Händlerbeiräte: Pro und Contra

Den Austausch mit dem indirekten Vertrieb sucht auch Also Actebis: Der fusionierte Distributor hat im vergangenen Jahr einen neuen Händlerbeirat ins Leben gerufen, der das frühere Gremium von NT plus ersetzt.

Damit einher ging laut Steffen Ebner, Head of Purchasing & Vendor Sales Service TC bei Also Actebis/NT plus, eine neue Zielsetzung: Früher habe sich der Beirat vor allem mit operativen Details wie dem Sortiment oder der Preisgestaltung beschäftigt, heute stehen andere Themen auf der Agenda der zweimal pro Jahr stattfindenden Treffen.

„Jetzt stehen neue Trends im Markt, der Best-Practice-Austausch und die Suche nach konkreten, neuen Geschäftsfeldern sowie die Definition von künftigen Kundenzielgruppen im Vordergrund“, erklärt Ebner. Und er nennt ein Beispiel – das Thema vernetztes Haus: Die Zusamenarbeit mit RWE sei maßgeblich durch die Händlervertretung vorangetrieben worden, berichtet Ebner. Der Händlerbeirat als Vertretung des Channels im Unternehmen – ein Erfolgsrezept für alle Beteiligten?

„Ich habe mich vor einigen Jahren aus der Beiratsarbeit komplett zurückgezogen“, erklärt Axel Schlüter gegenüber Telecom Handel. Der Grund: „Die Arbeit des Beirats wurde oft falsch verstanden, mehr im Sinne der Eigenwerbung als im Sinne der Händlerlandschaft.“

Dazu kommt: „Früher waren die Beiräte das Aushängeschild der Distributoren – heute werden durch Zeitdruck Entscheidungen abgesegnet und häufig nicht mehr mit entwickelt. Wir Händler brauchen keinen Pseudobeirat, sondern echte Unterstützung, vor allem für kleinere Händler“, erklärt Schlüter weiter. Er ist Geschäftsführer der AMS Telekom GmbH, betreibt zwei Ladengeschäfte und ein Systemhaus in Westfalen, war unter anderem im Beirat eines großen Distributors tätig.