Der Distributor Westcon-Comstor stellt die Organisation im EMEA-Raum neu auf und gründet zwei Business Units für Collaboration & Networking sowie Cyber Security, die zentral die Zusammenarbeit mit den Herstellern in diesen Bereichen steuern sollen.

Marianne Nickenig, die beim Distributor bislang für das Collaboration- und Digitalisierungs-Business in der DACH-Region und Osteuropa verantwortlich war, übernimmt ab sofort die Leitung der Collaboration & Networking-Sparte im EMEA-Raum und ist damit für die UCC-Geschäfte in 42 Ländern verantwortlich. Ihre bisherigen Aufgaben in der DACH-Region übernimmt Robert Jung zusätzlich zu seiner Tätigkeit als Director Westcon Security DACH; er trägt nun den Titel Managing Director für diesen Bereich.

Ziel der neuen Struktur sei, die Zusammenarbeit mit den Herstellern (Vendor Management) zu verbessern, erklärt Marianne Nickenig im Gespräch mit Telecom Handel. „Der UCC-Bereich befindet sich in einem tief greifenden Wandel und entwickelt sich immer mehr zu Unified Communication & Collaboration as a Service. Wir wollen gemeinsam mit den Herstellern den Markt in diese Richtung entwickeln, und zwar über die Landesgrenzen hinaus.“ Ihre Aufgabe wird nun unter anderem sein, in den einzelnen Ländern zu prüfen, welche Hersteller das Potenzial haben, dort aktiv zu sein und die passende Go-To-Market-Strategie zu entwickeln.

„Mit einem zentralen EMEA-Management werden wir attraktiver für die Hersteller“, so Nickenig weiter. Dies sei gerade in einer Zeit, in der die Hersteller ihre Partnerschaften mit den Distributoren konsolidieren, extrem wichtig. Gleichzeitig sollen aber auch bestehende Partnerschaften mit den Herstellern überprüft werden. „Wir werden in den einzelnen Ländern genau analysieren, ob sich der Aufwand auch lohnt“, sagt Nickenig.

Darüber hinaus soll durch die neue Struktur auch die Aufnahme neuer Hersteller – auch hierzulande – schneller möglich sein. Ein Beispiel dafür ist der UCC-Spezialist Ring Central: Der Cloud-PBX-Anbieter hat vor zwei Monaten einen EMEA-weiten Vertrag mit Westcon-Comstor abgeschlossen, derzeit werden die Lösungen des amerikanischen Unternehmens in Großbritannien vermarktet.

„Wir bereiten derzeit die Vermarktung auch in Deutschland vor und hoffen, in einigen Monaten auch Ring Central hier anbieten zu können“, kündigt Nickenig an. Dass der Distributor nun aber zahlreiche neue Hersteller aufnimmt, ist eher unwahrscheinlich. „Wir wollen nicht nach dem Gießkannenprinzip arbeiten, sondern für jeden Hersteller auch einen dedizierten Service für unsere Partner bieten“, erklärt die Managerin. Deshalb sei auch nicht geplant, einzelne Cloud-Teams für die Hersteller zu bilden, die Betreuung bleibt in den jeweiligen Teams, die auch für die Betreuung von On-Prem-Lösungen der Hersteller zuständig sind.

Der neue UCC-Leiter in der DACH-Region, Robert Jung, betont, dass sich für die Partner kaum etwas ändern werde. „Die einzelnen Teams für die Hersteller bleiben ebenso wie die drei Standorte in Mönchengladbach, Paderborn und München bestehen“, sagt er. Er wolle aber mehr Synergien nutzen. „Wir haben bislang auch schon immer eng zusammengearbeitet, am Ende waren wir aber doch zwei Unternehmen“, so Jung. Künftig sollen Kunden aus dem Security-Bereich verstärkt auch Lösungen im UCC-Segment angeboten werden – und umgekehrt. Dies wird zu Beginn vor allem bei den Key Account-Kunden der Fall sein, aber Jung sieht auch im SMB-Bereich Potenzial. „Im Zuge der Digitalisierung wachsen UCC und Security ohnehin immer enger zusammen“, so Jung weiter. Und Nickenig ergänzt: „Wir entwickeln uns immer mehr zum Anbieter von Technology as a Service.“

Neben den Umstrukturierungen im UCC-Bereich hat Westcon-Comstor auch eine EMEA-Weite Business Unit für Cyber Security aufgebaut. Deren Leitung übernimmt Daniel Hurel, der seit 2001 für den Distributor in verschiedenen Funktionen tätig ist. Auch hier ist das Ziel, neue Hersteller aufzunehmen und bestehende Partnerschaften zu überprüfen.