Vom Zahnarzt ins All
03.11.2015, 10:22 Uhr
So facettenreich ist das OEM-Geschäft mit ITK-Produkten
Michael Schickram ist nicht nur im Systemhausgeschäft aktiv, sondern auch im OEM-Bereich. Er beliefert Hersteller anderer Branchen mit unterschiedlichsten ITK-Produkten.
Michael Schickram, Geschäftsführender Gesellschafter von Schickram IT: "Morgens installieren meine Mitarbeiter PCs beim Zahnarzt, nachmittags schicken sie Raketen ins All."
Telecom Handel: Herr Schickram, Sie erzählen oft, Ihre Mitarbeiter würden vormittags beim Zahnarzt den PC installieren und nachmittags Raketen ins Weltall schicken. Wie kommt das?
Michael Schickram: (lacht) Das ist eine zugegeben lockere Umschreibung dafür, dass wir neben dem klassischen Systemhausgeschäft auch noch im OEM-Bereich aktiv sind.
Was genau machen Sie da?
Schickram: Ich liefere meinen OEM-Kunden die ITK-Infrastruktur für ihre eigenen Produkte, bin also in erster Linie Zulieferer. Das sind hauptsächlich Unternehmen, die sich mit klassischen industriellen Themen beschäftigen, aber keine oder nur wenig Ahnung von ITK-Themen haben oder haben wollen.
Haben Sie dabei einen Fokus auf bestimmte Branchen?
Schickram: Nein, das ist sehr breit gestreut. Allerdings gibt es einen Schwerpunkt im Bereich des Maschinenbaus, weil es dort sehr häufig zu diesen Schnittstellen kommt. Aber ich beliefere auch Elektronikkonzerne, die Klientel ist wirklich sehr breit gestreut.
Sind das in erster Linie nationale oder internationale Kunden?
Schickram: Das muss man relativieren, meine Kunden sitzen prinzipiell in Deutschland und typischerweise im Großraum Bayern, denn hier betreibe ich auch mein Systemhaus. Die Kunden meiner Kunden aber sind international, und hier auch tatsächlich weltweit tätig.
Das führt natürlich dazu, dass landestypische Rechte eingehalten werden müssen …
Schickram: … und genau das ist eine der großen Herausforderungen im OEM-Geschäft. Es gibt in den Ländern unterschiedliche Zertifikate, die die Geräte erfüllen müssen, damit sie dorthin importiert und betrieben werden können. Dazu gehört beispielsweise ein CCC-Label in China oder ein Ghost-Zertifikat in Russland. Man muss darauf achten, welche Geräte den Anforderungen entsprechen, genauso muss man nationale und internationale Ex- und Importbestimmungen erfüllen.
Und wie kommen Sie an diese Informationen, um zu entscheiden, welche Produkte in welchen Ländern eingesetzt werden dürfen?
Schickram: Größtenteils über die Datenbanken der Hersteller und auch Nachfragen bei den Herstellern. Die meisten haben mittlerweile entsprechende Zertifizierungsstellen eingerichtet.
Wie läuft in diesem Bereich die Akquise von neuen Aufträgen ab? Und wie kam es dazu, dass Sie im OEM-Geschäft aktiv wurden?
Schickram: Eigentlich durch einen Zufall. Kunden aus dem SMB-Bereich, meinem zweiten Standbein, kamen mit entsprechenden OEM-Anfragen zu uns, und irgendwann haben wir das als interessanten Geschäftsbereich für uns entdeckt. Heute gewinnen wir neue Projekte in erster Linie über Empfehlungen unserer Kunden.
Michael Schickram: (lacht) Das ist eine zugegeben lockere Umschreibung dafür, dass wir neben dem klassischen Systemhausgeschäft auch noch im OEM-Bereich aktiv sind.
Was genau machen Sie da?
Schickram: Ich liefere meinen OEM-Kunden die ITK-Infrastruktur für ihre eigenen Produkte, bin also in erster Linie Zulieferer. Das sind hauptsächlich Unternehmen, die sich mit klassischen industriellen Themen beschäftigen, aber keine oder nur wenig Ahnung von ITK-Themen haben oder haben wollen.
Haben Sie dabei einen Fokus auf bestimmte Branchen?
Schickram: Nein, das ist sehr breit gestreut. Allerdings gibt es einen Schwerpunkt im Bereich des Maschinenbaus, weil es dort sehr häufig zu diesen Schnittstellen kommt. Aber ich beliefere auch Elektronikkonzerne, die Klientel ist wirklich sehr breit gestreut.
Sind das in erster Linie nationale oder internationale Kunden?
Schickram: Das muss man relativieren, meine Kunden sitzen prinzipiell in Deutschland und typischerweise im Großraum Bayern, denn hier betreibe ich auch mein Systemhaus. Die Kunden meiner Kunden aber sind international, und hier auch tatsächlich weltweit tätig.
Das führt natürlich dazu, dass landestypische Rechte eingehalten werden müssen …
Schickram: … und genau das ist eine der großen Herausforderungen im OEM-Geschäft. Es gibt in den Ländern unterschiedliche Zertifikate, die die Geräte erfüllen müssen, damit sie dorthin importiert und betrieben werden können. Dazu gehört beispielsweise ein CCC-Label in China oder ein Ghost-Zertifikat in Russland. Man muss darauf achten, welche Geräte den Anforderungen entsprechen, genauso muss man nationale und internationale Ex- und Importbestimmungen erfüllen.
Und wie kommen Sie an diese Informationen, um zu entscheiden, welche Produkte in welchen Ländern eingesetzt werden dürfen?
Schickram: Größtenteils über die Datenbanken der Hersteller und auch Nachfragen bei den Herstellern. Die meisten haben mittlerweile entsprechende Zertifizierungsstellen eingerichtet.
Wie läuft in diesem Bereich die Akquise von neuen Aufträgen ab? Und wie kam es dazu, dass Sie im OEM-Geschäft aktiv wurden?
Schickram: Eigentlich durch einen Zufall. Kunden aus dem SMB-Bereich, meinem zweiten Standbein, kamen mit entsprechenden OEM-Anfragen zu uns, und irgendwann haben wir das als interessanten Geschäftsbereich für uns entdeckt. Heute gewinnen wir neue Projekte in erster Linie über Empfehlungen unserer Kunden.
Telecom Handel
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