Die meisten Navigationshersteller werden sich an das Jahr 2000 mit einem lachenden und einem weinenden Auge erinnern. Denn zum einen wurde mit dem Wegfall der gezielten Verschlechterung des GPS-Signals durch den Betreiber, das US-Militär, die Navigation über Satellit auch für den Massenmarkt kompatibel. Gleichzeitig verloren aber auch die für die Hersteller äußerst lukrativen Navi-Festeinbauten ihr Alleinstellungsmerkmal, denn bis dahin war eine exakte Positionsbestimmung nur mittels Tachometerabgriff möglich gewesen.

Die Entwickler stellten sich jedoch rasch auf die neuen Möglichkeiten des Global Position System ein und brachten erste tragbare Navigatoren auf den Markt. Dank der im Vergleich zu den Festeinbaulösungen günstigeren Anschaffungskosten und der einfachen Nutzung per Plug & Play war der Siegeszug der Stand-alone-Navigationssysteme nicht mehr aufzuhalten. Mittlerweile fristen die fest eingebauten Navigatoren eher ein Nischendasein und kommen hauptsächlich noch als Werkseinbauten in der automobilen Mittel- und Oberklasse zum Einsatz.

Anspruchsvolles Geschäft
Die Zukunft der Navigation gehört also zweifelsohne den tragbaren Geräten, zumindest was den Massenmarkt angeht. Für den Fachhandel stellt sich demnach die Frage, ob der Verkauf und der Einbau von fest installierten Lösungen von Becker, Blaupunkt, Kenwood, Pioneer und anderen Herstellern überhaupt noch lohnen. Wenn es nach den Distributoren geht, die in diesem Segment tätig sind, kann der Handel damit nach wie vor Geld verdienen.
Doch nicht jeder Händler, der auch PNDs verkauft, sollte sich an die Vermarktung von Festeinbausystemen wagen. „Der Einstieg beziehungsweise der Ausbau der Vermarktung empfiehlt sich für Fachhändler, die Erfahrungen im Nachrüsten von Fahrzeugen haben und über das nötige Know-how verfügen“, sagt Uwe Bauer, Vorstand der Fachhandelskooperation Aetka. Denn während bei tragbaren Navis nach dem Verkauf das Geschäft für den Händler in den meisten Fällen beendet ist, geht es bei Festeinbauten dann erst richtig los.

Auch wenn die Marge bei den Einbauten an sich schon höher ist als bei den PNDs, den meisten Gewinn macht der Händler durch die Installation. Da aber wohl die wenigsten TK-Händler auch über eine passende Kfz-Werkstatt verfügen, empfiehlt es sich, „eine Kooperation mit einem lokalen Anbieter aus dem Bereich der Kfz-Technik einzugehen“, rät Steffen Ebner, Bereichsleiter Produktmanagement und Beschaffung Geschäftsbereich Consumer-Produkte bei NT plus.

Für die Vermittlung von Einbau-Dienstleistungen bekommt der TK-Händler vom Kfz-Spezialisten eine Provision, umgekehrt kann dieser seine Kunden in Bezug auf Mobilfunktarife und Handys an den TK-Händler vermitteln. Einige Distributoren bieten Händlern ohne eigene Werkstatt außerdem an, Installationsarbeiten an einen Partner im Netzwerk zu vermitteln, der über das nötige Personal und eine Werkstatt verfügt. In jedem Fall gilt jedoch: „Ganz ohne Werkstatt und das nötige Fachwissen ist von einer Vermarktung abzuraten“, so Jürgen Kotman, Produktmanager bei Michael Telecom.

Aufgrund der relativ hohen Anforderungen schrecken viele TK-Händler vor einer Vermarktung von Festeinbauten zurück. Die Zielgruppe ist zudem wesentlich kleiner als bei Stand-alone-Navigatoren, nicht zuletzt wegen des Kostenfaktors. Dennoch: „Individuell auf den Kunden bezogene Einbaulösungen bedeuten für Autofahrer, die ihr Fahrzeug als persönliches Aushängeschild sehen, sehr viel“, sagt Kotman.
Auch bei Aetka ist man der Ansicht, dass es immer noch eine nicht unerhebliche Anzahl potenzieller Kunden gibt, die sich für diese Art von Navigationssystemen begeistern lassen: „Viele Fahrzeuge der oberen Klasse verfügen über Ab-Werk-Anlagen“, erklärt Uwe Bauer. „Diese kosten bis zu 3.000 Euro extra. Eine nachträglich eingebaute Anlage ist bis zu 60 Prozent günstiger.“

Mit diesem Argument kann der Händler unter Umständen auch Kunden für ein eingebautes Navi begeistern, die nicht auf Navigation im Auto verzichten wollen oder können, die hohe Investition in ein werksseitig eingebautes Gerät aber scheuen. Diese sind zudem eher als potenzielle Käufer von Stand-alone-Navigationsgeräten bereit, für Beratung und Einbau einen angemessenen Preis zu bezahlen. Doch auch Kunden, die schon seit längerem ein tragbares Navi benutzen, kann der Händler unter Umständen zum Kauf eines Festeinbaus bewegen.

„Immer wieder stehen Kunden in den Shops, die sich beschweren, dass sich die mobile Navigation während der Fahrt von der Scheibe gelöst hat, und eine bessere Lösung suchen“, erzählt Olaf Tiegel, Key Account Manager Navigation bei Eno Telecom. Ein weiteres Argument für die Vermarktung von Festeinbauten: Im Gegensatz zum PND-Verkauf stellt das Internet keine Konkurrenz für den Händler dar, allein schon aufgrund der hohen Beratungsintensität.

Hilfe vom Distributor
Auch wenn es sich eher um ein Nischenprodukt handelt, bieten die Distributoren interessierten Händlern doch umfangreiche Unterstützung beim Einstieg in das Geschäft mit Festeinbauten. PoS-Material wie Aufsteller, Flyer oder Plakate haben alle Großhändler im Programm, auch auf Schulungen mit den Herstellern muss der Händler nicht verzichten. Diese finden meist beim Distributor vor Ort in Form von Zertifizierungen statt, in unregelmäßigen Abständen sind auch Roadshows unterwegs wie die „Follow Me“ von Komsa.

Handelspartner von NT plus können sich auch Showcars für eigene Veranstaltungen zum Thema vermitteln lassen. Einige Distributoren betreiben aktive Lead-Generierung, Aetka etwa akquiriert Unternehmenskunden mit Fahrzeugflotten und gibt die Aufträge an AetkaSupport-Partner weiter. Für die persönliche Unterstützung sollen neben den technischen Hotlines auch die Außendienstteams sorgen, die mit speziell auf dieses Thema geschulten Mitarbeitern zu den Händlern fahren.