Strategiewandel bei Telefónica Germany: Die Münchner möchten künftig die Fachhandelspartner deutlich stärker als bisher in die Vermarktung von B2B-Produkten einbinden. ?Wir sind davon überzeugt, dass unsere Partner einfach einen besseren Zugang zu Mittelstandskunden haben ? das möchten wir nutzen?, so Marc Irmisch, der seit gut einem Jahr als Vice President Small & Medium Enterprises/SoHo bei O2 Business sowohl für den Direktvertrieb als auch für den indirekten Vertrieb des Unternehmens verantwortlich ist.

Das neue Konzept sieht vor, dass Kunden mit bis zu 99 Mitarbeitern künftig in erster Linie über den indirekten Vertrieb betreut werden. Größere Mittelstandskunden mit 100 bis 250 Mitarbeitern werden noch vom Direktvertrieb akquiriert, allerdings sollen Partner stärker in die Geschäfte mit diesen Kunden einbezogen werden. Größere Kunden mit 250 bis 499 Mitarbeitern werden auch weiterhin überwiegend vom Direktvertrieb betreut, wobei hier ?selektiv gemeinsame Projekte angestrebt werden?, so Irmisch.

Um das neue Konzept umzusetzen, plant er für die nächsten Monate einen ?gesunden? Ausbau der Partnerzahl. Derzeit arbeiten die Münchner mit rund 2.000 Vertriebspartnern zusammen; im vergangenen Jahr konnte der Netzbetreiber seine Channelbasis im GK-Segment bereits um 500 neue Fachhändler oder Systemhäuser erweitern. 

Zu den Hintergründen des Gesinnungswandels erklärt Marc Irmisch gegenüber Telecom Handel: ?Wir konnten im vergangenen Jahr unseren Marktanteil im B2B-Segment deutlich steigern, den stärksten Zuwachs verzeichnete dabei der Partnervertrieb.? Dies gelte vor allem für den KMU-Bereich, in dem die Münchner rund drei Millionen Unternehmen adressieren. 

Um die neue Strategie umzusetzen, hat Irmisch mit seinem Team das ?Five Star?-Business-Partnerprogramm umgebaut und damit den Grundstein für den neuen Partnervertrieb gelegt. Telefónica Germany setzt dabei auf ein zweistufiges Channelkonzept. Zur ersten Handelsstufe gehören zehn Distributoren der Münchner, die künftig den Titel ?Autorisierter O2 Business-Distributor 2011? tragen. Zu diesen zählen unter anderem Actebis Peacock, Brodos, Epsilon Telecom, Herweck, Komsa, Municall, mps.communication und The Phone House.

Die zweite Ebene hat Telefónica Germany in vier Stufen unterteilt: Die Basis bilden ?O2 Business-Partner?, all die Händler also, die sich als O2-Partner zertifizieren. Darüber hinaus gibt es die Auszeichnungen ?Silber?, ?Gold? und ?Premium?. Die Zuordnung der einzelnen rund 2.000 Partner erfolgt nach den üblichen Kriterien: Qualifizierung sowie die Umsätze, die die Partner mit O2-Produkten generieren. Business- und Silber-Partner sollen künftig in erster Linie von den Distributoren betreut werden. Die Gold- und Premium-Partner hingegen werden direkt von Partner-Account-Managern aus der Firmenzentrale unterstützt ? laut Irmisch wurde die Zahl dieser Mitarbeiter vor diesem Hintergrund von 15 auf mittlerweile 20 erhöht.

Marc Irmisch, Vice President Small & Medium Enterprises/SoHo bei O2 Business
Telecom Handel: Die Telekom hatte schon im vergangenen Herbst angekündigt, dass kleinere Mittelstandskunden nur noch indirekt akquiriert und betreut werden können ? nun folgen Sie mit einer ähnlichen Strategie. Lohnt sich im Mittelstandsbereich der Direktvertrieb nicht mehr?Marc Irmisch: Uns geht es in erster Linie um den Marktzugang bei rund drei Millionen Unternehmen ? und da sind die Vertriebspartner oft besser aufgestellt als der Direktvertrieb. Das belegen auch unsere Erfahrungen aus dem vergangenen Jahr, der Partnervertrieb ist im Business-Segment deutlich stärker gewachsen als jeder andere Vertriebskanal ? das gilt auch für Online.
Telecom Handel: Sie möchten kleinere Mittelstandskunden mit bis zu 99 Mitarbeitern überwiegend über Partner adressieren. Wie werden Sie diese dabei unterstützen?Irmisch: Wir bieten unseren Partnern dabei das komplette Portfolio, angefangen von der Marketingunterstützung bis hin zur Weitergabe von Leads. Das wichtigste Argument für unsere neue Strategie aber ist: Wir ziehen unseren Direktvertrieb aus diesem Kundensegment zurück.
Telecom Handel: Vermutlich wird es aber weiterhin Mittelstandskunden geben, die sich direkt im O2-Shop beraten lassen ?Irmisch: Das können und wollen wir auch nicht verhindern, allerdings betrifft dies vor allem die SoHo-Kunden. Der Umsatz mit diesen Kunden wuchs in unseren Shops beispielsweise im ersten Quartal 2011 um 40 Prozent gegenüber demselben Quartal des Vorjahres. Deshalb haben wir das SoHo-Team im Geschäftskundenbereich aufgebaut, das sehr eng mit dem Consumer-Vertriebsteam zusammenarbeitet. Einen klassischen Direct Sales aber, der durch persönliche Besuche Neukunden akquiriert, wird es im SoHo-Bereich und bei Mittelstandskunden bis zu 99 Mitarbeitern kaum noch geben.
Telecom Handel: Größere Kunden mit bis zu 250 Mitarbeitern ? Sie nennen diese ?Named Accounts? ? sollen künftig vom Direktvertrieb und den Partnern gemeinsam betreut werden. Wie werden Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter die Partner auch wirklich mit ins Boot holen?Irmisch: Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass sich der Partner- und der Direktvertrieb in vielen Fällen ergänzen, das gilt vor allem im Projektgeschäft. Oftmals sind es gerade die Partner, die einem Projekt den letzten Feinschliff geben oder zusätzliche Services anbieten, die nicht unbedingt zur Kernkompetenz von O2 gehören. Und zusätzlich werden unsere Direktvertriebsmitarbeiter künftig auch danach gemessen, ob und wie sie die Partner mit einbeziehen. Wir haben die Channelkonflikte damit aufgelöst.
Telecom Handel: Ein weiterer Grund für Channelkonflikte sind allerdings auch unterschiedliche Vermarktungsstrategien. Meist kann der Direktvertrieb neue Produkte früher anbieten als der Channel ...Irmisch: Wir sind immer bestrebt, neue Produkte möglichst zeitgleich über alle Kanäle anzubieten. Dabei können sich natürlich manchmal auch Verzögerungen ergeben.