4Motions-Geschäftsführer Jürgen Rohr im Interview

Steigende Strompreise und die aktuelle Lage in der Ukraine stellen den Fachhandel bei der Vermarktung von Energie derzeit vor große Herausforderungen. Telecom Handel sprach mit Jürgen Rohr, Vorsitzender der Geschäftsführung der 4Motions GmbH aus Leipzig, darüber, wie Händler dieser Situation begegnen können und ob sich ein Einstieg jetzt noch lohnt.

Telecom Handel: Viele Händler scheuen sich immer noch vor dem Einstieg in die Energievermarktung – auch weil sie teilweise schon schlechte Erfahrungen gemacht haben. Kann man jetzt noch in das Thema einsteigen?

Jürgen Rohr: Ja, definitiv! Die Zweifel sind unbegründet: Mit Energieprodukten kann der Handel seine Ertragskraft deutlich steigern, einfach, indem er an jedem seiner Kunden mehr verdient. Zudem bindet er ihn noch enger an sich und den Shop.

Sie sind unter anderem mit dem Portal Stromschalten.de schon seit geraumer Zeit im Energiegeschäft unterwegs, in Kürze wird es nun auch ein neues Vermarktungskonzept speziell für den TK-Fachhandel geben ...

Rohr: Wir haben hier ein ganz neues Konzept aufgesetzt, denn die Vermarktung im TK-Channel unterscheidet sich doch in einigen wesentlichen Punkten von anderen Vertriebskanälen. Im Bereich digitales Lernen beispielsweise haben wir unseren 4m Campus mit verschiedenen Online-Trainings zu den Themen Energiemarkt und Energieverkauf inklusive Lernkontrolle und Zertifikaten erweitert. Für den Verkauf am Point of Sale wurde ein spezielles Training als Eingangsvoraussetzung für die Energievermarktung geschaffen.

Gerade für Einsteiger erscheint die Strom- und Gasvermarktung oft zu komplex, viele haben Angst vor Kundenfragen, die sie dann nicht beantworten können …

Rohr: Dazu haben wir eine Händler-Help­line eingerichtet, die während der Shop-Öffnungszeiten erreichbar ist. Viele Fragen können im Portal Stromschalten.de selbst beantwortet werden, hier findet auch die Vertragserfassung mit anschließender digitaler Unterschrift statt. Für die digitale Signatur nutzen wir im Übrigen die Lösung von Smartscribe, die Sie ja kürzlich bereits vorgestellt hatten.  

Wie sieht es mit Marketing-Unterstützung aus?

Rohr: Neben den klassischen Print-Werbemitteln bieten wir ausgewählten Premium-Partnern auch ein digitales PoS-Marketing an. Die Leistungen umfassen beispielsweise die kostenlose Bereitstellung eines LED-Displays für die Shop-Schaufenster sowie eine Content-Box für das Hochladen und Abspielen von Inhalten.

Das klingt ja nach einer ganz anderen Möglichkeit, Umsatz zu machen. Kann ich als Händler dann beispielsweise auch zu anderen Geschäften gehen und diesen Werbevideos in meinem Schaufenster-Screen verkaufen?

Rohr: Absolut. Unser Marketing unterstützt die Händler außerdem auch bei der Produktion und Bereitstellung von Inhalten sowie bei der Vermarktung von Werbeplätzen. Das Display ist mit einer Kamera ausgestattet, die – natürlich datenschutzkonform – bestimmte Merkmale der Passanten erkennt, etwa deren Geschlecht oder Altersgruppe. Daraufhin kann zielgruppenspezifische Werbung ausgespielt werden.

Rohr: Wir stellen den Händlern ein Reporting zur Verfügung, mit dem man sich selbst schnell ein Bild machen kann, welche Zielgruppe sich sein Schaufenster angesehen hat, welche Spots gut angekommen sind, wie lang die Verweildauer war und so weiter. Das Ganze funktioniert selbstverständlich auch, wenn der Screen an anderer Stelle im Shop hängt.

Rohr: Wir haben uns gefragt: Wenn die Verbraucher zukünftig verstärkt Elektroautos fahren und sich zu Hause Wallboxen und Photovoltaik-Anlagen installieren lassen – wie kann der Handel daran partizipieren? Natürlich wird ein klassischer TK-Reseller nicht von einem Tag auf den anderen zum Photovoltaik-Fachmann. Aber er kann die Verbindung zu einem Spezialisten herstellen, der die Installation und alles Weitere übernimmt – und dafür erhält er eine Provision. Der Verkaufsberater im Shop ist also in erster Linie Tippgeber, hat mit dem Verkauf und der tatsächlichen Installation beim Kunden aber nichts zu tun.

Rohr: Der 4m-PV-Berater in der Region setzt sich mit dem Interessenten in Verbindung und vereinbart einen Vor-Ort-Termin, denn schließlich wollen wir dem Kunden eine für seine Wohnsituation passende Lösung anbieten. Alternativ findet die Beratung mit dem jeweiligen Spezialisten auch zum Beispiel via Teams statt. Im Ergebnis erhält der Kaufinteressent ein detailliertes Angebot. Für Kunden, die sich für eine Anlage entschieden haben, strebt 4Motions mit seinen ausgewählten Produktgebern an, dass die Installation spätestens sechs bis acht Wochen nach Verkauf erfolgt – gerade das ist auch ein wichtiger Punkt, den der TK-Händler im Gespräch anbringen kann.