unify ein echtes Resale-Modell für seine Partner auf den Markt gebracht hat – doch in Kürze wird es so weit sein. Dann können Partner die Kommunikationsplattform auf Basis von WebRTC ihren Kunden direkt anbieten – und halten dann auch den Vertrag mit dem Kunden. Zwar war Circuit auch früher schon für den indirekten Kanal freigegeben, allerdings konnten die Partner bei diesen Modellen nur als Tippgeber und Berater agieren, die Abrechnung erfolgte immer über Unify.
Das aber wird sich mit dem neuen Modell ändern: Unify wird Circuit-Lizenzen über die Distributoren an den Channel verkaufen, Partner erhalten darüber hinaus über die Großhändler auch die Daten für die Verrechnung. Als Vermarktungsunterstützung stellt der Anbieter seinen Partnern ein Plug In für deren Homepage zur Verfügung, mit der Kunden die Lösung kostenlos testen können. Über die Partner können diese dann die Team-, Professional- oder Enterprise-Version buchen. Erstaunlich ist, dass die Partner für die einzelnen Elemente die Verkaufspreise selbst bestimmen können – allerdings wird der Hersteller hier Ausreißer über Listenpreise steuern. Die Vermarktung ist im Übrigen für alle Distributoren freigegeben, aber nicht verpflichtend.
Neu ist auch eine Vermarktungsvariante für die Open Scape Business. Diese können Partner nach dem "Pay as you Use"-Prinzip anbieten; Kunden zahlen demnach pro Nutzer und User. Für dieses Modell gibt es verschiedene Optionen, die sich im Leistungsumfang unterscheiden. Ein Modell umfasst Voice mit einer Voicemail, das Modell UC Smart bietet abgespeckte UC-Funktionen und dann gibt es noch die Variante mit allen UC-Leistungen. Auch hier werden die Lizenzen über die Distributoren vermarktet, diese stellen den Partnern auch die Daten für das Billing zur Verfügung. „Bei diesem Vermarktungsansatz spielt es keine Rolle, ob die Lösung beim Partner, in der Cloud oder beim Kunden gehostet wird“, erklärt Thomas Schmieske, Unifys Channel-Chef in Deutschland und Österreich.
Integration in den Atos-Konzern schreitet voran
Neben diesen Produkt- und Vermarktungsneuheiten gaben die Unify-Manager auch einen Ausblick zur künftigen Zusammenarbeit mit der Mutter Atos – gemeinsam mit Winfried Holz, CEO von Atos Deutschland. Schon seit der Bekanntgabe der Übernahme im vergangenen Herbst hatten beide Unternehmen betont, dass Unify vor allem mit Circuit das Lösungsportfolio für Atos ergänze. Holz unterstrich noch einmal diesen Ansatz: „Wir wollen eine Ende-zu-Ende-Wertschöpfungskette für unsere Kunden bieten, vom Zahlungssystem über Unified Communications bis hin zum Großrechner. Durch verschiedene Akquisitionen in den vergangenen Jahren - zu denen auch die von Unify gehört - sieht sich Atos nun gut aufgestellt, diesen Anspruch zu erfüllen.
Wie schon länger bekannt, wird Atos gemeinsam mit Unifys Direktvertrieb die rund 300 Großkunden bedienen und auch für die Services verantwortlich sein. Aber auch hier sollen Partner mit eingebunden werden – Atos öffnet sich demnach dem Channel. „Wir sind dabei zu lernen, wie indirekter Vertrieb funktioniert“, so Holz.
Gemeinsam mit Partnern möchte Atos zudem auch in das Mittelstandsgeschäft einsteigen – bislang konzentrierte sich das Unternehmen auf das Geschäft mit Großkunden. So können Partner einerseits Produkte aus dem Atos-Konzern anbieten, andererseits können sie aber auch Ressourcen wie etwa Rechenzentrumskapazitäten von Atos nutzen. Aktuell testet Atos mit ausgewählten Lösungen und Partnern diesen neuen Marktzugang. „Der Channel wird eine neue Rolle für uns spielen“, so Holz.
Und Thomas Schmieske gibt einen weiteren Ausblick über die Entwicklung im indirekten Vertrieb. Aktuell arbeitet der Hersteller mit gut 580 Partnern in Deutschland zusammen, darunter sind 48 sogenannte First Tier-Partner, die Unify direkt bedient. Der Anteil des Channels – bezogen auf den Produktvertrieb – liegt zudem aktuell bei über 57 Prozent. Auch das Servicegeschäft wachse im Channel beständig, da Unify diesen Bereich im Mittelstand an die Partner ausgelagert hat.
Allerdings gibt auch Schmieske zu, dass es noch eine große Anzahl von Altbeständen in diesem Bereich gebe, die nach wie vor vom Hersteller direkt betreut werden. „Neue Serviceverträge laufen aber über Partner“, betont er.
