Marcus Epple, Director Retail bei Telefónica Deutschland, wird nach der Fu­sion von Telefónica und E-Plus den Retail-Vertrieb der „neuen“ Telefónica leiten. Telecom Handel sprach mit dem Manager über die anstehenden Herausforderungen und wollte wissen, welche Auswirkungen sich in Zukunft für die Handelspartner ergeben werden.

Telecom Handel: Im Oktober haben Sie endlich die Übernahme der E-Plus Gruppe durch Telefónica Deutschland vollziehen können. Seither warten Händler, Industriepartner und auch die Kunden gespannt auf Nachricht, wie es weitergeht. Was steht heute schon fest?

Marcus Epple: Wir starten jetzt die Phase, in der wir das sukzessive Zusammenführen der Unternehmen für die Kunden erlebbar machen. Aus zwei Angreifern im TK-Markt wird ein Unternehmen, das es sich auf die Fahnen geschrieben hat, die ‚Leading Digital Telco‘ in Deutschland zu werden. Wir wollen das beste Kunden­erlebnis bieten – egal ob bei Produkten, Services oder dem Netz. Klar ist, dass wir dazu Synergien nutzen werden, etwa beim Netz, aber auch in der Organisation und im Vertrieb.

Welche Schritte sind derzeit denn nun konkret geplant?

Epple: Beim Thema Netz gehen wir davon aus, dass sich durch den beschleunigten LTE-Ausbau und mit dem Start der Netzzusammenführung ab Mitte 2015 spürbare Verbesserungen für die Kunden ergeben. Im Vertrieb haben wir vor, stark auf das Thema Multichannel zu setzen. Bei Base haben wir hier bereits positive Erfahrungen gesammelt, und die Vernetzung der Online- und Offline-Welt wird von den Kunden auch gefordert. Wir werden dies als wichtigen Faktor unserer Retail-Strategie implementieren.

Welche Rolle spielt dann dabei der PoS?

Epple: Eine sehr große. Unser Ziel ist es ja, das beste Kundenerlebnis zu bieten – auch und gerade am PoS. Wir wollen unsere Kunden begeistern und ihnen zeigen, dass sie mit der neuen Telefónica den besten Partner bezüglich Netz, Service, Qualität und Verfügbarkeit an ihrer Seite haben. Unsere Shops und Partnershops werden einen erheblichen Teil dazu beitragen, diese Kundenbegeisterung zu wecken. Ein Beispiel hierfür ist das Guru-Konzept von O2, also der Einsatz von Spezialisten, die den Kunden am PoS wirklich mit Rat und Tat zur Seite stehen. Ansätze wie diese wollen wir ausbauen.

Wie geht es mit den Produkten und Marken weiter? Sind hier mittlerweile Entscheidungen gefallen?

Epple: Für diese Frage ist es noch zu früh. Wir analysieren derzeit noch das Markenportfolio, halten aber an der Mehrmarkenstrategie im Grundsatz fest. Über die Ausgestaltung der Markenlandschaft entscheidet nicht zuletzt der Kunde. Es besteht aber durchaus die Möglichkeit, dass künftig ausgewählte O2-Produkte den Weg in die Base-­Shops finden könnten. Base-Bestands­kun­den bieten wir bereits ein O2-DSL-Produkt an. Wir überlegen auch, die O2-­Standorte in die Lage zu versetzen, Base-­Vertrags­ver­längerungen vorzunehmen.

Ein Damoklesschwert hängt derzeit ja über vielen Ihrer Shops. Bislang war die Rede davon, dass Telefónica Shops an Drillisch abgeben wird. Wie ist hier der aktuelle Stand?

Epple: Drillisch baut eine eigene Retail-Struktur auf. Dazu wird Drillisch Shops von Telefónica übernehmen. Es steht Drillisch aber offen, hier auch auf eigene Filialen oder auf Partnershops zu setzen.

Das bedeutet, dass Sie sowohl Filialen als auch Partnershops anbieten? Und sind gleichermaßen Base- wie auch O2-Standorte in der Auswahl?

Epple: Es könnte in der Tat sowohl um bisherige Base- als auch O2-Standorte als auch um Filialen und Partnershops gehen.

