14.07.2009, 13:02 Uhr
Marktreport B2B Breitband
Es kommt Bewegung in den Geschäftskundenmarkt: Carrier wie die Deutsche Telekom, Telefónica O2 Germany und auch Vodafone/Arcor feilen derzeit an ihren Strategien für das B2B-Segment. Das Ziel: Höhere Umsätze mit
Es kommt Bewegung in den Geschäftskundenmarkt: Carrier wie die Deutsche Telekom, Telefónica O2 Germany und auch Vodafone/Arcor feilen derzeit an ihren Strategien für das B2B-Segment. Das Ziel: Höhere Umsätze mit Geschäftskunden sollen die sinkenden Margen im heiß umkämpften Privatkundensegment ausgleichen. Doch welcher Carrier bietet welche Dienste für welche Zielgruppen an? Telecom Handel hat die verschiedenen B2B-Angebote und -Strategien miteinander verglichen (siehe Tabelle). Das Ergebnis: ein äußerst heterogenes Bild.
Telekom: Rolle rückwärts
Beim Bonner Ex-Monopolisten gibt es mittlerweile (wieder) zwei getrennte Geschäftseinheiten für das B2B-Segment: So betreut der Bereich „Deutsche Telekom Geschäftskunden“ sowohl SoHo-Kunden als auch Unternehmen aus dem Mittelstand. T-Systems, bis vergangenen November die alleinige Geschäftskundensparte der Telekom, soll sich als sogenannter Full-Service-Partner auf die derzeit rund 400 nationalen und internationalen Großkunden konzentrieren; zudem ist diese Einheit Ansprechpartner für öffentliche Auftraggeber und das Gesundheitswesen. Im Zuge dieser Umstrukturierung musste T-Systems rund 160.000 Unternehmenskunden aus dem KMU-Segment an die Bonner Mutter zurückgeben; ursprünglich sollten sie von T-Home Sales & Service betreut werden. Nun ist der Bereich Deutsche Telekom Geschäftskunden zuständig für diese Businesskunden. Bei der Telekom selbst sollen wiederum die Einheiten T-Home und T-Mobile Deutschland miteinander verschmolzen werden (siehe Seite 2). Turbulent bleibt es auch bei T-Systems: Anfang Mai kündigte T-Systems-Chef Reinhold Clemens einen massiven Stellenabbau an, bis zu 3.000 Arbeitsplätze sollen auf dem Prüfstand stehen.
Beim Bonner Ex-Monopolisten gibt es mittlerweile (wieder) zwei getrennte Geschäftseinheiten für das B2B-Segment: So betreut der Bereich „Deutsche Telekom Geschäftskunden“ sowohl SoHo-Kunden als auch Unternehmen aus dem Mittelstand. T-Systems, bis vergangenen November die alleinige Geschäftskundensparte der Telekom, soll sich als sogenannter Full-Service-Partner auf die derzeit rund 400 nationalen und internationalen Großkunden konzentrieren; zudem ist diese Einheit Ansprechpartner für öffentliche Auftraggeber und das Gesundheitswesen. Im Zuge dieser Umstrukturierung musste T-Systems rund 160.000 Unternehmenskunden aus dem KMU-Segment an die Bonner Mutter zurückgeben; ursprünglich sollten sie von T-Home Sales & Service betreut werden. Nun ist der Bereich Deutsche Telekom Geschäftskunden zuständig für diese Businesskunden. Bei der Telekom selbst sollen wiederum die Einheiten T-Home und T-Mobile Deutschland miteinander verschmolzen werden (siehe Seite 2). Turbulent bleibt es auch bei T-Systems: Anfang Mai kündigte T-Systems-Chef Reinhold Clemens einen massiven Stellenabbau an, bis zu 3.000 Arbeitsplätze sollen auf dem Prüfstand stehen.
O2: Alles in einem
Im Umbruch befindet sich derzeit auch das B2B-Segment bei Telefónica O2 Germany. Die Münchner vereinen ihr Wholesale-Geschäft, das bislang von Telefónica Deutschland betrieben wurde, mit Telefónica O2 Germany. Auch die beiden Netzinfrastrukturen sollen künftig zusammengelegt werden. Das Ziel: ein gestärkter Geschäftskundenbereich unter dem Dach von Telefónica O2 Germany unter Leitung von Johannes Pruchnow, bislang CEO der Telefónica Deutschland GmbH. Der neue Businessbereich soll Telekommunikationslösungen für kleinere, mittelständische Unternehmen, Großkunden und auch multinationale Konzerne anbieten. Mit dieser Maßnahme wollen die Münchner ihr B2B-Geschäft „als zweites Standbein neben dem Privatkundengeschäft aufbauen und stärken“, so die offizielle Begründung.
Im Umbruch befindet sich derzeit auch das B2B-Segment bei Telefónica O2 Germany. Die Münchner vereinen ihr Wholesale-Geschäft, das bislang von Telefónica Deutschland betrieben wurde, mit Telefónica O2 Germany. Auch die beiden Netzinfrastrukturen sollen künftig zusammengelegt werden. Das Ziel: ein gestärkter Geschäftskundenbereich unter dem Dach von Telefónica O2 Germany unter Leitung von Johannes Pruchnow, bislang CEO der Telefónica Deutschland GmbH. Der neue Businessbereich soll Telekommunikationslösungen für kleinere, mittelständische Unternehmen, Großkunden und auch multinationale Konzerne anbieten. Mit dieser Maßnahme wollen die Münchner ihr B2B-Geschäft „als zweites Standbein neben dem Privatkundengeschäft aufbauen und stärken“, so die offizielle Begründung.
