Am heutigen 18. November startet die Deutsche Telekom mit dem Ausbau von VDSL mit 50 MBit/s in etlichen kleineren Gemeinden in Deutschland – mit dem Ziel, dort im dritten Quartal des kommenden Jahres 2014 auch Vectoring mit Datenraten von bis zu 100 MBit/s im Download und maximal 40 MBit/s im Upload anbieten zu können.

Die ersten zwölf Ortsnetze – unter anderem Löhne, Lübbecke, Prenzlau und Zittau – sind aktuell bereits freigeschaltet für das schnelle VDSL, die übrigen 44 Gemeinden sollen nach und nach im Monatsrhythmus folgen. In den ersten Ausbaugebieten sind derzeit 40 bis 50 Händler von der Telekom einbezogen. „Rund 800.000 Haushalte besitzen dann zusätzlich Zugang zum VDSL-Netz der Telekom“, sagt Carola Wahl, Leiterin Indirekter Vertrieb und Service bei der Telekom Deutschland GmbH. „Das ist ein riesiges Potenzial für das Neukundengeschäft bei Double- und Triple-Play-Produkten.“

Das Hauptaugenmerk wird laut Wahl allerdings auf dem Upselling von Bestandskunden liegen, da in diesen Gemeinden bereits sehr viele Einwohner Kunden der Telekom seien. Bei der Vermarktung sieht sie die Händler vor Ort in einer starken Position.­ „Sie sind aufgrund ihrer räumlichen Nähe­ zu den Kunden und ihrer hohen Beratungsexpertise ein wichtiger Kanal für unsere VDSL- und Vectoring-Vermarktung.“

Die Händler sollen demnach „stark in die regionalen Vermarktungskampagnen eingebunden“ werden. Diese sehen Anzeigen in Printobjekten und an Plakatwänden sowie Radiospots vor. Für die Vermarktung werden von der Telekom nach und nach rund 250 Projektteams gegründet, bestehend aus regionalen und lokalen Ansprechpartnern der Technik, des Kundenservice und aller zentralen und lokalen Vertriebskanäle wie eben den Händlern.

Der Vertrieb der Telekom wählt dazu Händler vor Ort aus, die dann in alle künftigen Maßnahmen eingebunden sind und unter anderem auch auf der Website www.telekom.de/schneller den Kunden als Ansprechpartner genannt werden. Neben dem obligatorischen PoS-Material soll die regionale Unterstützung auch durch Schulungen und Coachings im statio­nären Verkauf erfolgen.

Bei der Provisionierung ändert sich zunächst nichts, es gilt für die VDSL-Tarife das bekannte Provisionsmodell Festnetz. Für ein Double-Play-Produkt aus Telefon und Internet gibt es somit 200 Euro und mehr, je nach zugebuchten Optionen. Was die Händler ab dem dritten Quartal 2014 für die dann erhältlichen Vectoring-Tarife bekommen, steht noch nicht fest, auch die Preise und weitere Tarifdetails für die schnellen Internet-Angebote sollen erst im Laufe des kommenden Jahres bekannt gegeben werden.

Was die Vermarktung der neuen VDSL- und später der Vectoring-Tarife angeht, herrscht zwischen den einzelnen Vertriebswegen Chancengleichheit. „Alle Kanäle starten gleichzeitig, die Hotline, die Ranger und der Handel“, erklärt Carola Wahl auf Nachfrage von Telecom Handel. Dies ist einerseits positiv, weil der stationäre Handel so keinen Nachteil gegenüber den direkten Kanälen hat.

Auf der anderen Seite müssen sich die betreffenden Händler in den jeweiligen Gebieten von Anfang an in die Akquise stürzen, um das Feld nicht den anderen Kanälen zu überlassen. Speziell der Einsatz von sogenannten Rangern, also dem Haustürvertrieb, dürfte dem Handel dabei sauer aufstoßen.

Neben aktuellen Grundgebühr-Rabatten erhalten alle Kunden zu den neuen VDSL-Tarifen auch einen Router kostenlos, zur Auswahl stehen der Speedport W921 und der W724. Beide Geräte sind bereits für den Einsatz mit der Vectoring-Technologie ­gerüstet.

Der Start mit Vectoring erfolgt bei der Telekom auf Raten: Zunächst sollen die Kunden mit VDSL mit 50 MBit/s gewonnen werden – was für diese Gemeinden schon einen enormen Fortschritt im Vergleich zum Status quo darstellt. Innerhalb der nächsten drei Monate will Carola Wahl rund fünf Prozent aller in Frage kommenden Haushalte erreichen – ein durchaus ambitioniertes Vorhaben. Sind diese Kunden aber dann erst einmal gewonnen, ermöglicht sich in einem knappen Jahr ein gutes Upselling-Potenzial für die kostspieligeren Vectoring-Angebote.