„Haben Sie mal versucht, einer Bank das Geschäftsmodell eines TK-Fachhändlers zu erklären?“, fragt Christian Hohenadel, Geschäftsführer der Illkom GmbH im saarländischen Illingen. „Eine Bank weiß nicht, wie ein Händler arbeitet und wie lange es im Provisionsgeschäft mitunter dauern kann, bis das gesamte Geld zusammengekommen ist.“ Daher sei es für ihn und seine Händlerkollegen oft nicht ganz einfach, an Bankkredite – beispielsweise einen Kurzkredit über ein bis zwei Monate – zu kommen.

Kreditklemme und ihre Folgen
Aber das ist noch nicht alles: Verschärft wird diese Situation durch die derzeitige Finanz- und Wirtschaftskrise, die Banken zu einer restriktiveren Kreditvergabe zwingt. Dabei haben gerade Einzelhändler wie IT- und TK-Reseller unter der sogenannten „Kreditklemme“ zu leiden, wie der Hauptverband des Deutschen Einzelhandels (HDE) jetzt festgestellt hat: „Von allen Wirtschaftszweigen ist der Einzelhandel am stärksten betroffen von der zurückhaltenden Kreditvergabe der Banken“, meint HDE-Hauptgeschäftsführer Stefan Genth.
Die Benachteiligung des Einzelhandels sei aber nicht ganz neu – Ursache dafür sei vor allem die Struktur des Wirtschaftszweiges, der überwiegend aus kleinen und mittelständischen Unternehmen besteht: „Einzelhandelsunternehmen haben hohen Finanzierungsbedarf für Miete, Ausstattung und Warenbestand. Gleichzeitig ist die Eigenkapitalausstattung vergleichsweise gering“, erläutert der HDE-Chef. Darüber hinaus mangele es an anderweitiger Unterstützung. Genth dazu: „Die Händler haben kaum Finanzierungsalternativen.“

Großhändler als Geldgeber
Kaum Alternativen? IT- und TK-Fachhändler – aber auch und vor allem Systemhäuser im Projektgeschäft – können dabei auf die Hilfe ihrer Distributoren hoffen. Denn: Immer mehr Großhändler greifen ihren Fachhandelspartnern bei Finanzierungsfragen – sei es bei der Projekt-, sei es bei der Absatzfinanzierung – unter die Arme (siehe Tabelle). Und so nutzt auch Christian Hohenadel die Finanzierungsangebote seines Hauptdistributors Herweck.
Der TK-Fachhändler schätzt vor allem das fachliche Know-how: „Einem Distributor müssen Sie Ihr Geschäftsmodell nicht erst lang und breit erklären.“ Zudem falle bei Bankkrediten immer eine recht hohe „Bearbeitungsgebühr“ an, die es bei einem Distributor nicht gebe. Bernd Hochgräber, Inhaber von fair mobil im thüringischen Peuschen und Partner von NT plus (siehe Händler-Echo), ergänzt: „Außerdem habe ich – anders als bei meiner Hausbank – einen ständigen Ansprechpartner.“

Ohne Zweifel: Die Nachfrage nach Finanzdienstleistungen von Seiten der Fachhändler steigt – insbesondere vor dem Hintergrund der Finanzmarktkrise. Das wissen auch die Distributoren: „Wir haben einen deutlich höheren Zuspruch unserer Kunden“, sagt Stefan Wisst, Leiter Finanzen/Kundenservice bei Actebis Peaock – auch wenn das Ausgangsniveau relativ gering ist: Nur zehn bis 15 Prozent haben bislang Finanzdienstleistungen des Soester IT-Distributors in Anspruch genommen.

Dass die Finanzkonzepte der Distributoren – bis dato – eine wohl eher untergeordnete Rolle gespielt haben, belegen auch die letzten Telecom Handel-Leserwahlen zum „Distributor des Jahres“: Bei der Frage nach dem Stellenwert rangierten die Themen „Zahlungsziel und Kreditlimit“ im Mittelfeld; „Finanzierungskonzepte“ waren gar weit abgeschlagen auf dem vorletzten Rang.

