Vertrieb
07.10.2016, 13:00 Uhr
Telefónica: Retail-Chef Marcus Epple im Exklusiv-Interview
Marcus Epple, Retail-Chef von Telefónica Deutschland, bezieht Stellung zu den Reizthemen Händler-Hotline und Kundenklau durch die Callcenter und spricht über die Einbindung des Handels in die Kundenrückgewinnung.
Hört man sich derzeit bei den O2-Partnershop-Betreibern um, hagelt es ziemlich viel Kritik an Telefónica. Viele Prozesse, so heißt es, funktionieren nicht, wie sie sollten, es mangele an der Unterstützung der Partner, und auch die Ansprechpartner würden ständig wechseln. Was ist los im Hause Telefónica?
Marcus Epple: Ich gebe zu, unsere Abläufe waren an der einen oder anderen Stelle in den letzten Monaten nicht perfekt. Damit sind wir unseren Partnern gegenüber aber sehr transparent umgegangen. Nach zwei großen personellen Restrukturierungen steht nun seit dem 1. Juli unsere finale Organisation im Retail-Vertrieb. Seitdem finden die Gespräche wieder mit den Partnern in offenerer und transparenterer Atmosphäre statt.
Offene Gespräche haben viele Partner gesucht, aber niemanden gefunden, der ihnen zuhört. Allein die Tatsache, dass die Area Sales Manager (ASM) ständig gewechselt haben, hat viele Partner genervt …
Epple: Die Kommunikation war von unserer Seite zwar gewollt, hat aber aufgrund der vielen Wechsel, die auch auf ASM-Ebene stattfanden, nicht immer funktioniert. Ich bin damit auch unzufrieden. Aber wie gesagt: Seit dem 1. Juli steht die finale Organisation. Mit dieser Organisation werden wir jetzt mit unseren Partnern den aktiven Vertrieb und die kompetente Betreuung aufnehmen. Unser gemeinsames Ziel wird es sein, den Umsatz nach vorne zu bringen.
Der Partnervertrieb wird nun von Dirk Borowsky geleitet. Und den indirekten Vertrieb haben Sie als eigenen Bereich aufgelöst …
Epple: Mit Dirk Borowsky habe ich einen Spezialisten gefunden, der den Partnerkanal schon sehr gut kennt. Die indirekten Aktivitäten haben wir zusammengeführt. Den Bereich Large Retail, die indirekten Kanäle sowie die Quality-Partner haben wir jetzt in einer Vertriebsverantwortung zusammengefasst, dieser Bereich wird von Kai Zalisz verantwortet.
Marcus Epple: Ich gebe zu, unsere Abläufe waren an der einen oder anderen Stelle in den letzten Monaten nicht perfekt. Damit sind wir unseren Partnern gegenüber aber sehr transparent umgegangen. Nach zwei großen personellen Restrukturierungen steht nun seit dem 1. Juli unsere finale Organisation im Retail-Vertrieb. Seitdem finden die Gespräche wieder mit den Partnern in offenerer und transparenterer Atmosphäre statt.
Offene Gespräche haben viele Partner gesucht, aber niemanden gefunden, der ihnen zuhört. Allein die Tatsache, dass die Area Sales Manager (ASM) ständig gewechselt haben, hat viele Partner genervt …
Epple: Die Kommunikation war von unserer Seite zwar gewollt, hat aber aufgrund der vielen Wechsel, die auch auf ASM-Ebene stattfanden, nicht immer funktioniert. Ich bin damit auch unzufrieden. Aber wie gesagt: Seit dem 1. Juli steht die finale Organisation. Mit dieser Organisation werden wir jetzt mit unseren Partnern den aktiven Vertrieb und die kompetente Betreuung aufnehmen. Unser gemeinsames Ziel wird es sein, den Umsatz nach vorne zu bringen.
Der Partnervertrieb wird nun von Dirk Borowsky geleitet. Und den indirekten Vertrieb haben Sie als eigenen Bereich aufgelöst …
Epple: Mit Dirk Borowsky habe ich einen Spezialisten gefunden, der den Partnerkanal schon sehr gut kennt. Die indirekten Aktivitäten haben wir zusammengeführt. Den Bereich Large Retail, die indirekten Kanäle sowie die Quality-Partner haben wir jetzt in einer Vertriebsverantwortung zusammengefasst, dieser Bereich wird von Kai Zalisz verantwortet.
Einige langjährige O2-Partner kritisieren, dass jetzt auf allen Ebenen ehemalige E-Plus-Leute zuständig wären, die das Geschäft mit O2 ja noch gar nicht so lange kennen würden.
Epple: In der jetzigen Organisation haben wir nicht nach E-Plus oder O2 geschaut, sondern für uns die beste Vertriebsorganisation aufgestellt.
So mancher O2-Shop-Betreiber traut den ‚Neulingen‘ vielleicht nicht so recht …
Epple: Unsere Aufgabe ist es nicht, die Vergangenheit zu managen, sondern die Zukunft. Was früher erfolgreich war, muss morgen nicht zwingend auch erfolgreich sein. Wir wollen die Partner auf diesem Weg mitnehmen, aber es setzt auch voraus, dass die Partner diesen Weg mitgehen wollen. Da sind wir noch nicht am Ziel angekommen. Die immerwährende Diskussion, dass früher alles besser war, kann ich nicht mehr hören. Es hat sich vieles geändert, das liegt aber nicht an der Telefónica alleine, sondern an den Marktveränderungen. Der Markt entscheidet, was die Partner brauchen. Nicht umgekehrt. Auch wir als Telefónica entscheiden das nicht. Wir sehen uns als Beobachter und Treiber, damit wir die Veränderungen des Marktes mit unseren Partnern vollziehen und mit unseren Partnern den Markt bedienen können.
Epple: In der jetzigen Organisation haben wir nicht nach E-Plus oder O2 geschaut, sondern für uns die beste Vertriebsorganisation aufgestellt.
So mancher O2-Shop-Betreiber traut den ‚Neulingen‘ vielleicht nicht so recht …
Epple: Unsere Aufgabe ist es nicht, die Vergangenheit zu managen, sondern die Zukunft. Was früher erfolgreich war, muss morgen nicht zwingend auch erfolgreich sein. Wir wollen die Partner auf diesem Weg mitnehmen, aber es setzt auch voraus, dass die Partner diesen Weg mitgehen wollen. Da sind wir noch nicht am Ziel angekommen. Die immerwährende Diskussion, dass früher alles besser war, kann ich nicht mehr hören. Es hat sich vieles geändert, das liegt aber nicht an der Telefónica alleine, sondern an den Marktveränderungen. Der Markt entscheidet, was die Partner brauchen. Nicht umgekehrt. Auch wir als Telefónica entscheiden das nicht. Wir sehen uns als Beobachter und Treiber, damit wir die Veränderungen des Marktes mit unseren Partnern vollziehen und mit unseren Partnern den Markt bedienen können.
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