„Man muss die Kunden auch heute immer noch aktiv zu Smart Home hin beraten“

Mike Lange, VP Sales & Marketing bei Z-Wave Europe

Quelle: Z-Wave Europe

Haben die TK-Händler schon erkannt, dass man am Thema Smart Home kaum mehr vorbeikommt, wenn man anderweitig wegbrechende Umsätze ausgleichen will?

Mike Lange: Sagen wir mal so – es werden immer mehr, aber wir befinden uns hier immer noch relativ am Anfang. Das vernetzte Zuhause wird zwar in den Medien in Form von Werbung und journalistischen Beiträgen immer präsenter, dennoch sind hier die meisten Reseller noch sehr zurückhaltend.



Woran liegt das?

Lange: Zum einen ist die Not bei vielen wohl noch nicht groß genug, als dass man sich unbedingt mit etwas Neuem befassen müsste, um auf seine Umsatzziele zu kommen. Zum anderen ist dieses Segment auch vergleichsweise komplex. Es ist etwas anderes, wenn ich mir vornehme, künftig echtes Smart Home zu machen, als wenn ich einfach ab morgen ein neues Gadget-Produkt ins Schaufenster stelle. Ein Smart-Home-Partner muss es ernst meinen und er muss Know-how aufbauen. Mit Ausbildungsprogrammen wie dem von unserem Partner Aetka, das wir mit initiiert haben und weiter begleiten, soll Händlern die Scheu und Skepsis genommen werden.



Was genau wollen Sie mit Aetka erreichen?

Lange: Wir wollen eine relevante Zahl an Stützpunkthändlern in Deutschland schulen und zertifizieren, die sich das dafür erforderliche Know-how aneignen und sich dann als Smart-Home-Experten einen Namen machen sollen.  Denn ein Händler muss in der Lage sein, Einzelkomponenten für den Kunden zu einer Gesamtlösung zusammenzustellen und diese dann – je nach Komplexität – auch zu installieren und zu betreuen. Das ist auch der Grund, weshalb das Thema Smart Home heute im Bereich der großen Retail-Ketten und bei den Service-Providern bislang noch nicht den erhofften großen Erfolg hat. Denn Smart Home ist kein Produkt, das ich in der Box mit einem schönen Henkel dran verkaufen kann – Smart Home muss erklärt und manchmal für den Anwender auch installiert werden.