Doch das scheint sich jetzt zu ändern: „Die Bedeutung unserer Funktion als Finanzierer hat zugenommen. Wir sind uns sicher, dass wir bei den meisten kleineren und mittleren Partnern teilweise ein höheres Kreditengagement halten als die Hausbanken unserer Partner“, unterstreicht Hans-Jürgen Witfeld, Leiter Vertrieb bei Herweck. Und Ralf Buchwald, Prokurist bei Krebber Communication, bestätigt: „Der Distributor ist mittlerweile nicht nur Lagerpartner, sondern auch ,Bank‘ des Händlers.“

Welche Leistungen bieten die Distributoren aber letztlich an? Zum Finanz-Einmaleins fast jedes Großhändlers gehören folgende zwei Möglichkeiten der Zwischenfinanzierung: die individuelle Verlängerung des Zahlungsziels innerhalb der vereinbarten Kreditlinie sowie die auftrags- beziehungsweise projektabhängige Ausweitung des vereinbarten Kreditrahmens – in der Praxis wird beides häufig kombiniert.

So verlängern einige Distributoren das Zahlungsziel bei Bedarf auf bis zu 90, 180 oder sogar bis über 200 Tage. Zeit genug für den Händler, das Projekt abzuwickeln und vom Endkunden bezahlt zu bekommen. Natürlich handelt es sich dabei nie um einen fixen Rahmen: Das Zahlungsziel wird meist individuell festgelegt und ist abhängig von dem jeweiligen Projekt und der jeweiligen Bonität des Kunden. Interessant findet Hans-Jürgen Witfeld die Zahlungszielverlängerung praktisch für alle Handelspartner, „da es sich dabei um zinslose Warenkredite handelt“.

Kontrolle ist gut, Vertrauen besser
Auch bei der Finanzierungshöhe haben die Distributoren oft einen recht großen Spielraum – bei lukrativen Geschäften kann diese sogar im siebenstelligen Bereich liegen. Entscheidend hierfür ist wiederum die einwandfreie Bonität, die sich in einem guten Rating ausdrückt. Die meisten Distributoren setzen dabei auf externe Rating-Agenturen, fast immer werden der Warenkreditversicherer Euler Hermes oder die Wirtschaftsauskunftei Creditreform zu Rate gezogen.

Glaubt man den Aussagen vieler Großhändler, gibt es neben der positiven Bonitätsprüfung aber auch „weiche“ Faktoren, die nicht zu unterschätzen sind: eine gute Geschäftsbeziehung sowie eine faire, loyale Vertriebspartnerschaft: „Grundsätzlich sollte der Kunde uns gegenüber Vertrauen haben und Offenheit zeigen. Je mehr Vertrauen in der Geschäftsbeziehung herrscht, umso attraktiver können unsere Finanzierungsangebote gestaltet werden“, meint Stefan Wisst dazu.

Doch letzten Endes verlässt sich kaum ein Geldgeber auf schöne Worte allein. Und so werden in der Regel auch Sicherheiten zum Schutz vor möglichen Forderungsausfällen verlangt – unter anderem Bürgschaften, Patronatserklärungen oder der Abschluss einer projektgebundenen Kreditversicherung über einen Warenkreditversicherer. Häufig zum Einsatz kommt auch die Forderungsabtretung an den Distributor – bei Ingram Micro ist das beispielsweise das gängigste Modell. Ein „Standard-Schema“ gibt es indes nicht – eine Sicherheiten-Vereinbarung ist immer individuell und kann gleich mehrere Instrumente zur Forderungsabsicherung umfassen.

