Händler-Interview
06.05.2010, 10:52 Uhr
Lohnt sich Energie-Vermarktung?
Die Energie-Vermarktung birgt Potenzial, aber auch Hürden und Fallstricke. Helmut Stoller, Inhaber des Mobilfunkshops „schnurlos“, berichtet im Gespräch mit Telecom Handel über seine ersten Gehversuche im Energie-Geschäft.
Helmut Stoller steht unter Strom: Seit kurzem vermarktet der Inhaber des Handyshops „schnurlos“ Energie. Mit Telecom Handel sprach er über seine ersten Erfahrungen – die guten wie die schlechten.
Telecom Handel: Energie ist derzeit ein heißes Thema in der TK-Branche. Seit wann vermarkten Sie Strom- und Gastarife?
Helmut Stoller: Meinen ersten Versuch habe ich schon 2000 gestartet, aber ohne Erfolg. Ich habe damals bei diversen Stromanbietern angefragt. Es gab keine Resonanz. Nun habe ich Vertriebspartner gefunden, die den direkten Kontakt zu den Stromanbietern haben.
Mit wem arbeiten Sie zusammen?
Stoller: Ich bin Vertriebspartner bei HFO Energy, Portalhaus.de, ICS Energie, Verivox.
Wie sind Sie als Mobilfunk-Experte auf die Idee gekommen, in dieses Business einzusteigen?
Stoller: Strom nutzt jeder, der Markt ist enorm. Ich habe den Energie-Markt seit der Liberalisierung interessiert verfolgt. Nun schaue ich mir die Vertriebsseite an.
Wie läuft das Geschäft mittlerweile an?
Stoller: Energie ist definitiv ein schwieriges Thema. Ich muss noch viel lernen, viel Überzeugungsarbeit leisten. Die Kunden sind träge und wollen sich nicht gern mit der Thematik auseinandersetzen. Aber die Krokodile werden sich durchsetzen.
Was meinen Sie denn damit?
Stoller: Das Krokodil ist ein schlaues Tier, das sich vom Instinkt leiten lässt und auch in schlechten Zeiten überlebensfähig ist. Das Krokodil legt sich beharrlich auf die Lauer, beobachtet, um sich dann seine Beute im richtigen Moment zu schnappen.
Ist der richtige Moment für Sie schon gekommen? Wie ist die Resonanz?
Stoller: Noch sehr zurückhaltend. Die Leute halten gern am Gewohnten fest. Sie lassen sich nicht gern in die Rechnung schauen. Auch haben sie sehr große Angst, dass der Strom abgeschaltet werden könnte.
Wie schaffen Sie es dennoch, den einen oder anderen Kunden zum Anbieterwechsel zu bewegen?
Stoller: Beharrlichkeit ist das A und O. Man muss akribisch und beständig arbeiten, immer am Ball bleiben, nachhaken – einfach die Trägheit des Kunden überwinden und sich von einem ersten ,Nein‘ nicht einschüchtern lassen. Ich muss den Kunden überzeugen, dass ein Wechsel risikolos ist und er mit meinem Service Geld spart.
Energie-Vermarktung
Was raten Sie einem TK-Händler, der so wie Sie ins Energie-Geschäft einsteigen will?
Stoller: Einen langen Atem, neugierig sein, alles hinterfragen. Er muss wissen, dass die Arbeit zeit- und personalintensiv ist. Aber wir Händler haben eine gute Ausgangslage: Wir sind tarifaffin und haben Bestandskunden. Ein guter Mobilfunker bekommt schnell raus, wie Stromtarife funktionieren.
Parallelen zwischen Strom- und Mobilfunkmarkt ... Sind auch die Provisionen vergleichbar?
Stoller: Leider nein. Die Provisionen für Strom- oder Gasverträge sind lächerlich. Für den Aufwand, den man betreiben muss, rechnet sich das eigentlich nicht.
Könnten Sie das konkretisieren?
Stoller: Wir sprechen hier von 30 bis 50 Euro pro Vertrag. Damit ein Händler vom Energie-Business wirklich leben kann, muss die Provision dreistellig sein, eine Vertragsverlängerung honoriert werden und für die Kundenbindung eine angemessene Airtime ausgeschüttet werden.
Wie viel Prozent Ihres Gesamtumsatzes machen Sie mit Energie-Produkten?
Stoller: Ich bin Pionier auf diesem Gebiet. Da verdient man noch kein Geld, hier wird in die Zukunft investiert.
Wie sieht die Unterstützung seitens Ihrer Energie-Partner aus? Helfen die Ihnen bei der Arbeit?
Stoller: Nur Standard. Mit Auftragsformularen, Flyern und Mailingvorlagen wird man zugeschüttet. Das kann jeder. Aber damit gewinnt man keinen Blumentopf. Die Anbieter müssten vorstellig werden, um Vertrauen zu gewinnen. Gemeinsame Aktionen müssten geplant und vor Ort umgesetzt werden.
Was machen Sie denn bereits im Alleingang?
Stoller: Ich denke, ich bin einer der wenigen Händler, die einen aktuellen SMS-Verteiler haben. Ich schreibe E-Mails an meine Kunden, pflege meine Website und den direkten Draht zum Kunden, das persönliche Gespräch.
Was erhoffen Sie sich für die Zukunft?
Stoller: Dass die Energie- nicht die gleichen Vertriebsfehler wie die Mobilfunk-Branche begeht und fair mit mir als Partner die Verbindung zum Kunden langfristig pflegt.
