Die richtigen Produkte zum Cross-Selling geben sich nicht immer sofort als solche zu erkennen: Was Drohnen, die auch UAV (Unmanned Aerial Vehicle) oder Multicopter genannt werden, ausgerechnet in einem TK-Shop sollen, ist sicher nicht auf Anhieb klar.

Doch es gibt durchaus technische Schnittstellen, denn ein Smartphone-Touchscreen ist für die Steuerung oder als Monitor für den Flugbetrieb ein wichtiges Element, dazu können Fotos oder Videos über Mobilfunknetze gesendet werden. Selbst eine verzögerungsfreie Steuerung der Drohnen dürfte dank kürzester Latenzzeiten über die 5G-Netze in Zukunft möglich werden. Auch sind die Kundengruppen für die kleinen Fluggeräte oft deckungsgleich mit denen für Hightech-Smartphones und Zubehör: Käufer sind laut dem Hersteller DJI in der Regel männlich und eher jünger.

Selbst wenn es für den deutschen Markt noch kaum Verkaufszahlen gibt, liegen Drohnen im Trend, und sowohl die Zahl der Anbieter als auch der Nutzer nimmt zu. Der Verband BVT schätzt den Absatz hierzulande im Jahr 2015 immerhin auf rund 300.000 Stück, mit steigender Tendenz. Die in anderen Ländern erhobenen Daten sind beeindruckend: In den USA soll es laut der Luftfahrtbehörde FAA aktuell 1,9 Millionen Hobby-Drohnen und 0,6 Millionen kommerziell genutzte Geräte geben. Bis 2020 soll sich diese Zahl auf insgesamt sieben Millionen fast verdreifachen.

Damit ist in den letzten Jahren ein ganz neuer Markt entstanden, der allerdings im Verkauf stark von Online-Anbietern geprägt wird, die eine sehr Internet-affine Zielgruppe ansprechen können. Aber auch Fachhändler für Spielzeug – die über langjährige Erfahrung aus dem Modellflugsport verfügen – oder solche aus der ITK-Welt wagen sich zunehmend mit je nach ihrer Kundschaft unterschiedlichen Schwerpunkten an das Geschäft mit den Fluggeräten.

Auch die Hersteller sammeln noch Erfahrungen und loten die Vertriebswege aus. Teilweise verkaufen sie direkt an den Handel oder auch über Schwerpunkthändler, die Reseller mit kleineren Absatzmengen beliefern können. Anbieter wie Parrot nutzen auch bestehende Distributionskanäle ihrer TK-Produkte für Drohnen. Der Marktführer DJI expandiert gerade und verkauft seine Fotodrohnen zum Beispiel auch in den Apple-Flagship-Stores. Der Hersteller wird zudem seinen Vertrieb jetzt aus der Heimat China nach Europa verlegen und deutlich erweitern. Auch den TK-Fachhandel und Systemhäuser habe man dabei dieses Jahr verstärkt im Visier, erklärt Annika Karstadt, PR Manager Europa bei DJI.

Das Spektrum an möglichen Produkten für den Vertrieb ist dabei sehr weit. Es beginnt bei Spielzeug für 100 Euro und reicht bis zu kommerziell einsetzbaren Foto-und Video-Plattformen für mehrere Tausend Euro. Dazu gibt es auch noch professionelle Drohnen für Überwachungs- und Kontrollaufgaben, Transporte sowie militärische Kampf-oder Aufklärungs-Drohnen.

Grob lässt sich der Drohnenmarkt, der auch für den ITK-Fachhandel interessant ist, so einteilen:

- Spielzeug- und günstige Hobby-Drohnen: Dies sind kleine Fluggeräte, die teilweise sogar in Räumen geflogen werden können. Das Smartphone dient meist zum Steuern und erspart teurere Controller. Die Akkus halten oft nur für wenige Minuten Flugzeit. Aus Kostengründen kommen nur die unbedingt nötigen vier Motoren zum Einsatz.

- Fotodrohnen: Sie dienen vor allem zum Erstellen von Foto- und Videoaufnahmen und haben dazu eigene Kameras oder eine Halterung für professionelle Apparate. Hier reicht das Spektrum von kleinen Quadcoptern bis hin zu solchen Plattformen mit sechs oder acht Triebwerken, die professionell eingesetzt werden können. Bei sechs und mehr Motoren erhöhen sich die Stabilität im Flug und auch die Absturzsicherheit bei einem Ausfall eines Antriebs. Oft kommt eine aufwendige Software zum Einsatz, die zum Beispiel automatisches Kreisen erlaubt und auch Steuerungsfehler ausbügeln kann. Manche Produkte können inzwischen mit einer Akkuladung bis zu 45 Minuten fliegen.

- Renndrohnen: Für das Abfliegen von speziellen Hinderniskursen haben sich in vielen Orten Gleichgesinnte zusammengefunden. Sie bauen ihre kompakten und wendigen Geräte oft aus im Internet bestellten Teilen selbst zusammen. Beim sogenannten FPV (First Person View)-Racing werden die Flugobjekte per Kamera gesteuert, dabei muss eine zweite Person die Drohne ohne technische Hilfsmittel im Auge behalten können.

TK-Händler, die beim Trendthema mitfliegen wollen, sollten sich zunächst überlegen, welche Zielgruppen sie überhaupt ansprechen wollen und können. Denn es ist einfach, mal eben eine Spielzeug-Drohne im Shop zu platzieren, doch wer die margenträchtigeren professionellen Geräte verkaufen will, braucht ein Konzept und zumindest das Basis-Know-how über die Technik sowie die rechtlichen Rahmenbedingungen.

Auch sollten sie oder ihre Mitarbeiter die Drohnen selbst fliegen können und eine entsprechende Fläche zur Vorführung parat haben. Annika Karstadt von DJI: „Vorkenntnisse sind nicht nötig, aber natürlich sollte eine gewisse Affinität zu Multi-Media-Themen und Fotografie vorhanden sein. Der Händler kann sich umfassend auf der DJI-Homepage informieren und unsere Channel-Spezialisten nehmen auch PoS-Trainings- sowie Webinar-Schulungsanfragen entgegen.“

Gerade Kompetenz und Service sind für Fachhändler wichtig, um sich von der starken Online-Konkurrenz und den Flächenmärkten, die das Thema zunehmend entdecken, abzugrenzen. Zudem können sie Leistungen rund um den reinen Verkauf der kleinen Flieger anbieten: Reparaturservice und Ersatzteile, Zubehör oder die für den Betrieb nötige Haftpflichtversicherung sind hier denkbar. Wer selbst schon richtig gut fliegt, kann auch seine Kunden in Workshops schulen und ihnen Tricks beibringen.

Kleinere und günstigere Drohnen, die per Smartphone gesteuert werden, eignen sich als Ergänzungsprodukt für den TK-Händler durchaus. Für professionelle Geräte liegen eher Potenziale bei Systemhäusern, die entsprechende Zielgruppen kennen und ihnen die Vorteile vermitteln können. Warum soll man nicht Firmenkunden, die ein großes Gelände überwachen müssen, mal eine Drohne demonstrieren, die bei einem Alarm zur Kontrolle aufsteigt? Da sich die Strukturen im Vertrieb noch nicht gefestigt haben, bietet gerade die aktuelle Wachstumsphase Chancen. Sie zu nutzen, setzt aber auch Engagement und Begeisterung für das Produkt voraus. Doch die lässt sich schon mit einem kleinen Probeflug schnell wecken.