Vor rund zwei Jahren wagte sich Voda­fone mit einer eigenen Discountmarke auf den Markt, nun soll Otelo einen kompletten Relaunch erfahren. Telecom Handel sprach mit Dirk Kossey, Vertriebsleiter White Label bei Vodafone und seit August Head of Otelo, über die Rolle des Fachhandels bei der Neuausrichtung der Marke.

Telecom Handel: Die großen Player wie Simyo,­ Blau und Congstar sind schon seit Jahren auf dem Markt ? haben da neue oder noch eher unbekannte Marken wie Otelo überhaupt eine Chance?

Dirk Kossey: Ich denke,­ man hat über die Jahre immer wieder gesehen, dass es Marken mit dem richtigen Auftritt und guten Preisen geschafft haben, sich im Markt zu etablieren. Die Wechselbereitschaft ist hier deutlich größer als beim Vertragsgeschäft.

Telecom Handel: Einige kennen Otelo noch aus der Festnetzzeit, als Discounter ist die Marke aber eher unbekannt. Was wollen Sie tun, um Otelo bekannter zu machen?

Kossey: Grundsätzlich stößt der Markenname aus der Festnetzhistorie bei Kunden und Vertriebspartnern auf eine sehr positive Resonanz, beim Mobilfunk haben wir sicherlich einen gewissen Nachholbedarf bei der Markenbekanntheit. Das wollen wir durch unser Sponsoring-Engagement, aber auch durch außergewöhnliche Angebote ändern. Bei Fortuna Düsseldorf sind wir als Hauptsponsor auf dem Trikot und vermarkten auch die ,Fortuna-Karte?, einen Tarif für Fortuna-Fans. TV-Werbung soll die Marke zusätzlich stärken.

Telecom Handel: Und dazu wird es demnächst einen Relaunch der Marke geben ?

Kossey: Richtig. Der Startschuss fällt auf der IFA, wo wir mehrfach vertreten sind. Der Neustart umfasst das Logo, die Produktverpackungen und die Website. Im Handel wird der Wechsel vom ?Cheapmatz? zum neuen Auftritt sukzessive vollzogen. 

Telecom Handel: Wie wird der Handel einbezogen?

Kossey: Der Handel ist für uns ein unverzichtbarer Baustein der Vertriebsstrategie, denn die meisten Kaufentscheidungen finden direkt am PoS statt. Der Handel bietet uns die Möglichkeit einer guten Markenvisibilität, mehr noch, als das im Internet möglich wäre. Hinzu kommt, dass mittlerweile das Hardware-Geschäft im Mobilfunk vom Vertrag weitestgehend entkoppelt ist. Der Kunde kauft seine SIM im Handel und dazu sein Smartphone ohne Subvention. 

Telecom Handel: Dennoch haben Sie kürzlich eine Exklusivkooperation mit Getgoods.de für den Online-Vertrieb abgeschlossen. Welche Rolle nimmt der Handel im Vergleich zum Web-Vertrieb ein?

Kossey: Auf jeden Fall erwarten wir, dass ? wie auch schon jetzt ? die Mehrheit der Karten über den stationären Handel geschaltet wird. Auch beim Umsatz wird der Hauptanteil über die Händler generiert. Die Zusammenarbeit mit Getgoods.de ist Teil unserer Expansionsstrategie, denn natürlich dürfen wir auch das Internet nicht außer Acht lassen, wenn wir unsere Wachstumsziele erreichen wollen.

Telecom Handel: Mit Otelo kannibalisiert Vodafone doch im Grunde seine eigenen Vertragstarife ?

Kossey: Die meisten Kunden kommen mit einer bestimmten Vorstellung in den Laden. Es bringt nichts, dem Kunden, der einen Discounttarif möchte, einen Laufzeitvertrag anzubieten. Dieser Kunde ist später garantiert unzufrieden und kommt nie wieder. Dasselbe gilt auch umgekehrt natürlich für klassische Vertragskunden. Der Händler sollte auf jeden Fall bedarfsorientiert beraten.

Telecom Handel: Aus finanzieller Sicht werden aber die meisten Händler dann doch eher auf einen Vertrag hin beraten, einfach aufgrund der höheren Marge, und um vielleicht ihre Zielvereinbarung erfüllen zu können ?

Kossey: Vom finanziellen Aspekt her ist das nachvollziehbar, jeder Händler sollte aber auch auf einen zufriedenen Kundenstamm achten, der ihn weiterempfiehlt. Das ist unverzichtbar.

Telecom Handel: Mit welchen Provisionen kann man als Otelo-Händler rechnen?

Kossey: Das unterscheidet sich je nach Intensität der Zusammenarbeit und wie stark sich der Partner zu Otelo bekennt. Der Händler erzielt beim Verkauf eine Marge und verdient auch bei jeder weiteren Aufladung, egal wo der Kunde diese ausführt.

Telecom Handel: Gibt es ein Partnerprogramm bei Otelo?

Kossey: Ja, wir haben künftig drei Stufen, diese richten sich nach der qualitativen und quantitativen Zusammenarbeit. In der höchsten Stufe erwarten wir eine gewisse Sichtbarkeit der Marke im Schaufenster und im Laden, beispielsweise durch eine Shop-in-Shop-Lösung. Hierfür wird es auch neue Shop-Möbel geben. Darüber hinaus gibt es auch die Möglichkeit einer grundsätzlichen Zusammenarbeit über die Distribution und die Kooperationen. Da haben wir alle wichtigen Player an Bord und darüber auch eine große Zahl an neuen Händlern, die zum Neustart im September Otelo verkaufen.