Bislang hat Vodafone die Erschließung von Gewerbegebieten mit Glasfaseranschlüssen überwiegend über den Direktvertrieb gesteuert. Ein Pilot mit zwei Partnern aus dem indirekten Kanal war im vergangenen Jahr aber laut Steven Winkler,­ Director Business Sales Indirect Germany, so erfolgreich, dass der Netzbetreiber dieses Programm nun ausbauen möchte. Gemeinsam mit Nils Reif, Director Sales & Marketing Fiber bei Vodafone Business Germany, erklärt er im Gespräch mit Telecom Handel das neue Konzept.

Zum Start wird Vodafone mit zehn Resellern exklusiv Gewerbegebiete erschließen. „Wir sichern unseren Vertriebspartner Exklusivität in der Fibervermarktung zu“, betont Winkler. Einzig bei großen Bestandskunden greift das Kooperationsmodell des Netzbetreibers. Dabei wird der Direktvertrieb von Vodafone mit eingebunden, die Provision des Partners anhand der Wirtschaftlichkeit betrachtet. 2020 soll die Zahl der beteiligten Reseller dann mehr als verdreifacht werden und im Endausbau sogar auf mehr als 50 steigen – das ist mehr als ein Drittel der aktiven Reseller von Vodafone im B2B-Segment.

Das Prozedere: Gemeinsam werden die entsprechenden Gebiete identifiziert, wobei ausdrücklich erwünscht ist, dass Reseller auch selbst Vorschläge für potenzielle Bereiche machen. Nach einer Wirtschaftlichkeitsprüfung durch Vodafone, zu der auch die Genehmigungsverfahren in der Region gehören, startet Vodafone eine ­Co-Branding-Werbeaktion in der Region. Dabei wird die Zusammenarbeit mit dem Reseller deutlich gemacht.

Weitere Aktionen wie etwa Hotlines stellt der Netzbetreiber seinen Partnern ebenfalls zur Verfügung. Dann geht es in die Vorvermarktung, bei der Partner innerhalb von acht bis zehn Wochen das Gebiet erschließen sollen. „Wir wollen diese Gebiete besetzen und planen deshalb einen flächendeckenden Ausbau“, macht Reif deutlich. „Das ist eine­ Herausforderung für die Partner, die vom kleinen Handwerker bis zum Großkunden Unternehmen aller Größenordnungen akquirieren sollen“, stellt er klar. Ziel ist in dieser Akquise-Phase nicht, die sonst üblichen 30 Prozent der Kunden in dem Gebiet für sich zu gewinnen, sondern vorab gesetzte Umsatzziele zu erreichen.

Darüber hinaus sollen Reseller neben dem reinen Glasfaseranschluss auch weiterführende Produkte von Vodafone platzieren, beispielsweise Mobilfunk, Cloud- oder IoT-Lösungen. „Deshalb legen wir bei der Auswahl der Partner nicht nur Wert auf die vertriebliche Kompetenz, sondern auch auf Know-how in der Technik und unserem Produktsortiment“, betont Partner-Manager Winkler.

Bei der Vergütung hat sich Vodafone – in Absprache mit den Resellern, wie Winkler betont – für eine einmalige Abschlussprovision entschieden. „Schließlich gehen Partner in die Vorleistung, die Investitionen müssen sich schnell amortisieren“, sagt er. Eine Lifetime-Provision für den Glasfaseranschluss gibt es hingegen nicht. Unterm Strich sei die Abschluss­provision aber höher als eine Lifetime-Provision, macht er deutlich – ohne dabei jedoch konkrete Zahlen zu nennen. Zudem haben Reseller über die Vermarktung von Zusatzprodukten die Chance auf weitere Provisionen.

Neben der Erschließung von neuen Gewerbegebieten werden Reseller darüber hinaus auch bei der Nachvermarktung mit einbezogen. „Wir haben Gebiete, die wir mit dem Direktvertrieb bereits erschlossen haben, die aber nur eine geringe Durchdringung mit Kunden haben. Auch hier arbeiten wir mit Partnern zusammen, um die Anzahl der angeschlossenen Kunden noch einmal zu erhöhen“, erläutert Reif. Erklärtes Ziel sei, sich unabhängig von der Telekom zu machen, die vor allem mit VDSL in vielen Bereichen gut vertreten ist. Ein Wholesale-Abkommen mit den Bonnern im Glasfaserbereich schließt Reif deshalb aus.

Wohl arbeitet der Netzbetreiber aber mit anderen Kooperationspartnern wie der Deutschen Glasfaser, NanoTrench und Primevest zusammen. „Wir erkaufen uns damit Flexibilität“, so Reif. Schließlich herrsche derzeit am Markt eine große Dynamik, immer mehr regionale Carrier seien in diesem Segment aktiv – „und wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Deshalb brauchen wir den indirekten Kanal, um stärker skalieren zu können“, betont der Manager.

Probleme, für die Erschließung der Gebiete Subunternehmer zu finden, sieht Reif dabei nicht. „Es mag schwierig sein, für Einzelanschlüsse einen Bauunternehmer zu finden – doch wir erschließen ­ganze Gebiete, da ist das Preis-Leistungs-Verhältnis für alle Beteiligten deutlich lukrativer“, so Reif. Die Kosten für die Erschließung übernimmt zudem Vodafone, nur Kunden, die nach der Vorvermarktung einen Vertrag abschließen – sogenannte Nachzügler – müssen sich mit einem­ mittleren dreistelligen Betrag an den Bauarbeiten beteiligen.
Integration von Unitymedia

Darüber hinaus schreitet die Integration von Unitymedia in den Vodafone-Konzern voran. Aktuell werden die Mitarbeiter von Unitymedia in der Region auf das Portfolio von Vodafone – und natürlich auch umgekehrt – geschult, um schnell in die konvergente Vermarktung einsteigen und beispielsweise auch Mobilfunk- und andere Produkte anbieten zu können. Überschneidungen im Sortiment gibt es kaum, da Unitymedia überwiegend Kabelanschlüsse verkauft. Aktuell werden alle relevanten Produktlinien beider Häuser übereinander gelegt. Ob die Cloud-PBX von Unitymedia, ein OEM-Produkt von Voiceworks, weiterhin im Programm bleibt, dazu wollte sich der Netzbetreiber indes nicht äußern.