Mitel: Das ist die neue Struktur für die DACH-Region

Seit gut einem Monat verantwortet Thomas Veit bei Mitel die Region Central Europe, dazu zählen DACH, MENA und GUS – interimsweise leitet er zudem die Geschäfte in Deutschland und der Schweiz, die Position des Country-Managers ist seit dem Weggang von Manuel Ferre Hernandez vakant. „Wir suchen aber gerade mit Hochdruck einen Nachfolger“, erklärt Veit gegenüber Telecom Handel. Und er gibt einen Ausblick auf die weiteren Pläne des UCC-Spezialisten für Deutschland, Österreich und die Schweiz.

So soll Ende des Jahres ein Cloud-Produkt auf den Markt kommen, das auf der MiVoice Office 400 basiert und vor allem für den SMB-Bereich entwickelt werden soll. Der Start von MiCloud Flex, das auf dem Partnertag im Frühjahr eigentlich für dieses Jahr angekündigt wurde, wird sich erneut verschieben, auf unbestimmte Zeit. Und Veit erklärt, warum Mitel sich im Cloud-Geschäft in der Region so schwertut, obwohl der Hersteller mit Telepo seit Jahren schon ein fertiges Cloud-Produkt im Programm hat.

„Die Telepo-Lösung vermarkten wir vor allem in Skandinavien über Service Provider, diese sind auch für das Billing verantwortlich. In DACH möchten wir unser Cloud-Produkt über Distributoren den Händlern anbieten, und hier fehlt uns noch eine Lösung für das Billing“, so Veit. Die Option, eine Billing-Lösung einzukaufen, gibt es laut Veit bei Mitel nicht. „Wir möchten eine selbst entwickelte Ende-zu-Ende-Lösung auf den Markt bringen“, erklärt er.

Und er spricht auch über die Hintergründe der Mitel Pricing Initiative (MPI), die seit Mitte August gilt – und die von vielen Resellern stark kritisiert wird. Seither gelten in Europa einheitliche Preislisten und Discount-Stufen, die abhängig vom Partnerstatus sind. Ziel war mehr Transparenz bei der Preisgestaltung, denn früher gab es über 200 Materialgruppen und unterschiedliche Rabattstufen.

Der Vorteil liegt laut Veit darin, dass Reseller nun Mitel-Projekte einfacher auch über die Landesgrenzen hinaus anbieten können, schließlich würden einheitliche Preise gelten. Gleichwohl räumt er ein, dass die Einkaufspreise für Mitel-Händler beispielsweise in der Schweiz gesunken seien – während sie für Reseller in Deutschland bei einigen Komponenten gestiegen seien.

„Wir überprüfen gerade noch einmal die Preislisten und analysieren, in welchen Bereichen die Preise für die Partner gestiegen sind – das gilt vor allem für die MiVoice Office 400“, erklärt Veit. Das Ergebnis dieser erneuten Prüfung sei aber offen, dämpft er allzu große Erwartungen.

Gleichwohl kommt Mitel den Händlern auch entgegen: So gibt es eine Dauer-Promotion für die Migration der OpenCom 1000, die im vergangenen Jahr abgekündigt wurde, auf die MiVoice Office 400. „Das ist letztlich nur mit den neuen Preislisten möglich, denn bislang geschah dies immer auf Projektbasis“, so Veit.

Darüber hinaus hat der Hersteller vor einigen Monaten eine zentrale Support-Einheit für Europa eingeführt, das Partner Information Center (PIC). Dort seien auch deutschsprachige Mitarbeiter angestellt, die Anfragen auf First-Level-Niveau beantworten können. Allerdings nutzen bislang nur wenige Reseller dieses Angebot – „wir haben es einfach zu wenig kommuniziert, das wollen wir ändern“, so Veit.

Und er äußert sich auch zur Kritik vieler Händler, Mitel interessiere sich nur noch für das Lösungsgeschäft und habe den SMB-Markt aus den Augen verloren. „Natürlich müssen wir unsere Geschäfte mit größeren Kunden ausbauen, doch der Umsatz im SMB-Bereich macht in Deutschland 90 Prozent des Umsatzes aus – das ist unser Brot- und Buttergeschäft“, sagt er.

Deshalb wolle der Hersteller Händler in diesem Bereich auch stärker als bislang unterstützen. Er macht aber auch deutlich, dass dies während der Corona-Pandemie eine Herausforderung sei. „Niemand kann sagen, wie viele Kunden aus diesem Bereich die Krise überleben, wenn der Insolvenzschutz ausläuft“, warnt er.