Verkaufen mit Stift und Papier

Andere Händler vertrauen beim Verkauf auf die Darstellung des Angebots über Zeichnungen und Skizzen – vor allem bei komplexeren Installationen wie etwa Heimnetzwerken oder im B2B-Bereich ist diese Form des Pencil Sellings beliebt. Kinga Wagner von P-SPE Partner in Frankfurt/Main warnt dabei aber vor einem „technokratischen“ Vorgehen.

„Es wirkt sich ungünstig aus, wenn Verkäufer bestimmte Zeichnungen trainieren und diese grundsätzlich zeigen, unabhängig davon, ob der Käufer darin Antworten auf seine Fragen findet.“ Sie rät deshalb dazu, lieber einfache Skizzen zu zeichnen, als den Kunden mit Bildern zu überfrachten. Auch ist es ungeschickt, wenn ein Verkäufer beim Zeichnen zu lange braucht – das suggeriert dem Kunden mangelnde Kompetenz.

„Pencil Selling nur um des Pencil Sellings zu betreiben“ sei letztendlich die größte Gefahr und der größte Fehler bei dieser Verkaufsmethode, resümiert wiederum Detlef Persin, Inhaber des Beratungsunternehmens Naos in Gießen. Anders formuliert: Verkäufer müssen ihre Kunden aktiv in das Verkaufsgespräch mit einbeziehen.