Auf der Partnerkonferenz Ende Juni stellte Avaya sein neues Vertriebsmodell vor, bei dem der indirekte Vertrieb – wieder einmal – die Hauptrolle spielen soll.
Die Vorgabe, dass Neugeschäft indirektes Geschäft ist, gibt es schon länger. Sie wurde aber immer wieder revidiert, und oft scheiterte auch die Umsetzung“, erklärt Daniel Wessinghage, er ist seit Anfang des Jahres Director Channel Sales für den SMB-Bereich beim UCC-Hersteller Avaya. Gemeinsam mit seinem Pendant für den Enterprise-Bereich, dem Director Channel Germany Markus Knaak, soll er dafür sorgen, dass die Vorgabe auch in Deutschland greift. Schließlich generiert Avaya weltweit rund 90 Prozent seiner Umsätze über den indirekten Vertrieb, in Deutschland erreicht der Hersteller im SMB-Bereich knapp die 50-Prozent-Quote.
Die Eckpunkte der neuen Zusammenarbeit mit dem indirekten Vertrieb stellten die beiden Manager auf der Partnerkonferenz vor, die Ende Juni in Frankenthal stattfand. Im Zentrum steht dabei eine neue Form der Zusammenarbeit mit den sogenannten Hunting Account Managern und auch den Channel Account Managern von Avaya, die gemeinsam mit Partnern Neugeschäft generieren sollen. „Wir werden zusammen gewinnen, und auch zusammen verlieren“, gibt Wessinghage den Weg vor.
Daniel Wessinghage (li.), Director Channel Sales SMB, und Markus Knaak, Director Channel Germany bei Avaya
Quelle: Telecom Handel
Telecom Handel
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