Mit dem neuen Produkt OfficeNet wagt Vodafone einen neuen Anlauf im IP-Centrex-Markt. Telecom Handel sprach mit Wolfgang Hohwieler und Volker Schiecke über den Produktstart und das neue Provisionssystem. Dieses wurde um zusätzliche Boni erweitert.

Volker Schiecke: Zum einen sind die Kunden bei dem Thema mittlerweile deutlich aufgeschlossener, zudem gibt es auch etliche Referenzprojekte, die sehr erfolgreich laufen. Zum anderen hat sich der Entwicklungsansatz verändert. Bei Central Phone hat man eine Großkundenlösung entwickelt und diese dann herunterskaliert. Bei OfficeNet sind wir einen anderen Weg gegangen, die Lösung soll von Anfang an auch für kleinere Kunden ab fünf Mitarbeitern geeignet sein. Für Kunden mit mehr als 250 Mitarbeitern bieten wir dann unser Produkt Managed PBX an.

Schiecke: Aufgrund des relativ hohen Beratungsaufwands sehen wir hier eher unsere rund 250 Gold- und Platin-Partner, die wir mit 42 Vertriebsmitarbeitern direkt betreuen.

Schiecke: MS Online Services haben wir bereits im September 2009 in einer Pilotphase mit ausgewählten Partnern gestartet, seit März ist es bundesweit verfügbar. Bei OfficeNet wollen wir ähnlich verfahren, das erste Release planen wir im Mai in zwei Regionen.

Schiecke: Noch nicht, wie auch im Bereich der klassischen Telefonanlagen werden wir mit einer Basisversion starten und dann nach und nach zusätzliche Features einbinden. Die Pilotphase wird drei Monate laufen, danach gehen wir bundesweit an den Start.

Schiecke: Das lief früher in der Tat nicht immer optimal, sowohl für den direkten als auch für den indirekten Vertrieb. Wir haben aber nun geplant, zusätzlich Adressen einzukaufen, die dann den Gold- und Platin-Partnern zur Verfügung stehen. Außerdem werden Kunden, die über unsere Website kommen, je nach Unternehmensgröße an den zuständigen Vodafone-Mitarbeiter in der Region weitergegeben. Der entscheidet dann im Sinne des Kunden, ob der direkte oder der indirekte Vertrieb die weitere Betreuung übernimmt. Wir wollen und werden in jedem Fall mit den Partnern mehr Geschäft machen als bislang.

Wolfgang Hohwieler: Die Rückmeldungen von der Händlerschaft sind sehr positiv, im Grunde haben die Händler ja auf den Zusammenschluss gewartet. Nicht zuletzt, weil mit dem neuen Geschäftsbereich auch eine neue Verdienstmöglichkeit gekommen ist.
Schiecke: Nichtsdestotrotz war es eine sehr große Aufgabe für unser Team, die Händler mit Schulungen fit für den jeweils neuen Bereich zu machen. So eine Umstellung schafft man nicht vom einen Tag auf den anderen, wir haben die letzten Monate viel Energie und Zeit in dieses Projekt investiert.

Hohwieler: Wir haben von der Finanzabteilung grünes Licht für ein überarbeitetes System bekommen, das mehrere neue Komponenten enthält. Jeder Händler wird einen Bonus für Neuabschlüsse im Festnetz bekommen, der zusätzlich zur vereinbarten Provision ausgezahlt wird. Zusätzlich zur Einmal- und zur Umsatzvergütung gibt es jetzt auch das Modul Leistungsvereinbarung-Jahresprämie. Wer mit uns über ein Jahr eine Vereinbarung trifft, der bekommt zu der regulären Provision noch einen Jahresbonus.

Hohwieler: Ja. Bislang haben wir da ja nur eine Einmalvergütung. Die wird ergänzt durch einen monatlichen Mengenbonus, eine Jahresprämie und durch eine Umsatzprovisionierung. Damit wollen wir die Produktivität im laufenden Geschäftsjahr im Mobilfunk um den Faktor drei gegenüber dem letzten Geschäftsjahr erhöhen.

Hohwieler: Wir planen, kurzfristig auf das neue Modell umzustellen. Momentan betreiben wir noch Feintuning am System.