Systemhaus Comtel
17.06.2016, 12:46 Uhr
Ende von ISDN richtig nutzen: Vermarktungstipps für All-IP
Die All-IP-Umstellung läuft im Geschäftskundenbereich langsam, aber sicher an – damit verschärft sich auch der Wettbewerb. Holger Bachert berichtet, wie sein Systemhaus das Aus von ISDN für das Geschäft nutzt:
(Quelle: Maksim Kabakou, shutterstock)
Noch immer gibt es eine große Anzahl von Systemhäusern, die die All-IP-Umstellung am liebsten rückgängig machen würden. Holger Bachert kann das nicht verstehen, der Comtel-Systemhaus-Chef sieht im Aus für ISDN eine große Chance auf höhere Umsätze – sowohl bei Bestandskunden als auch bei Neukunden. Im Interview mit Telecom Handel berichtet er, wie sein Sales-Team bei der Akquise vorgeht, welche Marketingprojekte gut funktionieren und von welchen Maßnahmen er heute lieber die Finger lässt.
Herr Bachert, die All-IP-Umstellung ist das beherrschende Thema in unserer Branche. Doch wie steht es mit Ihren Kunden, ist die ISDN-Abschaltung dort eigentlich schon angekommen?
Holger Bachert: Die meisten Kunden haben davon gehört, doch nur wenige sprechen uns aktiv darauf an. Und bislang liegt die Zahl unserer Kunden, die bereits migriert sind, im niedrigen einstelligen Prozentbereich.
Eigentlich eine Riesenchance für Sie als Systemhaus-Chef …
Bachert: Das stimmt, da ist noch viel Potenzial für uns. Obwohl einige Netzbetreiber ja damit werben, ISDN bis 2022 zu unterstützen, das sorgt bei manchen Kunden für Verunsicherung. Doch für uns ist die All-IP-Umstellung – neben der Cloud – das wichtigste Akquise-Thema.
Und wie ist dabei Ihre Strategie?
Bachert: Unser Akquise-Team ruft schon seit dem vergangenen Jahr systematisch alle Bestandskunden an, um mit den Kunden über dieses Thema zu sprechen. Ziel ist natürlich, einen Termin zu vereinbaren. Klappt es beim ersten Versuch nicht, wird nach einigen Monaten noch einmal nachgehakt – bis schließlich das Gespräch zustande kommt.
Herr Bachert, die All-IP-Umstellung ist das beherrschende Thema in unserer Branche. Doch wie steht es mit Ihren Kunden, ist die ISDN-Abschaltung dort eigentlich schon angekommen?
Holger Bachert: Die meisten Kunden haben davon gehört, doch nur wenige sprechen uns aktiv darauf an. Und bislang liegt die Zahl unserer Kunden, die bereits migriert sind, im niedrigen einstelligen Prozentbereich.
Eigentlich eine Riesenchance für Sie als Systemhaus-Chef …
Bachert: Das stimmt, da ist noch viel Potenzial für uns. Obwohl einige Netzbetreiber ja damit werben, ISDN bis 2022 zu unterstützen, das sorgt bei manchen Kunden für Verunsicherung. Doch für uns ist die All-IP-Umstellung – neben der Cloud – das wichtigste Akquise-Thema.
Und wie ist dabei Ihre Strategie?
Bachert: Unser Akquise-Team ruft schon seit dem vergangenen Jahr systematisch alle Bestandskunden an, um mit den Kunden über dieses Thema zu sprechen. Ziel ist natürlich, einen Termin zu vereinbaren. Klappt es beim ersten Versuch nicht, wird nach einigen Monaten noch einmal nachgehakt – bis schließlich das Gespräch zustande kommt.
Wird das den Kunden nicht lästig?
Bachert: Nein, in der Regel nicht. Unser Grundgedanke ist: Wir wollen bei unseren Kunden als Dienstleister und Servicepartner, als Kümmerer in Erinnerung bleiben. Im besten Fall haben wir vorab einen Termin – oder der Kunde ruft uns dann an, wenn er Post von der Telekom bekommen hat. Ein weiterer Nebeneffekt ist: Die Kunden sind uns wohl gesonnen, andere Systemhäuser oder Netzbetreiber tun sich dann schwer, sie abzuwerben. Und natürlich ist die ISDN-Abschaltung auch bei Neukunden ein echter Türöffner.
Wie gehen Sie hier genau vor?
Bachert: Wir starten regionale Telefonaktionen, zum Teil haben wir aber auch branchenspezifische Kampagnen, und unser Team ruft beispielsweise Kunden aus dem Healthcare-Bereich an. Das Vorgehen unterscheidet sich grundsätzlich nicht von der ‚normalen‘ Akquisition abseits von der All-IP-Migration. Doch wir haben unsere Vertriebsaktivitäten in den vergangenen Monaten deutlich ausgebaut. Derzeit arbeiten zusammengerechnet 4,5 Vollzeitkräfte im Akquise-Team und wir bauen es beständig weiter aus. Natürlich wurden und werden alle Mitarbeiter geschult. In regelmäßigen Team-Meetings besprechen wir zudem die laufenden Aktionen, analysieren die Gespräche und bessern nach, wo es nötig ist.
Bachert: Nein, in der Regel nicht. Unser Grundgedanke ist: Wir wollen bei unseren Kunden als Dienstleister und Servicepartner, als Kümmerer in Erinnerung bleiben. Im besten Fall haben wir vorab einen Termin – oder der Kunde ruft uns dann an, wenn er Post von der Telekom bekommen hat. Ein weiterer Nebeneffekt ist: Die Kunden sind uns wohl gesonnen, andere Systemhäuser oder Netzbetreiber tun sich dann schwer, sie abzuwerben. Und natürlich ist die ISDN-Abschaltung auch bei Neukunden ein echter Türöffner.
Wie gehen Sie hier genau vor?
Bachert: Wir starten regionale Telefonaktionen, zum Teil haben wir aber auch branchenspezifische Kampagnen, und unser Team ruft beispielsweise Kunden aus dem Healthcare-Bereich an. Das Vorgehen unterscheidet sich grundsätzlich nicht von der ‚normalen‘ Akquisition abseits von der All-IP-Migration. Doch wir haben unsere Vertriebsaktivitäten in den vergangenen Monaten deutlich ausgebaut. Derzeit arbeiten zusammengerechnet 4,5 Vollzeitkräfte im Akquise-Team und wir bauen es beständig weiter aus. Natürlich wurden und werden alle Mitarbeiter geschult. In regelmäßigen Team-Meetings besprechen wir zudem die laufenden Aktionen, analysieren die Gespräche und bessern nach, wo es nötig ist.
