Der persönliche Kontakt ist Trumpf

Dass der persönliche Kontakt weiterhin eine wichtige Rolle spielt, zeigt ein weiteres Ergebnis der Umfrage: So geht 32,9 Prozent der Bestellungen im Online-Shop eine persönliche Beratung voraus. Diese Bestellungen entsprechen 74,6 Prozent des Umsatzes in B2B-Online-Shops.

„Kunden wollen unterschiedliche Kanäle nutzen, und diese müssen von den Herstellern auch bereitgestellt werden“, fasst Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln, zu dem auch ECC Handel gehört, das Ergebnis der Studie zusammen. Und: „Die Hersteller starker Marken stehen heute vor der Herausforderung, den indirekten Vertrieb über Partner stärker mit einzubeziehen“, so Hudetz weiter. Unternehmen, die ihre Lösungen über Partner vermarkten, sollten den Übergang vom Web-Angebot zum Channel „so fließend wie möglich gestalten“, fordert der Analyst.