Natürlich ist der Verkauf einer Flottenlösung zunächst mal beratungsintensiver und daher aufwendiger. Da geht es schon schneller, einem Privatkunden ein Standard-PND zu verkaufen.“ Diese Aussage von Prof. Heinz-Leo Dudek, dem Studiengangsleiter Wirtschaftsingenieurwesen Technisches Management (ET/IT) an der Dualen Hochschule in Ravensburg, zeigt eines der größten Probleme für Fachhändler auf, die sich mit dem Thema Telematik befassen wollen. Zum Handy mal eben eine Lösung zur Flottensteuerung zu verkaufen geht nicht, dazu ist das Thema viel zu komplex.

Jedoch: Der Markt ist ohne Zweifel vorhanden und bietet mehr als genug Platz für neue Händler, die mit Lösungen für Flottenmanagement Geld verdienen wollen. Denn nach wie vor ist „für viele Unternehmen Telematik völliges Neuland“, erklärt Mathias Paul, Key Account Manager bei Garmin Deutschland, gegenüber Telecom Handel.

Viel Aufklärungsarbeit nötig
Ein Grund für die noch so geringe Verbreitung sei seiner Ansicht nach, dass bislang Erfahrungen mit Telematik fehlten und die Skepsis bei vielen Fuhrparkbetreibern generell relativ hoch sei. „Fakt ist, dass die Telematik im Transportwesen große Beachtung findet“, erklärt André Jurleit, Geschäftsführer der GPSoverIP GmbH. Bei anderen Einsatzgebieten wie beispielsweise Dienstleistern, Rettungsdiensten oder Taxiunternehmen sei die Nachfrage aber noch verhalten. Die Botschaft hören diese Branchen demnach sehr wohl, allein ihnen fehlt der Glaube, dass sich damit Treibstoff und vor allem auch Personalkosten reduzieren lassen.

Heinz-Leo Dudek schätzt die Zahl der Unternehmen, die tatsächlich eine Telematik-Lösung verwenden, auf 15 bis 20 Prozent. Entsprechend groß ist die Zahl derjenigen, die sich noch nicht damit befasst haben und somit potenzielle Kundschaft für Händler darstellen. Denn, und da sind sich alle von Telecom Handel befragten Anbieter einig, eine Telematik-Lösung lohnt sich oft schon bei wenigen Fahrzeugen und zahlt sich binnen kurzer Zeit aus. „Es hat sich herumgesprochen, dass sich die geringen Investitionen innerhalb weniger Monate amortisieren“, ist sich zum Beispiel Axel Backof, Sales Director DACH von TomTom Business Soutions, sicher.

Der TomTom-Manager sieht außer für Autowerkstätten auch für den Mobilfunkhandel und Systemhäuser Chancen, diesen Markt zu bedienen. Der Schulungsaufwand für die Mitarbeiter sei in diesem Marktsegment überschaubar, außerdem könnten gerade Systemhäuser ihre Geschäftskunden mit eigenem Fuhrpark sehr leicht ansprechen und von den Vorteilen einer Telematik-Lösung überzeugen. Gleiches gilt auch für Mobilfunkhändler, die einen Fuhrparkbesitzer schon mit Mobiltelefonen und entsprechenden Tarifen ausgestattet haben.

Grundsätzlich ist also ein zumindest teilweise vorhandener Geschäftskundenstamm von großem Vorteil. Für den einfachen Mobilfunkhändler ohne Kontakte zu entsprechenden Kunden werden sich die Türen ungleich schwerer öffnen. Doch hat man erst einmal einen Fuß in der Tür, öffnet sich ein durchaus einträgliches Geschäftsfeld. Denn auch wenn die Beratung wie eingangs erwähnt anspruchsvoll und zeitaufwendig ist, durch die im Verhältnis zu klassischen Navigationssystemen deutlich höheren Preise sind die Margen attraktiv.

Außerdem verkauft der Händler immer gleich mehrere Geräte und ist zudem auch dann erster Ansprechpartner, wenn der Fuhrparkbesitzer seine Fahrzeugflotte einmal erweitern sollte. Andersherum sind neue Kunden im Telematik-Geschäft gleichzeitig auch neue Kunden für Mobilfunkprodukte oder TK-Anlagen. Bis dahin ist es aber ein nicht unbedingt leichter Weg, denn vor der Kundenansprache muss sich der interessierte Händler erst eingehend mit der Materie vertraut machen. Denn: „Telematik beherrscht man nicht so eben mal nebenbei“, so André Jurleit.

Telecom Handel: Wie schätzen Sie den Markt für Flottensteuerung momentan ein? Wie viel Prozent der Unternehmen mit eigenem Fuhrpark nutzen entsprechende Lösungen bereits?
Prof. Heinz-Leo Dudek: Es scheint, als habe sich der Nutzen von Telematik zumindest im Nutzfahrzeugbereich langsam herumgesprochen. Ich schätze, dass inzwischen 15 bis 20 Prozent der Betreiber von Transportern und Lkw Telematik-Systeme zur Steuerung ihrer Flotte einsetzen beziehungsweise sich ernsthaft damit beschäftigen. Das ist zwar noch kein Boom, aber die Telematik-Durchdringung entwickelt sich deutlich nach oben.

Telecom Handel: Wie wird sich der Markt entwickeln?
Dudek: Auf der einen Seite entwickeln einige Telematik-Anbieter spezielle Lösungen, die etwa die mobilen logistischen Prozesse einer bestimmten Branche bis ins Detail optimieren. Stark spezialisiert sind auch die fahrzeugtechnisch orientierten Telematik-Systeme der Fahrzeughersteller, die es dem Fahrzeugbetreiber erlauben, den technischen Zustand des Fahrzeugs und die Fahrweise des Fahrers zu verfolgen und zu beurteilen.

Telecom Handel: Und wie sieht es mit einfacheren und günstigeren Lösungen aus?
Dudek: Das Angebot an Lösungen, die im Wesentlichen Position, Routenverlauf und eventuell einige weitere Sensordaten liefern und über ein Internetportal zur Verfügung stellen, nimmt weiter zu. Gerade diese einfachen Systeme werden in den nächsten Jahren sicher deutlich zulegen, da sie zu überschaubaren Kosten und ohne großen Integrationsaufwand eingeführt werden können.