Andere Bereiche – andere Anforderungen

FScon und The-Company.de beispielsweise ­haben für diesen Geschäftsbereich eigene Unternehmen gegründet: Erstere die NovaBotics Vertriebs GmbH, Letztere TCO­robotics. „Zwingend nötig war die Ausgründung vielleicht nicht, aber in der Wahrnehmung bei unseren Kunden liegen die Kompetenzfelder Digitale Infrastruktur / Telekommunikation und Robotik doch recht weit auseinander. Deshalb haben wir entschieden, die Robotik in einem Unternehmen zu bündeln“, erklärt Oehring von NovaBotics. Cafaro wiederum führt als Grund vor allem Service und auch die Haftung an, eventuelle Schwierigkeiten bei TCOrobotics können so nicht das Kerngeschäft von The-Company.de belasten. Ostertag DeTeWe hingegen hat sich gegen eine Ausgründung entschieden und das neue Geschäftsfeld innerhalb des Unternehmens aufgebaut.

Unterschiede gibt es zudem auch bei den Zielgruppen: Während sich NovaBotics und TCOrobotics in erster Linie auf die Gastronomie und Hotellerie fokussieren – „In diesem Bereich ist aktuell der größte Bedarf und der Erfolg ist für die Kunden schnell messbar“, so Cafaro –, konzentriert sich Ostertag DeTeWe auf andere Segmente. „Wir sehen das größte Potenzial in Seniorenheimen, Reha­kliniken, Krankenhäusern sowie in Security und Logistik“, erklärt Director Sales & Presales Thorsten Landich.

Analog zu den Zielgruppen verändert sich auch die Komplexität – sowohl im Vertrieb als auch in der Installation. Zwar ist keines der Systeme via Plug-and-Play einsetzbar, doch der Aufwand ist durchaus unterschiedlich. „In der Gastronomie braucht man ­eigentlich keine speziellen Kenntnisse. In anderen Bereichen mit individuellen Use Cases ist ein Verständnis für Prozessdigitalisierung hilfreich, um die Abläufe zu gestalten. IoT-Know-how ist immer dann wichtig, wenn ein Roboter in die Gebäudesteuerung wie Aufzug, Türen oder Guiding integriert werden soll“, berichtet etwa Oehring.

Und er differenziert weiter: „Grundsätzlich kann unser Roboter out of the box sofort im Restaurant eingesetzt werden. Dafür muss nur die Karte eingemessen und die Bestuhlung definiert werden. Es folgt ein Tages-Workshop für den Kunden und dann läuft das. Andere unserer Kunden wachsen aber mit dem Roboter tatsächlich in ein digitales Umfeld. Die Maschine ist dann Kristallisationspunkt für digitale Bestell- und Bezahlprozesse.“ Cafaro stimmt ihm zu, auch er sieht ­einen Bedarf an guten Technikern, die das Potenzial der Roboter beim Kunden erkennen und die Lösung auf seine Bedürfnisse abstimmen. Denn auch in diesem Bereich gilt: „Wir können mit dem Kunden wachsen, indem wir unsere Lösung immer mehr auf dessen Bedürfnisse zuschneiden. Das erhöht den Umsatz pro Kunde, intensiviert die Kundenbindung und wir sammeln dabei wertvolle Erfahrungen für andere Projekte.“