Expedition Zukunft – so hatte die Freenet-­Gruppe die große Veranstaltung genannt,­ zu der alle Mitarbeiter sowie viele Vertriebspartner nach Berlin eingeladen waren. Von ungefähr kam dieses Motto nicht: „Wir stehen alle zusammen vor großen Herausforderungen", mahnte Freenet-Vorstandschef Christoph Vilanek. Und nachdem der Mobilfunkmarkt nicht mehr signifikant wachse, gelte es nun insbesondere für den Handel, sich wie bei einer Expedition Schritt für Schritt auf unbekanntes Terrain vorzuwagen, um neue Erlösquellen zu erschließen.

Der Weg, den Mobilcom-Debitel dabei bereits eingeschlagen hat, lautet ganz klar: ­„Digital Lifestyle". Hubert Kluske, Geschäftsführer der Mobilcom-Debitel Shop GmbH, ist von der neuen Ausrichtung überzeugt: „30 Prozent der Umsätze entfallen in unseren Shops bereits auf Bereiche, die nicht zum Kerngeschäft Mobilfunk gehören." Der Provider zählt hierzu Smart-Home-Pro­­dukte, aber auch Zubehör, Breitband, Versicherungen – und die bei so manchem Händler ungeliebte Energievermarktung. „Ich weiß, gerade beim Thema­ Energie haben am Anfang viele gemauert", räumt Kluske­ ein, doch dieses beratungsintensive Geschäftsfeld passe einfach perfekt. „Entscheidend ist, dass wir nebenher eine Welt aufbauen, mit der man auch Geld verdienen kann."

Profitieren könnten von dieser Strategie die eigenen Shops ebenso wie der Fachhandel. Vertriebsleiter Jürgen Rohr sieht sowieso eine enge Beziehung zwischen den Vertriebsformen. „Wir verstehen uns ja selbst als Handelshaus. Da wir viele eigene Outlets betreiben, haben wir letztlich die gleichen Probleme wie der Handel", so Rohr. Franchisepartner und Fachhändler könnten davon nur profitieren. „In unseren zehn Test-Shops probieren wir neue Produkte aus, die wir dann im Erfolgsfall in unseren Filialen ausrollen. Wenn es da funktioniert, geht es in die Partnershops, und danach in den Fachhandel – sobald dort die entsprechenden Prozesse eingerichtet sind."

Um gerade die Integration neuer Produkte im Fachhandel zu forcieren, startet Mobilcom-Debitel zum 1. April eine neue Variante des Leistungspartnerprogramms (LPP), die sich gezielt an die bestehenden Leistungspartner mit Ladenlokal richtet. Unter der Bezeichnung „LPP Plus" sollen Händler, die sich noch enger binden wollen und das Sortiment vollumfänglich vermarkten, zusätzlich gefördert werden.

Allerdings müssen auch der Fokus der Vermarktung sowie die Außenwirkung eindeutig auf Mobilcom-Debitel liegen. „Wer die Bereitschaft hat, sich grün anzumalen, und damit unsere Marke unterstützt, hat einen Vorteil", so Rohr. Ein Muss ist dies für die bisherigen Leistungspartner nicht, das alte Programm gibt es auch weiterhin. „Wir nehmen niemandem etwas weg. Allerdings glauben wir auch, dass diejenigen, die im Wettbewerb bestehen möchten, erlebbare Produkte am PoS brauchen, wozu insbesondere die Digital-Lifestyle-Produkte zählen", sagt Rohr.

Und so gibt es bei „LPP Plus" auch einen zusätzlichen Bonus, sofern mindestens 7,5 Prozent der monatlichen LPP-Punkte aus dieser Produktkategorie generiert werden. Klar ist jedoch auch: Wer mehr Produkte hat, um die rückläufigen Margen im Kerngeschäft zu kompensieren, braucht als Verkäufer mehr Zeit und Know-how.

Daher kündigt Kerstin Köder, Marketingleiterin bei Mobilcom-Debitel, an: „Dies unterstützen wir und investieren bei LPP Plus hier gezielt in Schulungen und Marketing." Hinzu kommt noch eine weitere LPP-Variante „Premium" für diejenigen, die sich noch weiter Richtung Franchisepartner bewegen wollen; diese werden dann auch mit Kommissionsware ausgestattet.

Neben LPP Plus bringt Mobilcom-Debitel im April auch einige neue Produkte auf den Markt, die speziell auf den Verkauf am PoS zugeschnitten sind. Besonders interessant dürfte für den Handel die „1-GB-Option" für Mobilfunkverträge sein. Der Clou: Kommt der Kunde während der Laufzeit in den Shop, so kann der Händler für rund zehn Euro ein Zusatzvolumen von einem Gigabyte pro Monat verkaufen und erhält dafür eine laut Angaben des Anbieters über dem Marktdurchschnitt liegende Sonderprovision. „Das ist etwas, was es beim Wettbewerb so momentan nicht gibt", so Kluske.

Neu ab April sind zudem ein Smart­phone-Einsteiger-Tarif, die „Mobilcom-Debitel-Cloud", eine Auslandstelefonie-Option mit 100 Freiminuten pro Monat für alle Plus-Tarife und Flat easy sowie eine zu allen Mobilcom-Debitel-eigenen Smart­phone-Tarifen zubuchbare Auslands-Roaming-Option mit 100 Minuten pro Monat. „Dabei verfolgen wir immer den gleichen einfachen Gedanken: ein niedriger Monatsgrundpreis  und eine angemessene Provision sichern die gute Vermarktbarkeit am PoS", sagt Frank Bösenkötter, Leiter Produkte und Angebote.

Leistungspartner, die sich für LPP Plus entscheiden, müssen den Vermarktungsfokus eindeutig auf Mobilcom-Debitel legen und auch nach außen „grün" in Erscheinung treten. Das Sortiment umfasst dabei neben Mobilfunk auch Smart-Home-Produkte, Handy-Versicherungen, Zubehör, Stromverträge, Sicherheitslösungen für Smart­phones sowie Musikstreaming-Dienste.

Wer eine bestimmte monatliche Punkteleistung erreicht, profitiert von höheren Marketingkosten- und Möbelzuschüssen und erhält voll funktionsfähige Vorführgeräte. Auch die Bewertung der Beratungsleistung aus dem Mystery Shopping fließt bei LPP Plus in die Punktevergabe mit ein. Wie beim „normalen" LPP gibt es fünf Leistungspartnerstufen, die unter anderem über die prozentuale Höhe der Airtime-Beteiligung entscheiden.