TH: Mit der neuen Absicherungsprämie versucht Yourfone quasi den Befreiungsschlag, um den Partnern in der schwierigen Anfangsphase die Existenz zu sichern. Dennoch kommt schon wieder Kritik auf. So wollen einige Betreiber nicht unterschreiben, weil sie die Klauseln zum Thema Bankbürgschaft und Mietvertrag nicht akzeptieren wollen…
 
Heiko Hambückers: Grundsätzlich halte ich eine Absicherung für richtig und unternehmerisch fair, wenn man einen Franchise-Shop führen will. Wir stellen dafür ja auch Waren und andere Werte zur Verfügung. Vielleicht ist das nicht mehr ganz so einfach wie noch vor ein paar Jahren, aber das müssen die Partner leisten können. Die 10.000 Euro, die wir verlangen, sind auch im Vergleich mit anderen Franchise-Systemen in Deutschland nicht hoch, andernorts müssen die Partner teilweise sogar noch stärker in Vorleistung gehen als bei uns. Und wir akzeptieren durchaus auch andere Absicherungen als eine Bankbürgschaft, etwa eine Warenkreditversicherung. Das ist nicht das Thema.
 
TH: So mancher Partner hadert zudem mit der Formulierung, dass der er sich im Falle eines Ausstiegs „nach besten Kräften darum bemühen muss“, dass der Standort an Yourfone übergeben wird. Ist das nicht sowieso eine juristisch kaum haltbare Formulierung?
 
Hambückers: Wenn wir aussteigen und der Partner hält den Mietvertrag, dann kann er auch entscheiden, ob es dort etwas Neues macht. Oder, wenn er aus dem gesamten Szenario aussteigen möchte, dann übergibt er an uns den Mietvertrag, sofern wir das wollen. Wenn wir zwar an den Standort, aber nicht an die Performance des Partners oder seiner Verkäufer glauben, dann starten wir dort vielleicht mit einem neuen Partner oder betreiben den Shop selbst.

TH: Was die Yourfone-Partner immer wieder bemängeln, ist die im Vergleich mit dem Wettbewerb sehr hohe Ablehnungsquote. Einige Betreiber berichten davon, dass beim Handy-Überlassungsmodell fast drei von vier Anträgen nicht durchgehen. Das gefällt den Partnern nicht, manche werfen Yourfone sogar Bösartigkeit vor. Aber die hohe Ablehnungsquote kann ja auch nicht im Sinne von Yourfone sein...
 
Hambückers: Also Böswilligkeit braucht uns da keiner unterstellen. Natürlich hätten wir auch gerne möglichst viele neue Kunden, aber wir wollen Kunden, die regelmäßig ihre Rechnung zahlen. Neue Marken haben anfangs immer höhere Ablehnungsquoten als etablierte Netzbetreiber. Das liegt unter anderem daran, dass es Kunden gibt, die gerne mal einen Abschluss bei einem neuen Brand versuchen, obwohl sie woanders immer wieder abgelehnt worden sind. Jeder Netzbetreiber arbeitet permanent am Scoring, das ist ein laufender Prozess. Drillisch hat zwar viel Erfahrung im SIM-only-Geschäft, aber beim Verkauf von Hardware-Bundles, das wir vor allem in den ersten Monaten stark forciert haben, ist das Risiko einfach viele größer. Ich bin mir sicher: Je mehr Wechselkunden wir bekommen und je mehr wir auch im SIM-only-Bereich aufdrehen, umso schneller bekommen wir ähnliche Ablehnungsquoten wie die anderen Netzbetreiber auch. Vielleicht versuchen wir aber auch, abgelehnten Kunden alternative Angebote zu machen oder eine Bürgschaft vom Kunden zu verlangen. Oder aber der Partner bietet das Gerät im Kauf- statt im Überlassungsmodell an.
 
TH: Das für den Kunden preislich nicht so attraktiv ist...
 
