„Wir bieten standardmäßig immer eine Cloud-Alternative an“

Auf der einen Seite forciert die ITK-Branche das Cloud-Geschäft, auf der anderen Seite gibt es immer noch viele Kunden, die kaum Berührungspunkte mit Software as a Service (SaaS) haben. Der Systemhaus-Chef Luigi Vaccara erklärt die Gründe.

Telecom Handel: Schon lange wird dem Cloud-Geschäft der Durchbruch prophezeit, doch noch immer sind die Marktanteile gering. Wie ist es bei Ihnen, steigt die Nachfrage?

Luigi Vaccara: Die Nachfrage steigt deutlich an, vor allem im SaaS-Bereich. Ein Treiber dafür war sicherlich Microsoft, die Office 365 nur noch aus der Cloud anbieten – damit haben sich die Kunden an das Abomodell gewöhnt. Dazu werden immer mehr Telefonanlagen in die Cloud verlagert, aber auch im Back-up-Bereich verzeichnen wir ein deutliches Wachstum.

TH: Gibt es denn auch immer mehr Ausschreibungen, in denen Kunden nur noch nach Cloud-Angeboten fragen – ohne On-Prem-Optionen zum Vergleich?

Vaccara: Das hängt von der Branche ab. Bei öffentlichen Ausschreibungen geht es nur um Systeme, die inhouse ge­hostet und auch gesichert werden können. Das entspricht nicht den Vorschriften, denn auch Ämter und Behörden müssten eigentlich ein Cloud-Back-up haben. In der Privatwirtschaft sind mittlerweile knapp ein Drittel nur auf die Cloud fokussiert, der Rest fragt nach On-Prem-Lösungen.

TH: Aber wird dabei nicht nach einer Cloud-Alternative gefragt?

Vaccara: Ich glaube, da gibt es noch sehr viele Unternehmen, die sich mit dem Thema Cloud noch nicht auseinandergesetzt haben und aus Unwissenheit nicht danach fragen. Das gilt vor allem für Firmen mit einer älteren Geschäftsführung. Wir bieten deshalb standardmäßig immer auch eine Cloud-­Alternative an.

TH: Hat Corona das Interesse an der Cloud nicht beschleunigt?

Vaccara: Sicherlich ist das Interesse gewachsen – allerdings haben auch manche Hersteller nicht schnell genug reagiert. Nehmen wir beispielsweise die Integration einer Telefonanlage in Teams, das funktioniert zwar, allerdings ist der Aufwand dafür beträchtlich. Die Unternehmen selbst können die zum Teil komplizierten Einstellungen nicht leisten.

TH: Ein Glück für Systemhäuser, sonst wären sie ja überflüssig …

Vaccara: Das stimmt (lacht). Allerdings gibt es andere Bereiche, bei denen die Migration in die Cloud deutlich einfacher ist und für uns Systemhäuser weniger Aufwand bedeutet.

TH: Sie haben ja eine UCC-Cloud-Lösung als White-Label-Produkt im Programm. Wie läuft das Geschäft damit?

Vaccara: Sehr gut, vor allem in Corona-Zeiten haben wir eine stärkere Nachfrage festgestellt. Wir können damit auch mehr Services, beispielsweise im Back-up-Bereich bei Datenleitungen, anbieten. Und die Kunden sind zufrieden und auch bereit, für diesen Premium-Service zu bezahlen. Das ist mit einem White-Label-Angebot natürlich einfacher.

TH: Viele Kollegen von Ihnen klagen generell, dass die Hersteller nur bedingt Lösungen anbieten, die für Managed Service Providing geeignet sind …

Vaccara: Leider ist das tatsächlich so, vor allem sind die Vorgaben der Hersteller sehr unterschiedlich. Die einen bieten beispielsweise kürzere Vertragslaufzeiten nur zu deutlich höheren Preisen an – werben aber gleichzeitig mit monatlicher Kündigung. Andere wiederum verkaufen Systeme nur in Verbindung mit einem Servicevertrag. Wir müssen Kunden dann immer erklären, wa­rum das so ist, und gegebenenfalls auf den Hersteller verweisen. Das ist natürlich unbefriedigend für uns alle.