Pencil Selling: Verkaufen mit Stift und Papier

Auch Jan Lairitz, Trainer der Komsa AG in Hartmannsdorf, ist ein bekennender Fan dieser Verkaufsmethode. Fragt man ihn beispielsweise nach dem größten Fehler beim Pencil Selling, so antwortet er wie aus der Pistole geschossen: „Dass es nicht gemacht wird!“ Und er nennt einen weiteren Grund, der für das Verkaufen mit Stift und Papier spricht: „Gerade für Verkäufer, die Angst vor der Abschlussfrage haben oder auch eine eigene Visualisierung benötigen, um sicher im Face-to-Face-Verkaufsgespräch zu agieren, ist Pencil Selling eine große Hilfe.“

Zudem sei im Mobilfunkhandel der normale Verkaufsprospekt oder Angebotsflyer voll mit zusätzlichen und ablenkenden Informationen, so Lairitz weiter. Mit Pencil Selling jedoch bekommt der Kunde sein persönliches Angebot mit auf den Weg, das er jederzeit nachvollziehen kann. „Vor allem erinnert er sich anschließend an den Berater und das Geschäft, was bei einem normalen Flyer – auch mit Händleradressstempel – bei Einmalkontakt fast ausgeschlossen ist.“

Verschiedene Methoden
Einige Carrier und Distributoren haben die Vorteile des Pencil Sellings längst erkannt und bemühen sich, ihre Händler dafür zu begeistern. E-Plus hat zum Beispiel für seine Partner Vorlagen entwickelt, anhand derer die Händler die Verkaufsgespräche führen können. Der Vorteil: Am PoS werden alle wichtigen Punkte abgefragt, vor allem für jüngere und unerfahrene Händler kann dies von Vorteil sein. „Gewisse Strukturen und Vorgaben helfen auch für den Fall, dass ein Kollege für einen kranken Mitarbeiter kompetent einspringen kann“, betont Komsa-Trainer Lairitz. Manche Händler wie auch Ulrich Wolf erweitern oder kürzen diese Vorlagen dann nach ihren individuellen Verkaufsstrategien.

Alternativ arbeiten Reseller ohne Vorlagen und wenden das „Freestyle Pencil Selling“ an. Diese Methode eignet sich dann, wenn ein Händler ein altes Angebot mit dem eigenen vergleichen möchte. Dabei gibt es einen zwar schon älteren, aber noch immer wirkungsvollen Trick: Die „alten“ Fakten werden mit einem „-“ (Minus) gekennzeichnet und kleingeschrieben, die neuen, eigenen Fakten groß und mit allen Details beschrieben sowie mit einem „+“ (Plus) markiert. „Alleine dadurch sieht das eigene Angebot schon deutlich positiver aus“, erklärt Lairitz.