Das Geschäft mit WLAN-Routern für Privatanwender und kleine Firmen wird dem Fachhandel durch zwei Faktoren erschwert: Erstens verkaufen die Netzbetreiber und Provider an Neukunden noch immer zu stark subventionierten Preisen – nicht selten gibt es einen einfachen WLAN-Router sogar gratis. Aus diesem Grund kommen nach Schätzungen von Branchenexperten vier von fünf Routern direkt vom Netzbetreiber. Zudem verfallen die Preise bei Modellneuheiten oft rapide, so dass die Lagerhaltung für Händler ein Risiko ist.

Trotzdem bestehen Chancen, ein Gerät abzusetzen, auch wenn der Kunde keinen neuen DSL-Vertrag abschließen will: Topmodelle bieten Zusatzfunktionen wie einen Netzwerkspeicher, streamen Musikdateien in jeden Raum, ersetzen kleine Telefonanlagen, ermöglichen die kabellose Einbindung eines Druckers. WLAN-Router mit einem solchen Leistungsumfang können erfolgreich als Ersatzgeräte oder als „Upgrade“ verkauft werden. Hierfür muss der Händler dem Anwender aber den Zusatznutzen klar aufzeigen und schmackhaft machen.

Zugpferd: Geschwindigkeit
Teilweise reicht es schon aus, den potenziellen Router-Käufer mit mehr Geschwindigkeit zu locken, zumal der Zuwachs deutlich ist: Der WLAN-Standard 802.11n wird zwar erst zum Jahresende endgültig verabschiedet, aber zahlreiche aktuelle Modelle unterstützen bereits die künftigen Spezifikationen, die für den Anwender mehr Leistungsfähigkeit mitbringen. Besitzt der Kunde ein Modell, das bereits mehrere Jahre auf dem Buckel hat und nur den Vorgänger-Standard 802.11g unterstützt, bedeutet ein Neukauf spürbar mehr Geschwindigkeit: „Im Bereich Consumer wird immer mehr Wert auf einen schnellen und stabilen Internet-Zugang gelegt. Die Kunden wollen schnell über drahtlose Verbindungen online gehen. Daher auch die 802.11n-Draft-2.0-Wireless-Technologie mit einer Übertragungsgeschwindigkeit von 300 MBit/s. Man kann also sagen, die Performance im Bereich Wireless LAN wird immer besser“, verdeutlicht Marc Stefanski, Product Manager bei Zyxel Deutschland, die aktuelle Entwicklung.

Sven Hanssen, Director Consumer Sales & Marketing Central Europe bei D-Link, zeigt sogar noch einen weiteren Pluspunkt für den Wechsel zu 802.11n Draft 2.0 auf: „Wenn voraussichtlich Ende des Jahres der Standard endgültig verabschiedet ist, wird auch noch ein weiterer Geschwindigkeitszuwachs auf bis zu 600 MBit/s drin sein.“ Durch Firmware-Updates werden die meisten heute verkauften 11n-Router von diesem Tempo-Zuwachs profitieren.

Dennoch kann man nicht jeden Kunden allein mit dem Tempo-Argument locken. Das wissen auch die Router-Hersteller, die ihre Topmodelle deshalb mit immer mehr Zusatzfunktionen hochrüsten.

Trend zu Multifunktionsgeräten
AVM stattet sein Flaggschiff FritzBox Fon WLAN 7270 unter anderem mit einer DECT-Basisstation aus, macht die Box mit einem ISDN- und zwei Analog-Anschlüssen zur kleinen Telefonanlage, bietet zudem Fax- und Anrufbeantworter-Funktionalität. Geschickt positionieren die Berliner auf die Box abgestimmtes Zubehör wie einen 11n-Surfstick (zum Anschluss von Rechnern ohne WLAN-Karte), einen Repeater (zur Vergrößerung der Reichweite) und das Schnurlostelefon „MT-D“, das Sprachübertragung in HD-Qualität bietet.

Wohin die technische Entwicklung geht, steht für AVM-Gesamtvertriebsleiter Ulrich Müller-Albring schon fest: „ Es gibt den Trend zu einem zentralen Router, der als Kommunikationszentrale rund um die Uhr mit dem Breitband Kontakt nach außen hält und gleichzeitig die Daten wie Bilder oder Musik allen Geräten im Heimnetzwerk zur Verfügung stellt. Dazu müssen Router über WLAN-n ebenso verfügen wie über einen integrierten Media-Server.“ Sven Hanssen von D-Link nennt noch ein weiteres Argument für den Kauf eines neuen WLAN-Routers: „Durch die inzwischen recht hohe Dichte an WLAN-Routern, Bluetooth-Endgeräten und anderen Produkten treten immer häufiger Störungen auf. Für Abhilfe sorgen hier Dual-Band-Router, die auch im 5-Gigahertz-Band funken.

Eine ganz ähnliche Entwicklung prophezeit Thomas Jell, Geschäftsführer von Netgear Zentraleuropa: „Anwendungen wie beispielsweise HD-Video-Streams, Internet-Telefonie oder Entertainment jeder Art setzen die Trends. Diese Anwendungen erfordern eine Datenübertragung mit hohen Durchsatzraten. Entsprechend werden leistungsstarke Router mehr und mehr zur zentralen Stelle im Heimnetzwerk. Durch Anbindung von Streaming Clients oder netzwerkfähigen Fernsehern wird auch das Wohnzimmer ins Netzwerk eingebunden. Eine Heimvernetzung über mehrere Etagen ist besonders mit Powerline einfach aufzubauen.“

Robert Henkel, Vertriebsmanager für die DACH-Region bei Cisco Systems, weist noch auf einen weiteren wichtigen Aspekt hin: „Auch das Thema Netzwerksicherheit nimmt einen immer höheren Stellenwert beim Kunden ein, daher ist die Einbindung von weiteren Sicherheitsfeatures, welche bereits im Router angesiedelt sind, von großer Wichtigkeit.“

Kurzum: Um einen Zweit-Router erfolgreich abzusetzen, gilt es die Argumente Geschwindigkeit, Benutzerfreundlichkeit, Sicherheit und Multifunktion anzuführen. Vom Gespür des Händlers hängt es dabei ab, Vorteile wie die Telefonanlagen-Funktionalität ins Feld zu führen, den Router in Kombination mit einer externen Festplatte als drahtlosen Datenspeicher schmackhaft zu machen oder Störungsfreiheit durch Dual-Band-Betrieb anzupreisen.

Wer seinem Kunden gleich noch einen WLAN-Adapter, eine Festplatte oder einen Repeater als Zubehör mitverkauft, bessert den Verdienst im Netzwerkgeschäft spürbar auf. Um gegenüber dem Kunden als kompetenter Berater aufzutreten, sollten sich Händler über WLAN-Technik, Kompatibilität mit Windows und Mac OS sowie über Multimedia-Ergänzungsmöglichkeiten vorab informieren. Hier bieten AVM, D-Link, Linksys und Zyxel Online-Schulungen, Workshops, Roadshows und Zertifizierungen. Netgear verlangt keine besondere Qualifikation, erwartet aber „ein Verständnis für die Technik“.