Obwohl sich der Finanzierungsprozess daher manchmal etwas aufwendiger gestalten kann, bemühen sich doch alle Großhändler um eine rasche Abwicklung. Ist die Sachlage einfach, genügen oft wenige Stunden; bei größeren Projekten kann es schon auch einmal mehrere Tage oder gar Wochen dauern. Ganz entscheidend hängt das immer von der „Mitarbeit“ des Händlers ab, erklärt Toni Zezulka, Finance Manager bei Komsa, „das Spektrum reicht hier von sofortigen Entscheidungen bis zu mehrwöchigen Abstimmungen.“ Wisst von Actebis Peaock sieht das ähnlich – und ergänzt: „Bei entsprechender Informationsoffenheit seitens der Kunden können wir Entscheidungen bis eine Million Euro am gleichen Tag treffen.“

Wer leasen kann, ist klar im Vorteil
Gerade vor dem Hintergrund der Wirtschafts- und Finanzkrise werden auch alternative Finanzierungsformen immer beliebter – sowohl bei Händlern als auch bei Endkunden. Im B2B-Geschäft besonders gefragt ist derzeit das Leasing, beispielsweise von ITK-Anlagen oder auch Navigationslösungen. Dieser Popularität tragen viele Distributoren Rechnung – und bieten die Vermittlung von Leasing-Verträgen an. Die meisten haben dafür Rahmenvereinbarungen mit Leasing-Gesellschaften getroffen, allen voran GrenkeLeasing. Vereinzelt wird auch direkt mit der Industrie, zum Beispiel HP und IBM (bei Tech Data) sowie Avaya (bei Algol), kooperiert. Complus und Partners in Europe (PiE) betreiben gar eigene Leasing-Gesellschaften: die Complus Leasing & Service GbR und die Partners in Europe Leasing in Zusammenarbeit mit VPL.

Die Vorteile von Leasing liegen klar auf der Hand: „Leasing bedeutet: Investieren ohne Kapitaleinsatz. Das Eigenkapital und die Kreditlinie des Händlers werden geschont, die Liquidität bleibt erhalten“, führt Klaus Berand, Leiter Marketing bei PiE, aus. Darüber hinaus sinkt das finanzielle Risiko, das sonst durch Forderungsausfälle besteht. Außerdem kennt der Reseller den Austauschzyklus des Endkunden – eine profitable und langfristige Kundenbeziehung kann entstehen.

Weit seltener angeboten wird ein weiteres alternatives Finanzierungsmodell, das der kurzfristigen Umsatzfinanzierung dient: der Forderungsverkauf, das Factoring. Bei der Vermittlung von Factoring arbeiten die Distributoren immer mit externen Partnern zusammen; oft ist das – wie bei Actebis Peacock und NT plus – Crefo-Factoring, ein Factoring-Institut für mittelständische Unternehmen, das zur Creditreform-Gruppe gehört.

Sinn und Zweck hierbei: Mit dem Verkauf von Forderungen erhält der Händler sofortige Liquidität, durch die er beispielsweise Verbindlichkeiten tilgen kann. „In der Regel werden beim Factoring die Rechnungen im Rahmen vergebener Debitorenlimite einen Tag nach Rechnungsstellung zu 80 bis 90 Prozent vorfinanziert“, so Thomas Michalzik, Vertriebsleiter des Factoring-Unternehmens BFS Finance aus Verl.

„Damit kann der Händler problemlos seine offenen Rechnungen begleichen und trägt nicht das Risiko von eventuellen Forderungsausfällen“, merkt Frank Breuer, Bereichsleiter Rechnungswesen und Controlling bei NT plus, an. Geeignet sei Factoring seiner Meinung nach vor allem für „Fachhändler, die besonders viele Geschäftskunden haben, die wiederum große Projekte bearbeiten“.
Denn: „In vielen Fällen werden Projekte erst nach Fertigstellungsgraden oder Bauabschnitten bezahlt.“ Laut Prokurist Stefan Koch komme Factoring bei Michael Telecom sehr selten vor – „wegen der Mindestumsatzgrößen der Fachhändler“. Und in der Tat: Der Jahresumsatz eines Unternehmens, das Factoring nutzen möchte, sollte laut Michalzik von BFS Finance bei mindestens 500.000 Euro liegen.

