Anbieter und auch Anwender gehen von einem deutlichen Wachstum Cloud-basierter Telefonanlagen aus. Das ist das zentrale Ergebnis einer aktuellen Studie des Marktforschungs- und Beratungsunternehmens PAC. Demnach rechnen die Anbieter in den kommenden Jahren mit einem erheblichen Umsatzzuwachs von 50 bis 100 Prozent pro Jahr. Für die Studie wurden auch Entscheider in Unternehmen befragt; hier glauben über 40 Prozent der IT-Verantwortlichen an die Zukunft der Cloud-Telefonie. Lediglich eine Minderheit der Unternehmen (17 Prozent) denkt nicht, dass sich virtuelle Telefonanlagen langfristig am Markt durchsetzen werden.

Die Zahlen klingen auf den ersten Blick beeindruckend, allerdings gilt es zu bedenken, dass dieses Wachstum von einem noch sehr niedrigen Niveau ausgeht. Dezidierte Studien zum aktuellen Marktanteil von IP-Centrex-Lösungen gemessen am Gesamtmarkt gibt es derzeit nicht. ?Wir gehen aber davon aus, dass der Marktanteil derzeit bei 1,5 bis zwei Prozent liegt?, sagt Hans-Martin Czermin im Gespräch mit ­Telecom Handel; er ist seit Anfang Oktober Executive Vice President Sales beim Münchner Anbieter Nfon.

Es gibt also noch viel Luft nach oben in Sachen virtuelle Telefonanlagen ? und es kam in den vergangenen Monaten viel Bewegung in den Markt. So hat beispielsweise die Telekom eine Partnerschaft mit Swyx bekannt gegeben. Seit September ergänzt damit auch eine IP-Centrex-Lösung ­DeutschlandLAN, das Cloud-Angebot der Bonner. Im nächsten Jahr soll es eine ähnliche Partnerschaft mit Microsoft auf der Basis von Lync geben. Ob der erneute Einstieg der Telekom das Cloud-Telefonie-Business allerdings grundsätzlich voranbringen wird, das bleibt abzuwarten.

Bewegung gab es indes auch bei QSC: Die Kölner haben in den letzten Monaten ihre Cloud-Geschäfte gebündelt und in eine GmbH ausgelagert. In dem Unternehmen sind alle Aktivitäten rund um den Arbeitsplatz aus der Cloud angesiedelt, den QSC seit diesem Sommer unter dem Namen Tengo anbietet. Operativ hat Tengo seine Geschäfte Anfang September aufgenommen. Tengo-Geschäftsführer Arnold Stender begrüßt das Engagement der Telekom: ?Die Kooperation bringt sicher Leben in den Markt?, sagt er. Und der ehemalige Vorstand der QSC AG ergänzt: ?Wir wollen moderner und schneller werden.? Seinem Ziel, die Wertschöpfungstiefe für die Partner weiter auszubauen, bleibt Stender indes treu: ?Wir werden auch weiterhin eng mit rein vertriebsorientierten Partnern zusammenarbeiten, wir suchen aber verstärkt die Kooperation mit Partnern, die rund um unsere Cloud-Lösung weitere Services ­anbieten.?

QSC verfolgt diese Strategie schon seit geraumer Zeit, Wettbewerber wie etwa die Deutsche Telefon Standard AG (DTS) haben erst vor kurzem diesen Weg eingeschlagen. Bislang hat das Unternehmen ­seine Lösung zwar über Partner vermarktet, Dienstleistungen und Services allerdings weitgehend selbst übernommen. Im Zuge des neuen Partnerprogramms, das seit we­nigen Wochen am Start ist, werden auch ­Services an die Partner übergeben. Nfon wiederum plant, seinen Vertrieb komplett umzustellen und künftig seine Lösungen nur noch über Partner zu vermarkten.

Sicher ist: Die Rechnung der IP-Centrex-Anbieter, was den indirekten Vertrieb betrifft, geht nur auf, wenn sich das Geschäft für die Partner auch lohnt. Für die Sys­temhäuser wiederum gilt es im Gegenzug, sich auf das Thema Cloud vorzubereiten. ?Derzeit ist bei keinem anderen Produkt aus der ITK-Branche ein gut ausgebildeter Vertrieb so gefordert wie beim Thema Cloud?, sagt beispielsweise Detlef Persin, Inhaber des Beratungsunternehmens Naos. Denn vor allem der ­Mittelstand ? die primäre Zielgruppe von Systemhäusern ? ist noch recht zögerlich, wenn es um die Auslagerung der TK-Anlage in die Wolke geht. Hier heißt es, mit den richtigen Argumenten beim Kunden zu punkten.