Marktreport B2B Breitband (Teil 2)
HanseNet: 2-Marken-Strategie
Den Weg der 2-Marken-Strategie geht hingegen die Telecom-Italia-Tochter HanseNet: Wie bereits im Privatkundensegment mit Alice will HanseNet nun auch im B2B-Bereich mit einer eigenen Marke Fuß fassen, Ende 2008 hat das Unternehmen deshalb das Label „Sparkle Telecom Italia Group“ eingeführt. Laut Bernd Huber, Direktor Geschäftskunden HanseNet, macht der B2B-Umsatz derzeit rund zehn Prozent vom Gesamtumsatz aus.
Den Weg der 2-Marken-Strategie geht hingegen die Telecom-Italia-Tochter HanseNet: Wie bereits im Privatkundensegment mit Alice will HanseNet nun auch im B2B-Bereich mit einer eigenen Marke Fuß fassen, Ende 2008 hat das Unternehmen deshalb das Label „Sparkle Telecom Italia Group“ eingeführt. Laut Bernd Huber, Direktor Geschäftskunden HanseNet, macht der B2B-Umsatz derzeit rund zehn Prozent vom Gesamtumsatz aus.
Vodafone: Es wächst zusammen
Deutlich höher – bei 25 Prozent – liegt der B2B-Anteil bei Vodafone. Laut Jan Geldmacher, Geschäftsführer der Business Unit Geschäftskunden, soll dieser mit neuen Diensten und Lösungen ausgebaut werden. Derzeit arbeiten die Düsseldorfer aber vor allem daran, Arcor und Vodafone zusammenzuführen. Im August soll die Marke Arcor dann verschwinden (siehe Seite 1 und Seite 24).
Deutlich höher – bei 25 Prozent – liegt der B2B-Anteil bei Vodafone. Laut Jan Geldmacher, Geschäftsführer der Business Unit Geschäftskunden, soll dieser mit neuen Diensten und Lösungen ausgebaut werden. Derzeit arbeiten die Düsseldorfer aber vor allem daran, Arcor und Vodafone zusammenzuführen. Im August soll die Marke Arcor dann verschwinden (siehe Seite 1 und Seite 24).
QSC: Fokus auf B2B-Bereich
Voll und ganz auf das Geschäft mit Businesskunden konzentriert sich seit kurzem die Kölner QSC: Vor wenigen Wochen gab das Unternehmen bekannt, es werde das Privatkundensegment aufgeben. Überraschend kam dieser Schritt nicht, QSC konnte in diesem Bereich nie so recht Fuß fassen; anders als im Wholesale-Geschäft, das mittlerweile immerhin rund die Hälfte des Gesamtumsatzes bei den Kölnern ausmacht. Erfreulich für den Channel: QSC setzt verstärkt auf den indirekten Vertrieb – so möchten die Kölner künftig nur mehr Großkunden mit mehr als 250 Mitarbeitern und über 50 Millionen Euro Umsatz pro Jahr direkt kontaktieren, der gesamte SoHo- und auch KMU-Bereich mit bis zu 250 Mitarbeitern soll komplett vom Channel adressiert werden.
Voll und ganz auf das Geschäft mit Businesskunden konzentriert sich seit kurzem die Kölner QSC: Vor wenigen Wochen gab das Unternehmen bekannt, es werde das Privatkundensegment aufgeben. Überraschend kam dieser Schritt nicht, QSC konnte in diesem Bereich nie so recht Fuß fassen; anders als im Wholesale-Geschäft, das mittlerweile immerhin rund die Hälfte des Gesamtumsatzes bei den Kölnern ausmacht. Erfreulich für den Channel: QSC setzt verstärkt auf den indirekten Vertrieb – so möchten die Kölner künftig nur mehr Großkunden mit mehr als 250 Mitarbeitern und über 50 Millionen Euro Umsatz pro Jahr direkt kontaktieren, der gesamte SoHo- und auch KMU-Bereich mit bis zu 250 Mitarbeitern soll komplett vom Channel adressiert werden.
Altes Thema: Channelkonflikt
Bei den meisten Carriern ist die Abgrenzung zwischen direktem und indirektem Vertrieb unterdessen nicht so klar: Meist setzen die Unternehmen bei Großkunden auf die eigene Vertriebsmannschaft, während kleinere Kunden dem Channel überlassen werden. Und mehrheitlich betonen die Anbieter, man versuche sich bei Channelkonflikten gütlich mit dem Partner zu einigen. Ob dies in der Realität so einfach ist, mag sich zeigen. „Manchmal“, so berichtet der Besitzer eines Münchner Systemhauses, „ist es am besten, sich mit dem Außendienst auf ein Geben und Nehmen zu einigen“. Der Außendienst bekommt den Auftrag und gibt seinerseits dem Händler Tipps, wann bei einem anderen Kunden der Kauf einer neuen Telefonanlage ansteht.
Bei den meisten Carriern ist die Abgrenzung zwischen direktem und indirektem Vertrieb unterdessen nicht so klar: Meist setzen die Unternehmen bei Großkunden auf die eigene Vertriebsmannschaft, während kleinere Kunden dem Channel überlassen werden. Und mehrheitlich betonen die Anbieter, man versuche sich bei Channelkonflikten gütlich mit dem Partner zu einigen. Ob dies in der Realität so einfach ist, mag sich zeigen. „Manchmal“, so berichtet der Besitzer eines Münchner Systemhauses, „ist es am besten, sich mit dem Außendienst auf ein Geben und Nehmen zu einigen“. Der Außendienst bekommt den Auftrag und gibt seinerseits dem Händler Tipps, wann bei einem anderen Kunden der Kauf einer neuen Telefonanlage ansteht.