Daneben rückt auch der Ratenkauf – inbesondere als Form der Endkundenfinanzierung – mehr und mehr in den Fokus der Distributoren. Media Markt mit seiner Null-Prozent-Finanzierung hat es öffentlichkeitswirksam vorgemacht (Slogan: „Jetzt kann sich jeder alles leisten!“), und auch Telefónica O2 Germany hat mit dem Start des O2o-Tarifmodells sein Ratenkauf-Konzept My Handy vorgestellt. Distributoren wie Herweck, NT plus und Telepart ziehen nach: So startet Herweck bereits im August das Pilotprojekt „Handyfinanzierung“, an dem fünf Händler einen Monat lang teilnehmen und das voraussichtlich schon im September allen Partnern zur Verfügung stehen wird.

Dabei wählt der Kunde sein Wunsch-Handy aus und zahlt es in Raten, die auf 24 Monate verteilt sind, ab. Die Marge für den Händler berechnet sich aus der Differenz zwischen dem selbst festgelegten Verkaufs- und dem Einkaufspreis, abzüglich eines Finanzierungsbetrags, den die Bank für die Null-Prozent-Finanzierung in Form von Zinsen und Gebühren verlangt.
Daneben steht auch NT plus mit einer Null-Prozent-Finanzierung in den Startlöchern: Das Modell wird derzeit erarbeitet und kann vermutlich im zweiten Halbjahr angeboten werden. Ebenso feilt Telepart an einer Handyfinanzierung in Verbindung mit No-frills-Karten; im Herbst soll das Konzept, das den „Direktversand zum Kunden und die Provisionierung für den Fachhändler“ umfasst, fertig sein.

Ohne Moos nix los
Egal um welche Form der finanziellen Unterstützung es sich handelt, letztlich haben alle Maßnahmen das gleiche Ziel: die Liquidität des Händlers und damit auch die teilweise Finanzierung seiner Absätze sicherzustellen. Denn oft würden vorhandene Mittel durch Investitionen in langfristige Projekte gebunden und stünden für künftige beziehungsweise kurzfristig geplante Aufträge nicht mehr zur Verfügung, erklärt Sabine Kapun, Abteilungsleiterin Credit Services bei Tech Data. Ganz uneigennützig sind die Bestrebungen indes nicht: „Die Finanzierung der Waren für unsere Partner hat für uns einen vielschichtigen und wirtschaftlich bedeutenden Stellenwert. Sie dient uns sowohl als Kundenbindungs- als auch als Marketing- und Absatzsicherungsinstrument“, so Ralf Buchwald von Krebber Communication. Das Credo von Complus macht es deutlich: „We want to win the deal – so let us share the pain“

„Ich bin Vertriebler, kein Finanzprofi. Daher habe ich Anfang April dieses Jahres beschlossen, mich voll und ganz auf den Verkauf beziehungsweise die Installation von TomTom-Navigationslösungen in Fahrzeugflotten zu konzentrieren. Um die Finanzierung kümmern sich seitdem NT plus und SüdLeasing.Leasing-Geschäfte waren für mich damals absolutes Neuland. Seitdem nutze ich diesen Service aber regelmäßig. Denn: Für mich als Jungunternehmer, der erst seit September 2008 selbstständig ist und dementsprechend über keine riesigen Finanzmittel verfügt, ist Leasing eine tolle Sache. Ich bin praktisch nur noch der Vermittler, der die Marge auf die Hardware als Gewinn ausgezahlt bekommt.

