Eine alte Forderung des Fachhandels dürfte zumindest bei Mobilcom-Debitel schon bald erfüllt werden: Ab dem 1. Januar 2017, so verkündete nun Hubert Kluske, würden alle Preise zwischen Offline und Online gleichgeschaltet. „Wir haben uns entschieden, die klassischen ­Online-Vorteile aufzugeben“, so der Shop-Geschäftsführer des Providers, und das sei auch eine „gute Botschaft für die Händler“ – zumindest für all diejenigen Franchise- und Agenturpartner, die an das Kassensystem von Mobilcom-Debitel angeschlossen sind.

Hintergrund der Neuerung ist aber weniger eine neue Liebe zum stationären Vertrieb als vielmehr die Notwendigkeit der Anpassung im Rahmen des Ausbaus des Omnichannel-Vertriebs. Dieser, so betont Kluske, sei ihm „eine Herzensangelegenheit“. Seit zwei Jahren arbeite man nun bereits daran, die Kanäle zu vernetzen, und mit Beginn des neuen Jahres seien einige neue Meilensteine erreicht. So etwa die Warenkorbfunktion, die laut Kluske „führend in der Branche“ sein soll.

Der Clou: Der Kunde kann zu Hause im Web einen Warenkorb anlegen und sich beispielsweise am nächsten Tag im stationären Shop weitergehend beraten lassen. „Der Verkäufer im Laden kann dazu den Warenkorb aufrufen, ergänzen und letztlich den Kauf abschließen. Oder aber er schickt den Warenkorb an den Kunden zurück, damit dieser den Kauf am heimischen PC beenden kann“, so Kluske. Erst seit einigen Wochen ist diese neue Funktionalität im Einsatz.

Auswirkungen hat das Omnichannel-Warenkorbsystem auch auf die Provisionen. Dabei gilt: Sobald der Kunde „den Stempel des Shops“ trägt, ist er auch Kunde des Shops. „Wenn also im stationären Laden ein Warenkorb angelegt wurde und der Kunde den Kauf daheim abschließt, dann bekommt der Shop dennoch die Vergütung“, so Kluske. Umgekehrt erhält der Shop bei einem Warenkorb, der zu Hause angelegt wurde, nur dann eine Provision, wenn er diesen noch ergänzt.

Möglich werden im Rahmen des Omnichannel-Ansatzes auch komplett neue Spielarten im Vertrieb: So hat Mobilcom-Debitel das Galaxy S5 mini im Oktober online nur mit der Option „Deliver to Store“ angeboten. Das bedeutet: „Wenn der Kunde das Gerät online bestellen wollte, musste er es im Shop abholen. Dadurch haben wir fast 2.000 zusätzliche Frequenzen in den Shops erzeugt, die es dort sonst nicht gegeben hätte“, sagt der Retail-Chef.

Der Verkäufer im Outlet verdiene daran zwar nichts mehr, da der Kauf schon abgeschlossen sei, aber er habe die Möglichkeit zum Upselling, so Kluske. Ein simpler Trick sei das, aber „dadurch kommt ein ganz anderer Kunde in den Laden, als es der Händler gewohnt ist“. Auch der Vertriebs-Geschäftsführer weiß: „Natürlich ist das meist ein total preissensibler Offline-Kunde, der klassische Schnäppchenjäger. Aber sobald der einmal in meinem Laden war, merkt der sich mein Gesicht. Ich habe zumindest geschafft, ihm zu zeigen, was ich ihm in meinem Shop zu bieten habe.“

Für das nächste Jahr hat sich Kluske insbesondere vorgenommen, für die neue Omnichannel-Strategie zu werben: „Wir haben die Systeme angepasst, und die Preise auch. Jetzt muss noch ein ‚Umparken in den Köpfen‘ stattfinden. Ich muss die Barrieren zwischen Offline und Online, die Ängste der Partner, nehmen. Das ist eine große Herausforderung“, sagt Kluske. „Aber wir glauben fest an unser Omnichannel-Konzept und dass es für zusätzliche Frequenz in unseren Shops sorgt. Ich bin da ein Zweckoptimist. Es geht um Geschäfte zwischen Menschen. Und ebenso wenig wie ich Online abschaffen kann, werde ich auch den Menschen nicht abschaffen“, betont Kluske.

„Die Angebotsvielfalt unseres Sortiments muss zeitgemäß präsentiert werden, und das erreichen wir mit unserem neuen Shop-Konzept.“ So erklärt Hubert Kluske, Geschäftsführer Mobilcom-Debitel Shop GmbH, die Zielsetzung bei der Entwicklung des neuen Shop-Konzepts. Am Münchner Karlsplatz wurde nun der erste Shop im neuen Look eröffnet.

Die Ladenfläche von rund 70 Quadratmetern ist in drei Bereiche aufgeteilt (siehe Foto oben links). Die rechts vom Eingang zu findende „Digital Lifestyle Wall“ soll laut Kluske in erster Linie „zur Inspiration und zum Ausprobieren der vielfältigen technischen Welten“ dienen, darunter Smart Home, Audio und saisonale Themen wie beispielsweise Weihnachten.

Die „Campaign Wall“ gegenüber dem Eingang zeigt auf großen Screens aktuelle Angebote und greift die jeweils aktuelle Marketingkampagne auf. Links davon befindet sich mit der „Commercial Wall“ das Kerngeschäft in Form von Smart­phones und Zubehör. Im Zentrum des Shops wurde ein mehr als vier Meter langer Verkaufstisch installiert, an dem Kunde und Verkäufer für das Beratungsgespräch Platz nehmen können.

„Für uns war es wichtig, über den Tellerrand hinaus zu schauen, um auch aktuelle Retail-Trends aus anderen Branchen in die Gestaltung unseres neuen Shops einfließen zu lassen“, sagt Marketingleiterin Kerstin Köder. Bei der Gestaltung arbeitet Mobilcom-Debitel mit der dänischen Briq Group zusammen.