Auf der Bilanzpressekonferenz hat Drillisch davon gesprochen, bis Mitte 2015 ein Netz mit 150 bis 300 Standorten aufzubauen …

Epple: Ja, und auf dieser Grundlage finden derzeit Gespräche statt. Mitte nächsten Jahres will Drillisch über diese Standorte ja bereits mit der Vermarktung seiner Produkte, die dann im O2-Netz laufen, beginnen. Unabhängig davon entscheiden wir für uns, mit welchem ‚PoS-Footprint‘ und welchem gesunden Mix aus Filialen und Partnershops wir unsere eigene Zukunft gestalten wollen. Wir haben heute oftmals die Situation von ‚Next-to-next‘-Standorten, also Base- und O2-Shops, die in unmittelbarer geografischer Nähe zueinander liegen. Auch gibt es Standorte, bei denen­ die Performance wirtschaftlich betrachtet nicht optimal ist. Von daher werden wir uns, beginnend vom Jahr 2015 an, von etwa 300 Partnershops trennen.

Das wird bei den betroffenen Partnern wohl keine Freude auslösen. Steht schon fest, welche Standorte betroffen sind?

Epple: Nein, wir wissen noch nicht, um welche Standorte es sich handeln wird. Dies hängt unter anderem auch von der finalen Entscheidung seitens Drillisch ab. In jedem Fall werden wir Anfang 2015 in den Dialog mit unseren Partnern einsteigen.

Lässt sich zumindest sagen, welche Regionen besonders vom Partnershop-Abbau betroffen sein werden?

Epple: In den Regionen Nord, Ost, West und Süd wird es etwa 50 bis 60 Standorte treffen, in der Region Südwest Mitte rund 60 bis 70 Standorte.

Wie viele Ihrer derzeit 1.700 Shop-Standorte werden denn von Partnern betrieben?

Epple: Wir haben momentan rund 1.200 Partnershops und etwas mehr als 500 eigene Filialen beider Couleurs. Im ersten Quartal 2015 werden wir uns die Standorte in einer Einzelbetrachtung ansehen und uns mit jedem Partner zusammensetzen. In diesen Gesprächen entwickeln wir dann einen Plan für die Zukunft. Unabhängig von der Entscheidung, uns von bis zu 300 Partnershops zu trennen, bleibt das Partnershop-Konzept aber das starke Rückgrat des Retail-Vertriebs der Telefónica. Wir wollen und werden weiterhin eine­ signifikant große Zahl an Partnern haben, auf die wir setzen. Unsere Partner waren und sind uns auch künftig wichtig.

Sie sprachen bislang nur davon, die Zahl der Partnershops zu verringern. Wie sieht es mit den eigenen Filialen aus? Wird es hier eine ähnliche Reduzierung geben?

Epple: Das ist noch offen, weil – wie bereits erwähnt – auch diese Frage stark von der Entscheidung von Drillisch abhängt. Wir wissen heute nicht, wie viele der Shops, die Drillisch übernehmen wird, Filialen sein werden und wie viele Partnershops. Es könnte übrigens auch sein, dass einzelne Standorte, die heute als Filiale geführt werden, zukünftig von Partnern betrieben werden oder aber umgekehrt.

Demnach könnte es ja sein, dass Sie nicht 300 Partnern die Kündigung aussprechen müssen, sondern eventuell auch das Angebot machen können, zukünftig einen Shop für Drillisch zu betreiben?

Epple: Ich kann natürlich nicht für Drillisch sprechen. Aus meiner Sicht setzt eine gesunde Retail-Landschaft aber eigentlich beides voraus, Filialen und Partnershops. Von daher glaube ich tatsächlich nicht, dass wir 300 Shops komplett abwickeln müssen. Wo dies allerdings der Fall sein wird, hoffe ich, dies partnerschaftlich lösen zu können, auch wenn es im Einzelfall hart sein mag. O2 und E-Plus sind mit ihren Partnern groß geworden, und daher stehen das partnerschaftliche Miteinander und das Bestreben, auch in schwierigen Zeiten gemeinsame Lösungen zu finden, für mich im Vordergrund.