Die Intuition und der Säbelzahntiger

Der Mensch, so Jürgen weiter, handle nach zwei Verhaltensmustern, die sich im Laufe der Evolution entwickelt haben. Es gebe Bereiche, in denen Menschen schnell denken und auch Entscheidungen treffen – meist werden diese durch das Unterbewusstsein beeinflusst. „Und das ist auch gut so. Stellt euch vor, ein Neandertaler trifft auf einen Säbelzahntiger, da wäre es eher ungünstig, wenn er einen Arbeitskreis einberuft, um zu entscheiden, was er machen soll“, verdeutlicht er das System mit einem Bild – und erntet dafür lautes Gelächter. Andere Entscheidungen erfordern ein langsames Denken – hier finden die Entscheidungen im Bewusstsein statt. Meist ist dies in neuen Situationen der Fall, bei denen Menschen nicht auf ihre Er­fahrungen zurückgreifen können. Eine schnelle Entscheidung bei unbekanntem Terrain sei deshalb gefährlich. „Schnelles und langsames Denken – die beiden Systeme beherrschen unser tägliches Handeln, und es ist wichtig, dass wir den Kampf dieser Systeme auch verstehen“, so Jürgen weiter. Denn dieses Wissen helfe auch, Kunden besser zu verstehen.

Tief im Unterbewusstsein verankert ist darüber hinaus das Gesetz der Wechselseitigkeit – im Fachjargon auch Reziprozität genannt. Das Unterbewusstsein sorge dafür, dass Menschen einen Gefallen erwidern wollen, erklärt Jürgen. „Das gilt aber nicht für notorische Schnorrer“, wendet Babsi ein, diese seien aber die Ausnahme, sagt wiederum Stefan. Und er verdeutlicht dies mit einem Erlebnis aus seinem Wochenende. Er wollte sich eine Hose kaufen und traf dabei auf eine Verkäuferin, die ihn wirklich gut beraten hat. „Sie hat mir gesagt, die erste Hose stehe mir überhaupt nicht, und hat mir immer neue Modelle gezeigt“, erzählt er.

„Irgendwann habe ich mir gedacht, hoffentlich passt endlich eine Hose wirklich gut, denn ich wollte ihr unbedingt eine abkaufen, weil sie sich so bemüht hat.“ Die Geschichte ist die Basis für Jürgen, das Prinzip der Reziprozität noch deutlicher zu erklären – und wie man es im Verkaufsgespräch als Verstärker einsetzen kann. Demnach fördern sinnvolle, überraschende und maßgeschneiderte Handlungen den Drang, einen Gefallen zu erwidern. „Einen Ouzo beim Griechen erwartet mittlerweile jeder, das fördert keine Reziprozität, man muss etwas investieren, um etwas zu bekommen“, betont er.

Und er gibt noch weitere Tipps aus der Praxis: „Manchmal stimmt die Chemie einfach nicht und ich kann das Team eines Kunden nicht ausstehen. Dann bitte ich denjenigen, von dem ich den Eindruck habe, dass er mich am wenigsten leiden kann, um einen Gefallen, den er nicht ablehnen kann.“ Das Team schaut ungläubig …

„Das Prinzip dabei ist, dass sich gewissermaßen die jeweilige Einstellung unserem Verhalten anpasst. Dem Kunden, der mir einen Gefallen getan hat, werde ich sympathischer“, so Jürgen. Das Unterbewusstsein des Kunden signalisiere ihm: Der Mensch muss mir sympathisch sein, sonst hätte ich ihm den Gefallen wohl nie getan. Damit finde ein Wandel statt, den der Kunde überhaupt nicht bemerke. Hilfreich sei darüber hinaus, Gemeinsamkeiten hervorzuheben. „Mir ist aufgefallen, dass du immer mindestens eine Gemeinsamkeit mit den Kunden hast, Stefan“, wirft Sandra ein. „Da mache ich wohl unbewusst einiges richtig“, grinst daraufhin ihr Chef.