Hambückers: Aber vielleicht für den Partner einfacher zu verkaufen. Das Schöne ist ja: Wir haben zwei Optionen. Wir sehen, dass manche Partner einen hohen Anteil beim Gebrauchs-Überlassungsmodell haben. Andere fühlen sich damit vielleicht unwohl und haben eher einen hohen Kaufmodell-Anteil. Da das Handy ja nach zwei Jahren wieder zurückgegeben werden muss, ist das Gebrauchs-Überlassungsmodell für den PoS eigentlich ideal. Denn der Kunde kommt dann nach zwei Jahren wieder. Ich kenne keinen Netzbetreiber, der ein aus Handelssicht so freundliches Modell fährt.
 
TH: Können Ihre Partner die Hardware auch komplett unabhängig von Yourfone vermarkten?
 
Hambückers: Stand heute können die Partnershop-Betreiber auch ein komplett eigenes Hardware-Modell fahren. Für große Mehrfachbetreiber oder Distributoren ist das eine Option, für kleinere Partner wohl eher nicht. Was aber übrigens jeder machen kann, ist, die Preise der Tarife so zu gestalten, dass er mit Online-Angeboten mithalten kann. Hier bieten wir eine größtmögliche Flexibilität für die Verkäufer.

TH: Viele Partner haben kritisiert, dass Yourfone erst spät in die Werbung eingestiegen ist. Viel früher und viel aggressiver, so die Meinung der Betreiber, hätte Yourfone sich dieses Themas annehmen müssen...
 
Hambückers: Es stimmt, dass wir in den ersten Monaten noch nicht mit dem Dampf und der Geschwindigkeit dabei waren, wie wir das jetzt im November und Dezember machen. Wir sehen uns nun aber bei der nationalen Above-the-line-Werbung sehr gut aufgestellt. Klar ist, dass das nicht sofort den gewünschten Traffic in den Stores bringt, das dauert immer eine Weile. Nächstes Jahr werden wir dann gemeinsam mit unseren Vertriebsaußendienstlern auch viel stärker in die regionale Werbung gehen. Uns ist bewusst, dass wir im und rund um den PoS mehr tun müssen als wir es vielleicht bislang gemacht haben.
 
TH: Sie haben den Vertriebsaußendienst angesprochen. Die regionalen Werbemaßnahmen müssten ja über diesen erfolgen, bislang bemängeln die Partner aber, dass den Gebietsleitern jegliches Budget hierfür fehlt.
 
Hambückers: Wir haben das regionale Marketing auch erst einmal zentral eingesteuert, in dem wir etwa definiert haben, wie viele Promotions welcher PoS bekommen soll. Individuell mit unserem Außendienst vereinbart ist da noch nichts. Aber wir werden nächstes Jahr verstärkt individuelle Themen machen. Der hierfür notwendige Planungsprozess ist momentan im Gang. Mein Plan ist, das Thema so anzugehen, dass neben den zentralseitigen Themen punktuell auch regional Aktionen gefahren werden können, etwa wenn regionale Veranstaltungen stattfinden. Wir werden viele Dinge ausprobieren und uns dann sehr genau anschauen, was etwas gebracht hat und was nicht. Aktionen, die keinen Umsatz- oder Traffic-Effekt haben, werden wir stoppen und nicht fortführen oder wiederholen.  
 
TH: Im Juli hieß es noch, dass Yourfone bis Ende des Jahres auch in die Festnetzvermarktung einsteigen will. Wie ist hier der aktuelle Stand?
 
Hambückers: Wenn man sich in der TK-Branche etablieren will, dann sollte man Festnetz im Portfolio haben. Den Plan, Festnetz auch im Yourfone-Store zu machen, gibt es immer noch, aber dass das in den nächsten drei Monaten kommt, glaube ich eher nicht. Das richtige Produkt beziehungsweise der richtige Partner ist noch nicht ausgewählt. Wir prüfen gerade, ob es sinnvoller ist, mit einem Partner zusammenzuarbeiten, der bereits einen Brand hat, oder alternativ ein eigenes Produkt an den Start zu bringen. Festnetz ist sicher ein sehr spannendes Thema, aber mein Fokus liegt derzeit ganz klar auf den Themen Mobilfunkneukunden, Vertrauen bei Kunden und Partnern schaffen und Leistung erbringen, damit idealerweise jeder sehr schnell weiß, wer Yourfone ist und dass wir hoch attraktiv sind, also der Anbieter mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis.