Hohe Bedeutung für den Fachhandel

Auch wenn sie sich mit konkreten Verkaufszahlen zurückhalten, betonen fast alle Hersteller die Bedeutung des Fachhandels als Absatzkanal in Deutschland. Selbst ein Newcomer wie Wiko generiert dort „deutlich über 50 Prozent“ seines Absatzes, wie Jörg Christiansen, Sales Director Germany, beziffert. Lediglich bei Acer betrachtet man den Anteil als „eher gering“,  aber den Absatzkanal als trotzdem „sehr wichtig“, so Erwin Schmidt, Product Manager Projectors & Smartphones.

Damit der Verkäufer bei der Beratung am PoS ein Produkt dem anderen vorzieht, bemühen sich die Hersteller einerseits um die Vermittlung von Wissen über ihre Produkte, locken aber auch mit Incentives. Letztere bieten einige Hersteller an; sie schickten erfolgreiche Händler zum Beispiel zur Fußball-WM nach Brasilien (Sony), bieten PoS-Material sowie Live-Geräte (Microsoft) oder andere Produkte aus dem großen Konzernprogramm (Samsung).

Wichtig sind für die Hersteller aber auch die Schulungen, die fast alle online in ihren Händlerbereichen anbieten. Allerdings ist leider in der Realität die Trennung zwischen ernsthafter Produktschulung und Werbeveranstaltung nicht immer gewährleistet, berichten Händler immer wieder.

Zusätzlich zu Webinaren führen viele Anbieter vor Ort bei Händlern oder auf Roadshows Schulungen durch. Ein weiterer Nutzen ist dabei die Möglichkeit zum gegenseitigen Dialog, wie Mario Winter, Director IT and Mobile Marketing bei Samsung Electronics, betont: „Wichtig ist uns der Austausch auf Augenhöhe. Wir hören genau zu und nehmen uns das Feedback aus dem Handel zu Herzen.“