Gut für die Umwelt, schlecht fürs Portemonnaie: Ab Januar 2013 legt die Regierung weitere Kosten, die für den Ausbau erneuerbarer Energien anfallen, auf die Verbraucher um. Die Folge davon: steigende Strompreise um bis zu zwölf Prozent – und wechselwillige Kunden auf der Suche nach Einsparmöglichkeiten und günstigeren Energieanbietern.

Ein guter Zeitpunkt also für den TK-Fachhandel, Gas in Sachen Energievermarktung zu geben. „Die Chance, sich im Energiebereich neue Kundenpotenziale zu erschließen, ist derzeit schier unerschöpflich“, freut sich Alexander Albert, Geschäftsführer von HFO Energy.

Ein Grund hierfür ist nicht zuletzt der Medienrummel um Energiewende und Strompreiserhöhung. „So teuer wird der neue Windkraft-Wahnsinn“, titelte beispielsweise am 29. November 2012 die Bild; „Berlin lässt Stromzahler bluten“ war in der Financial Times Deutschland vom gleichen Tag zu lesen. „Alle Medien berichten über die bevorstehenden Erhöhungen“, resümiert EP-Chef Jörg Ehmer. Sein Tipp an den Handel ist daher: „Wer jetzt einsteigt und die Kunden beim Anbieterwechsel unterstützt, kann davon nur profitieren.“

EEG-Umlage birgt Chancen für Handel
Die Fakten: Zum 1. Januar 2013 erhöht sich die EEG-Umlage um rund zwei Cent auf 5,28 Cent pro Kilowattstunde – die meisten Stromanbieter geben diese Mehrkosten an ihre Kunden weiter. Diese reagieren dar­auf mit einer besonders hohen Wechselbereitschaft – wie es sie seit der Liberali­sierung des Energiemarktes 1998 nur selten gegeben hat.

 „Der erste große Wechselschwung war vor zwei Jahren“, erklärt Aetka-Vorstand Uwe Bauer. Dieser sei jedoch durch die spektakuläre Pleite­ des Strom-Discounters­ TelDaFax eingebremst worden. Im Zuge der Insolvenz hatten damals viele Kunden ihre Jahreszahlungen, die sie im Vorfeld geleistet hatten, verloren. Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig es ist, einen soliden Anbieter zu wählen. Dabei kann der Handel seinen Kunden beratend zur Seite stehen. Voraussetzung dafür ist jedoch, dass der Reseller einen Überblick über die Anbieter am Markt hat – und zumindest in Ansätzen leisten kann, was Vergleichsportale wie Check24 bieten.

Begünstigt durch das Sonderkündigungsrecht, das mit der Erhöhung der EEG-Umlage einhergeht, könnte nun eine zweite Wechselwelle bevorstehen. Zwei Jahre nach dem Ökostrom-Boom, der durch die ­Reaktorkatastrophe in Fukushima ausgelöst wurde, ist die Nachfrage der Kunden nach grünem Strom mittlerweile zwar ­zurückgegangen. Im Vergleich zur Zeit davor ist sie jedoch nach wie vor hoch, insbesondere dann, wenn der Tarif günstig ist. Aber: „Es ist derzeit vielen Kunden nicht so wichtig, wie Energie erzeugt wird – eher wie hoch die Optimierungs- und ­Einsparpotenziale sind“, schränkt Alexander Albert von HFO Energy im Gespräch mit Telecom Handel ein.

Dass insbesondere der TK-Fachhandel bei der Erschließung des neuen Kundenpotenzials eine große Rolle spielt, dar­über sind sich die von Telecom Handel befragten ITK- und Energie-Distributoren einig. „Der Run auf den Fachhandel, der Energietarife mit anbietet, hat bereits begonnen“, so Gerald Brietzke, Abteilungsleiter bei der Expert Technik AG. Ausschlaggebend dafür ist insbesondere die Beratungsqualität am Point of Sale, denn viele Kunden ziehen bei der Wahl eines neuen Energieanbieters eine qualifizierte Fachberatung der eigenen Recherche im Internet vor.

 

Ein weiterer Service, mit dem ein Händler punkten kann: Er übernimmt für seine Kunden den mit einem Anbieterwechsel verbundenen Papierkram und leitet alle dafür notwendigen Schritte in die Wege. Bevor es jedoch so weit ist, muss sich der Händler zunächst aktiv für die Erweiterung seines Angebots um Strom- und Gastarife entscheiden – wobei die Einstiegshürden relativ gering und die Parallelen zum Kerngeschäft, der Vermarktung von Mobilfunk- und Festnetztarifen unterschiedlicher Anbieter, auf der Hand liegen.

Hat der Reseller erst einmal in der Energievermarktung Fuß gefasst, so stehen ihm eine gute Möglichkeit für Cross-Selling-Geschäfte und satte Provisionen offen. Bei PortalHaus sind beispielsweise für einen Privat­kundenvertrag durchschnittlich 65 Euro angesetzt. Im Gewerbekunden­bereich sind – je nach Anbieter – noch wesentlich höhere Provisionen möglich, die teilweise auch eine Umsatzbeteiligung enthalten können. „Wir haben Händler, die nebenbei auf Provisions­umsätze aus dem Bereich Energie von rund 2.000 Euro pro Monat kommen“, so Jens Hagel, Leiter Vertrieb und Koopera­tionen bei PortalHaus. Dieses Ergebnis lasse sich schon dann realisieren, wenn täglich ein bis zwei Verträge geschaltet werden.

Doch trotz der derzeit guten Nachfrage auf Kundenseite und der großen Auswahl seitens der Anbieter ist die Vermarktung von Strom- und Gasverträgen kein Selbstläufer. Wichtig ist, dass sich der Händler intensiv mit der Energiethematik auseinandersetzt. Dazu gehört auch, den Bedarf in der eigenen Region zu analysieren und – mit Unterstützung durch den gewählten Großhandelspartner – die dafür passenden Produkte zu identifizieren.