LinkedIn-Coaching: „Was für ein Typ bist Du?“

Social Media ist für viele immer noch gleichbedeutend mit Facebook – und damit wenig für den Geschäftskundenvertrieb geeignet. Mark Schulze, Coach und Gründer des Social Selling Club, gibt seit Jahren auch Seminare zum Thema Linked­In und erklärt im Interview, wie man damit auf Kundenfang geht und wie der perfekte Post aussehen sollte.

Immer mehr Händler sind auf Facebook und Instagram, auf Linkedin sieht man nur wenige – woran liegt das?

Mark Schulze: Viele kennen LinkedIn aus der Vergangenheit noch eher als eine Art Jobbörse und haben das Potenzial daher gar nicht so auf dem Schirm. Und was Facebook und Instagram angeht – das ist etwas komplett anderes, auch wenn es wie LinkedIn unter dem Begriff Social Media läuft. Erfahrungen von diesen sehr B2C-getriebenen Portalen auf LinkedIn zu übertragen, funktioniert nicht.

Sie bieten auch Trainings für LinkedIn an, welches Vorwissen bringen Ihre Teilnehmer mit?

Schulze: Das ist teilweise sehr heterogen.  Manche haben noch nicht mal ein Profil oder haben es sich eine Stunde vor dem Workshop schnell eingerichtet, andere sind teilweise schon sehr aktiv dort unterwegs. Durch die Bank kann man aber sagen, dass keiner die Potenziale kennt.

Als Händler ist man in puncto Social Media sehr gefordert. Zuerst sagten alle, man solle Facebook machen, dann reichte das plötzlich nicht mehr und Instagram war viel spannender. Nun soll man auch noch LinkedIn nutzen – dazu dürfte den meisten die Zeit fehlen.

Schulze: Stores, die Endkundenkontakt haben, sind mit Facebook und Instagram immer noch am besten bedient, eventuell kommt irgendwann noch TikTok dazu.  Wenn wir jetzt aber mal rein in den Geschäftskundenvertrieb schauen, dann ist Linked­In das Mittel der Wahl. Allein in Deutschland gibt es schon mehr als zehn Millionen User.

Im Vergleich zu Xing, warum sollte man sich für LinkedIn entscheiden?

Schulze: Da ist ein relativ klarer Unterschied in der DNA. Wir haben beide Plattformen sechs Monate parallel genutzt.  Xing ist leider mittlerweile eher so etwas wie die stille Visitenkarte, während LinkedIn eine ganz andere, amerikanische Mentalität hat und eher einer Messe ähnelt. Hier ist viel mehr Interaktion zwischen den Teilnehmern, außerdem liefert LinkedIn deutlich mehr Zahlenmaterial: Wie viele Leute haben mein Profil besucht, wie oft bin ich in der ­Suche erschienen, wie viele Leute haben ­einen Beitrag gesehen, und so weiter. Das gibt einem mehr Rückmeldung darüber, ob man sich in die richtige Richtung bewegt – oder eben nicht.

Schulze: Mit LinkedIn ist es eigentlich recht einfach, mit neuen Kunden in Kontakt zu treten oder auch seine Bestandskunden zu adressieren. Ich suche den für mich relevanten Ansprechpartner des Unternehmens im Portal und füge ihn als Kontakt hinzu. Wenn er mich als Kontakt bestätigt, kann ich eine erste Nachricht schreiben. Das geht mit Neukunden, aber natürlich ist das auch ein hervorragender Weg, um mit Bestandskunden in Kontakt zu bleiben. Ich muss mir die Frage stellen, mit wem hast du eigentlich in den letzten sechs Monaten Geschäfte gemacht und wer ist davon bereits auf LinkedIn vertreten?

Schulze: Neben einem aktuellen, professionellen Foto ist es auch wichtig, so viele Angaben wie möglich zu machen – aber alle natürlich ehrlich und authentisch. Man offenbart sich ein ganzes Stück weit, aber das gehört unbedingt dazu.  Die Besucher meines Profils müssen auf den ersten Blick sehen, was ich und meine Firma zu bieten haben.

Schulze: Wir fangen alle mit einem Kontakt an, der Rest ist einfach eine Fleißaufgabe. Das muss auch nicht alles an einem Wochenende erfolgen, man kann langsam wachsen. Der wichtigste Schritt ist es dann aber, eigene Beiträge zu veröffentlichen. Das ist etwas, was 95 Prozent der Menschen auf LinkedIn einfach immens unterschätzen.

Schulze: Der perfekte Post handelt nicht von einem Produkt oder einer Lösung, sondern er zeigt dich – nicht privat, aber persönlich. Zeige, wie du deinen Arbeitstag oder deine Projekte angehst, die Leute wollen wissen, was du für ein Typ bist – nur so entsteht eine Nähe und darüber auch Vertrauen für Geschäftliches. Später kann man natürlich auch über konkrete Tools oder Lösungen sprechen. Aber es bringt nichts, einen Post zu machen, dass man für Office 365 gerade eine tolle Aktion hat. Auf LinkedIn suchen die Leute nicht nach Lösungen – wer einen Bedarf für etwas hat, geht auf Google.

Schulze: Die persönlichen Posts, ich nenne sie mal ‚behind the scenes‘, sollten 60 Prozent ausmachen. Und das sind oftmals Dinge, die einem selbst als belanglos erscheinen, die aber der Außenstehende interessant findet. 30 Prozent sind Reputation Posts, das heißt, ich rede über konkrete Projekte, über Tools, mit denen ich arbeite, über Zielgruppen oder Kunden, für die ich schon etwas gemacht habe. Zehn Prozent sind dann konkrete Angebote mit einem Call to Action.

Schulze: Nein, das erste Jahr kann man alles mit dem kostenlosen Profil machen. Es ist nicht nötig, ein Premium-Profil oder Lösungen wie einen Sales Navigator zu kaufen. Wenn man später der Meinung ist, man braucht mehr Features oder möchte wirklich Geld ausgeben, kann man es immer noch tun.

Mark Schulze ist Speaker auf der Communicate! 2022.