Webcasts mit guter Resonanz

Flankierend zur Telefonakquise veranstalten Sie auch Webcasts …
Bachert: Wir haben bislang drei Webcasts zur All-IP-Umstellung gemacht und setzen diese Serie jetzt fort. Die Resonanz ist gut, anders als bei Hausmessen. Diese hatten wir im vergangenen Jahr getestet, sie kamen bei den Kunden allerdings nicht so gut an, die Resonanz war gering. Da lohnt sich der Aufwand nicht; doch einen Versuch war es auf jeden Fall wert.

Können Sie schon eine Tendenz ausmachen? Präferieren die Kunden die einfache Form der Migration und setzen beispielsweise ein Gateway vor ihre alte Anlage? Oder nutzen Kunden die Chance, ihre Systeme komplett aufzurüsten?
Bachert: Viele Kunden bevorzugen einfache Lösungen, das hängt aber auch von der Branche ab. Ein Betreiber von einem Se­niorenheim oder einem Krankenhaus hat oft nicht die Ressourcen, um neue Notrufsysteme auf IP-Basis anzuschaffen. Hier setzen wir meist Gateways – wir nennen sie Blackboxes – ein, die die beiden Welten zusammenführen. Wir haben auch Entwickler im Team, die maßgeschneiderte Lösungen, etwa für Fax, EC-Cash oder Türschließanlagen, anbieten können. Voraussetzung dafür ist, dass wir bei jedem Kunden die vorhandene Infrastruktur genau analysieren können, damit der Übergang reibungslos funktioniert.

Ein großer Aufwand ... Stellen Sie diese Analyse in Rechnung?
Bachert: Nein, und ich denke auch, dass kaum ein Kunde dies bezahlen würde. Wir sehen das vielmehr als große Chance, denn in der Regel bleibt uns der Kunde dann auch erhalten …

… und Sie können auf diesem Weg auch Möglichkeiten für Zusatzgeschäfte ausmachen.
Bachert: Auf jeden Fall, wir haben damit einen viel tieferen Ansatz in der Beratung. Der Kunde möchte ja in der Regel nichts Neues kaufen, aber er will Mehrwerte bekommen. Und die können wir ihm nur nach einer genauen Analyse seiner Prozesse und auch der Infrastruktur vorschlagen. Und dann investiert so mancher Kunde, der eigentlich nur ein Gateway für seine alte Anlage im Plan hatte, doch in ein neues System.