Eine lange Reihe meist schwarzer Smartphones und oft ebensolcher Displays: Das ist noch immer in manchen Großmärkten die Realität der TK-Abteilungen. Für die Hersteller ist das wenig absatzfördernd, denn sie können ihre Geräte kaum in Szene setzen und deren Vorteile herausstellen. Doch das wird angesichts neuer Zubehörprodukte und erweiterter Möglichkeiten im Rahmen der Vernetzung immer wichtiger:

„Der Endkunde möchte vor Ort im Laden gern Erfahrungen machen und etwas anfassen können. Deswegen ist es am PoS für uns wie für den Fachhandel von großer Bedeutung, Produkte zum Ausprobieren anzubieten und vernetzte Welten darstellen zu können“, sagt Gernot Teufel, Country Manager Germany bei Sony Mobile.

Diesen Aspekt sehen auch einige andere Verantwortliche in der Smartphone-Branche, die wir aktuell befragt haben. So etwa Oliver Kinne, Marketing & Sales Director Mobile bei LG: „Das Zusammenspiel von Smartphones und Wearables ist für den Fachhandel besonders attraktiv, weil es im Einsatz präsentiert werden muss, damit der Nutzen deutlich wird.“ Viele Hersteller helfen bei dieser Demonstration mit entsprechenden Möbeln und Installationen, die bis hin zu Shop-in-Shop-Konzepten gehen.

Zum richtigen Ambiente kommt der menschliche Faktor: „Da immer noch 60 Prozent der Verkaufsentscheidungen am PoS getroffen werden, hat der Verkäufer im direkten Kundengespräch immer noch großen Einfluss“, unterstreicht Jutta Peinze, Marketingleiterin bei Huawei, den Stellenwert des Händlers.

Auch wenn sie sich mit konkreten Verkaufszahlen zurückhalten, betonen fast alle Hersteller die Bedeutung des Fachhandels als Absatzkanal in Deutschland. Selbst ein Newcomer wie Wiko generiert dort „deutlich über 50 Prozent“ seines Absatzes, wie Jörg Christiansen, Sales Director Germany, beziffert. Lediglich bei Acer betrachtet man den Anteil als „eher gering“,  aber den Absatzkanal als trotzdem „sehr wichtig“, so Erwin Schmidt, Product Manager Projectors & Smartphones.

Damit der Verkäufer bei der Beratung am PoS ein Produkt dem anderen vorzieht, bemühen sich die Hersteller einerseits um die Vermittlung von Wissen über ihre Produkte, locken aber auch mit Incentives. Letztere bieten einige Hersteller an; sie schickten erfolgreiche Händler zum Beispiel zur Fußball-WM nach Brasilien (Sony), bieten PoS-Material sowie Live-Geräte (Microsoft) oder andere Produkte aus dem großen Konzernprogramm (Samsung).

Wichtig sind für die Hersteller aber auch die Schulungen, die fast alle online in ihren Händlerbereichen anbieten. Allerdings ist leider in der Realität die Trennung zwischen ernsthafter Produktschulung und Werbeveranstaltung nicht immer gewährleistet, berichten Händler immer wieder.

Zusätzlich zu Webinaren führen viele Anbieter vor Ort bei Händlern oder auf Roadshows Schulungen durch. Ein weiterer Nutzen ist dabei die Möglichkeit zum gegenseitigen Dialog, wie Mario Winter, Director IT and Mobile Marketing bei Samsung Electronics, betont: „Wichtig ist uns der Austausch auf Augenhöhe. Wir hören genau zu und nehmen uns das Feedback aus dem Handel zu Herzen.“

Dabei werden die Manager wohl auch immer wieder Kritik an der vor allem bei den Preisen starken Konkurrenz durch Online-Verkäufer vernehmen. Wenn es um die zukünftigen Herausforderungen für den Fachhandel geht, erkennen dieses Problem gemäß der Umfrage auch viele Hersteller: „Konsumenten sind es mittlerweile gewohnt, auf Vergleichsportalen den günstigsten Preis für ein Produkt zu finden.

Dieser Preis wird dann auch im Fachhandel erwartet, was natürlich nicht immer so darstellbar ist. Selbstbewusst sollte der Fachhandel seine Kompetenz – persönliche Beratung und Individualität –ausspielen“, sagt Sieghard Guttner, Managing Director von Motorola Mobility.

Diar­muid Feeny, Head of Open Distribution & Retail bei Microsoft Mobile Devices, erkennt zudem einen immer höheren Anspruch der Käufer: „Die Ansprüche an ein Smartphone waren noch nie vielschichtiger, und durch das Internet sowie soziale Medien sind Kunden sehr oft gut über Neuigkeiten informiert.“
Diese Transparenz gilt auch für die Kaufpreise.

Doch Online und Shop müssen nicht immer ein Gegensatz sein, einige Hersteller erkennen gerade in der Nutzung beider Vertriebsformen durch die Partner Chancen: „In Zukunft erwarten wir eine Entwicklung dahin, dass Online- und Fachhandel weniger miteinander konkurrieren, sondern im Gegenteil noch stärker zusammenwachsen“, so Jan Costa Thiele, Head of Sales Germany bei HTC. „Mit der Implementierung einer Multi-Channel-Strategie machen sich Fachhändler fit für die Zukunft“, glaubt auch Erwin Schmidt von Acer.

Wenn dann noch das Einkaufserlebnis im Shop durch spannende Demos an Live-Geräten und eine freundliche Atmosphäre mit kompententer Beratung gewährleistet ist, dürfte einem Erfolg nicht viel im Weg stehen.