Herausforderung für ITK-Systemhäuser

Ein gut bestelltes Feld für den Channel also, der mit der Vermarktung von Konferenzlösungen neues Wachstum generieren könnte. Doch trotz dieser bestechenden Argumente tun sich vor allem Partner aus dem ITK-Bereich oftmals schwer mit der Vermarktung von Konferenzlösungen. Denn viele von ihnen sind erst vor kurzem in den Bereich eingestiegen und müssen sich noch ihre Sporen verdienen.

Ein Geschäftsführer eines ITK-Systemhauses in Baden-Württemberg kennt das Problem gut – sowohl von der Kundenseite her wie auch als Verkäufer. Im Gespräch mit Telecom Handel erklärt er, er biete neben den traditionellen Kommunikationslösungen seit etwa einem Jahr auch Videokonferenzsysteme bei mittelständischen Kunden an. „Die meisten haben sich bislang wenig oder keine Gedanken über die Einführung einer Videokonferenzlösung gemacht“, berichtet er über seine Erfahrungen. „Doch wenn wir im Gespräch die Vorteile dieser Lösungen erklären, so sind die Kunden sehr schnell sehr interessiert.“

Etwa zehn Anlagen hat er im vergangenen Jahr implementiert, in diesem Jahr möchte er das Thema deutlich forcieren – und auch neue Mitarbeiter dafür einstellen. Einerseits sei die Vermarktung von Videokonfenzlösungen zeitintensiv, manchen Mitarbeitern falle es aber auch schwer, sich in dieses Thema einzuarbeiten. Denn obwohl die Hersteller das Gegenteil behaupten, sind Konferenzsysteme in technischer Hinsicht sehr komplex. „Bei der Einführung muss eine Vielzahl von Einzelkomponenten beachtet werden“, so der Systemhaus-Chef weiter. Oftmals liege es an einem einzigen DSL-Anschluss in einer Außenstelle des Kunden oder an einer Software-Komponente, die dazu führt, dass eine Lösung nicht funktioniert. Letztendlich musste er sich Know-how aus allen Bereichen aufbauen.