Der Rest läuft zwischen NT plus als direktem Warenlieferanten, an den ich meine Forderungen abtrete, SüdLeasing als Leasinggeber und meinem Endkunden als Leasingnehmer ab. Mein Part ist die Angebotserstellung im Vorfeld; außerdem bin ich weiterhin der Ansprechpartner für meinen Kunden vor Ort. Als alternative Finanzierungsform ist Leasing für mein Business perfekt: ein gutes Abschreibungsmodell, das ich in meiner Bilanz gut unterbringen kann. Hinzu kommt, dass ich die Vorfinanzierung – anders als beispielsweise bei einem Mietmodell – nicht leisten muss.
Gerade in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten, in denen die Verbraucher lieber kleine Raten als eine große Summe auf einmal zahlen wollen, ist Leasing geeignet. Und so wickele ich mittlerweile 60 bis 70 Prozent meiner Geschäfte über Leasing ab. Daher lautet mein Fazit: Bis auf die Tatsache, dass die komplette Abwicklung relativ lange dauert – im günstigsten Fall zwei Wochen – ist Leasing für alle Parteien sinnvoll: für den Distributor, für den Endkunden – und für mich.“

„Beim Thema Finanzierung arbeite ich sehr eng mit meinem Hauptdistributor Herweck zusammen. Super finde ich beispielsweise die Monatsabrechnung, bei der die gekaufte Ware immer am 28. eines Monats direkt mit meinen Netzbetreiber-Provisionen verrechnet wird. Darüber hinaus ist Herweck bei kleineren Projektfinanzierungen – zum Beispiel bei der Installation von TK-Anlagen im SoHo-Bereich – sehr flexibel, was das Zahlungsziel und den Kreditrahmen betrifft.

Besonders interessant ist derzeit das Pilotprojekt ‚Handyfinanzierung‘, an dem ich mit weiteren vier Händlern ab August teilnehmen werde. Dabei kann der Endkunde ein Handy auf Raten kaufen – ungefähr 7,50 bis 15 Euro pro Monat, über 24 Monate hinweg. Von dieser Form der Endkundenfinanzierung verspreche ich mir sehr viel – gerade um gegenüber der mächtigen Konkurrenz durch die Direktshops der Netzbetreiber wettbewerbsfähig zu bleiben.

Denn insbesondere bei O2 mit seinem O2o-Tarifmodell geht die Marge für Fachhändler nahezu gegen null. Durch die Handyfinanzierung von Herweck kann ich endlich wieder Marge über das Endgerät verdienen und gleichzeitig dem O2-eigenen Finanzierungskonzept ‚My Handy‘ Paroli bieten. Und auch für die Endkunden ist der Handykauf auf Raten von Vorteil: Sie bekommen einen Tarif mit ihrem Wunschgerät, und das zu einem vernünftigen Preis.

Langfristige, größere Projekte über alternative Finanzierungsmodelle wie Leasing, Factoring oder Mietkauf, die im SoHo-Bereich aber eher selten gewünscht werden, wickele ich aber meist direkt über Leasing-Gesellschaften wie GrenkeLeasing ab. Das sind meiner Meinung nach keine typischen Geschäftsfelder für Distributoren – ein Distributor ist eben ein Distributor und kein Finanzinstitut.“

Es gibt (fast) immer eine Lösung. Auch wenn Banken derzeit nur zurückhaltend Kredite vergeben, müssen Händler mit mangelnder Liquidität nicht zwangsläufig verzweifeln. Distributoren helfen bei der Zwischenfinanzierung, natürlich nicht ganz uneigennützig, aus – häufig mit längerem Zahlungsziel oder größerem Kreditrahmen.

Auch der allgemeinen Kaufzurückhaltung und fehlenden Investitionsbereitschaft können Händler mit Finanzierungsalternativen begegnen, im B2B-Bereich durch Leasing, im B2C-Bereich zum Beispiel durch die Handyfinanzierung auf Raten. Jetzt ist es auch am Händler, die Angebote zu nutzen und alle nötigen Unterlagen proaktiv bereitzustellen – damit das Rating stimmt und kein Geschäft mehr an der Finanzierung scheitert.