Estos stellt sein Partnerprogramm neu auf

Der Software-Anbieter Estos hat ein neues Partnerprogramm gelauncht. Das bisherige Programm gebe es bereits seit 2013 und wurde damals etwas hemdsärmelig entwickelt, erinnert sich Hille Vogel im Gespräch mit Telecom Handel. Sie ist in der Geschäftsleitung von Estos zuständig für die Bereiche Märkte und Kunden. „Wir wollten damals ein Partnerprogramm mit möglichst vielen Resellern in der DACH-Region aufbauen und auch das technische Know-how an die Partner weitergeben“, erklärt sie.

Vor zwei Jahren hatte Estos sich allerdings entschlossen, näher am Kunden zu sein. Damit möchte das Unternehmen die Zufriedenheit der Endkunden erhöhen und diese langfristig an sich binden, um sie auch zu Wiederkäufen zu animieren. „Wir müssen die Endkunden besser verstehen, um auch die richtigen Produkte für sie zu entwickeln“, betont Vogel.

Aktuell hat Estos 1.400  Registrierte Reseller, 900 Business Partner, 340 Expert Partner. Darunter sind auch Partner, die sich einmal registriert haben und ihren Status bis heute bewahren konnten. Deshalb wird sich die Zahl der Estos-Partner mit dem neuen Programm auch reduzieren. Künftig wird es zudem keine Partnerstufen mehr geben, sondern Kategorien, die sich am Geschäftsmodell der Reseller orientieren.

Estos Businesspartner sind dabei überwiegend im Volumengeschäft mit dem Verkauf von Standardprodukten aktiv. Estos Expert Partner konzentrieren sich auf das Integrationsgeschäft. In erster Linie geht es dabei um Erweiterungen der Estos-Lösungen, häufig realisieren diese Reseller größere Projekte. Estos Competence Partner - das ist eine komplett neue Kategorie - führen kundenindividuelle Anforderungen rund um die Estos-Lösungen aus. Partner wählen in den nächsten Wochen je nach Geschäftsmodell ihre passende Kategorie aus.

Mit dem neuen Partnerprogramm hat Estos auch einige formale Änderungen eingeführt: So müssen Reseller beispielsweise eine schriftliche Vereinbarung für die Zusammenarbeit unterzeichnen. Neu ist zudem, dass Reseller sich alle zwei Jahre rezertifizieren müssen. Im Kern geht es dabei um zwei Komponenten: Einerseits müssen sich Mitarbeiter der Reseller für den Verkauf der Estos-Lösungen qualifizieren, diese Qualifizierung ist an den Mitarbeiter gebunden. Verlässt er einen Reseller, so muss dieser für einen Ersatz sorgen. Die Qualifizierung und die damit verbundenen Trainings sind kostenpflichtig. Die Zertifizierung wiederum betrifft das Unternehmen selbst, hierzu gehören beispielsweise die Unterzeichnung der schriftlichen Vereinbarung mit Estos, aber auch der Einsatz von Estos-Produkten im Unternehmen. Estos hat im Zuge des neuen Partnerprogramms die Zahl der Frei-Lizenzen (NFR) bei seinen Partnern erhöht.

Einen zentralen Baustein im neuen Partnerprogramm bildet die Kundenzufriedenheit. Reseller sind angehalten, nach beendeten Projekten ihre Kunden zu befragen, wie zufrieden sie mit den Services und auch der Lösung waren. „Für manche Reseller ist das Neuland, sie haben bislang nie ihre Kunden dazu befragt“, berichtet Raphael Bossek, VP Products und Mitglied der Geschäftsleitung bei Estos. Er ist aber davon überzeugt, dass dies auch eine Chance für Partner ist, die Kundenbindung zu erhöhen und damit mehr Geschäft mit Bestandskunden zu machen. Zudem sind Reseller auch angehalten, Referenzprojekte zu veröffentlichen.

Mit dem neuen Partnerprogramm hat Estos zudem seinen Online-Auftritt überarbeitet. Künftig gibt es ein eigenes Partnerportal – auch das ist ein Novum im Unternehmen. Der Online-Shop, über den Estos nach eigenen Angaben nur wenige Umsätze generiert hat, wurde vom Web genommen.

Der neue Online-Auftritt – der sukzessive aufgebaut wird – wird verschiedene Bereiche für Reseller haben. Auf my.estos.de können Partner Lizenzen bestellen, dazu können Reseller Details zum Partnerprogramm und Trainings abrufen. Auf partner.estos.de können Reseller exklusive Inhalte abrufen, vorausgesetzt, sie sind registriert. Und mit support.estos.de wird das Unternehmen eine Plattform für technische Anfragen realisieren. Außerdem können Reseller dort Kontakt mit den technischen Experten aufnehmen.