Mehr Geschäft für Businesspartner: Alexander Saul möchte den indirekten Kanal im Geschäftskundenbereich bei Vodafone deutlich stärken. Saul ist Director Enterprise Sales beim Düsseldorfer Netzbetreiber, er verantwortete bislang den Direktvertrieb und ist seit Mark Kleins Weggang vor wenigen Wochen auch für den indirekten Vertrieb im B2B-Segment verantwortlich. Im Gespräch mit Telecom Handel erklärt er die Hintergründe für den Strategiewandel: „Je lösungsorientierter die Produkte sind, desto wichtiger ist die Betreuung der Kunden“, sagt Saul. Und weiter: „Deshalb betreuen unsere Account-Manager im Direktvertrieb jetzt weniger Kunden – und davon profitieren letztlich die Partner.“

Eine Folge dieses Strategiewandels: „Kunden mit bis zu 50 Mitarbeitern sollen vorwiegend von unseren Partnern betreut werden“, kündigt Saul an. Um allerdings gleich darauf einzuschränken: „Wir testen derzeit aber auch, ob unser Team Kunden mit bis zu zehn Mitarbeitern begleitend zu den Partnern akquirieren kann.“ Den Vorwurf, dieser Test sei letztendlich ein Schritt zurück in alte Channel-Konflikte, weist Saul dabei vehement zurück. „Uns geht es in erster Linie darum, kein Potenzial brachliegen zu lassen – unsere Partner können diesen riesigen Markt kaum allein abdecken.“

Auch bei ihrer Entwicklung sieht Saul Nachholbedarf: „Viele unserer Partner sind Access-getrieben – verkaufen vorwiegend Internet- oder Telefonanschlüsse an ihre Kunden“, berichtet er. Lösungen aus der Cloud wie beispielsweise OfficeNet, die virtuelle Telefonanlage von Vodafone, oder das Office-Paket Microsoft 365 stellten indes ganz andere Anforderungen an die Vermarktung. Deshalb hat Vodafone in den vergangenen Monaten sein Qualifizierungskonzept modifiziert, um Partner fit für „Enterprise 2.0“ zu machen. „Wir wollen gemeinsam den Markt weiter entwickeln“, sagt Saul – und ergänzt: „Wer stehenbleibt und sich dieser Entwicklung verschließt, der wird verlieren.“

Darüber hinaus hat Vodafone weitere Instrumente geschaffen, um die Partner in der Vermarktung seiner Produkte zu unterstützen. Brandneu ist beispielsweise ein eigener Mobilfunktarif, der ausschließlich über Businesspartner vermarktet wird. „Wir haben unseren Partnern mit diesem Tarif einen USP an die Hand gegeben“, erklärt Wolfgang Hohwieler, Vertriebsleiter Vodafone Businesspartner. Zudem seien auch die Provisionen „äußerst attraktiv“ – Details wollte er allerdings nicht nennen. Änderungen gibt es außerdem bei der Hardware-Regelung der Düsseldorfer: Schnüren Partner Bundles aus Hardware und Tarif für ihre Kunden, so können sie ab sofort frei wählen, wo sie die Hardware kaufen, sie erhalten in jedem Fall einen Hardware-Bonus von Vodafone. Diese beiden Aktionen seien erste „Testballons“, so Hohwieler – weitere Aktionen sollen folgen.