Grün bringt dem Handel mehr Geld

Mit den drei Farben einer Ampel zeigt die Deutsche Telekom in ihrem Tool ‚IXUS‘ (integriertes X- und Up-Selling) bereits seit nunmehr zwei Jahren an, wie wertschöpfend die VVL bei einem bestimmten Kunden ist. Jetzt wird die vertraute Ampellogik mit einer wesentlichen Änderung bei der Provisionszahlung verbunden.

Wer bei der VVL zukünftig einen „roten“ Tarif vermittelt, muss eine Prämienreduktion in Kauf nehmen. Auf der anderen Seite gibt es allerdings auch einen kleinen „Haltebonus“ für die Schaltung eines „gelben“ Vertrags und einen größeren „Erfolgsbonus“ bei einem „grünen“ Tarif. In der Summe soll sich für den Händler bei unveränderter Farbverteilung nichts ändern – bei weniger Rot-Anteil steigt indes die Gesamthöhe der Prämien.

Derzeit läuft gemeinsam mit dem Händlerbeirat ein Pilotprojekt – die Beiräte bekommen dabei „Schattenrechnungen“, die aufzeigen, was beim alten und was beim neuen Modell verdient worden wäre. Ab dem zweiten Halbjahr 2014 soll es dann für alle Handelspartner gelten.

In den eigenen Telekom-­Shops und bei den Franchisepartnern wurde die Neuerung bereits eingeführt – mit der Folge, dass der Anteil an „Grün“ und „Gelb“ deutlich gestiegen ist und der Fachhandel als der Kanal, der historisch immer am werthaltigsten vermarktet hat, abgelöst wurde. Carola Wahl, Leiterin des indirekten Vertriebs, rechnet fest damit, dies wieder umkehren zu können: „Auch wenn das werthaltige Vermarkten durch aggressive Neukundenprodukte im Markt schwieriger geworden ist, bin ich guten Mutes, dass der Handel gemeinsam mit uns zu alter Stärke zurückfindet.“