"Wer die Trends verpennt, verliert"
Abkehr vom bisherigen Prinzip
Das wäre ja eine totale Abkehr vom jetzigen Prinzip. Bislang war Vodafone ja eher restriktiv, was Mehrfachbetreiber angeht…
Hennersdorf: In expansiven Phasen ist das auch richtig so. Es ging bisher um die Sicherung von Standorten und die Distributionsdichte. Heute geht es zunehmend um Bestandssicherung.
Warum wollen Sie auf Mehrfachbetreiber setzen?
Hennersdorf: Wir haben festgestellt, dass Franchisepartner, die mehrere Shops betreiben, im veränderten Umfeld deutlich erfolgreicher agieren als Einzelstandortbetreiber. Mehrfachbetreiber haben ihre eigene Infrastruktur, oft ein eigenes Call-Center, ein Back-Office, einen eigenen Außendienst – und damit eine viel höhere Schlagkraft, um Veränderungen an ihren Standorten umzusetzen. Und wir können wiederum unsere Themen beispielsweise durch ein regionales Key-Account-Management sehr viel effektiver an die Betreiber weitergeben. Mit 1.200 Einzelstandorten ist das sehr viel schwieriger.
Und die kleineren Partner fallen demnach durch das Raster?
Hennersdorf: Nein. Wir unterstützen die Entwicklung unserer Betreiber durch entsprechende Betreuung, Coachings und unser regionales Key-Account-Management. Und wir investieren in solche Partnerschaften, beispielsweise in Shop-Ausstattung, IT, Provisionierungssystem und Bestandsmaßnahmen.
Letztlich brauchen Sie langfristig dann aber nur noch 300 oder 400 Partner…
Hennersdorf: Wir haben keine dogmatische Zahl im Kopf. Wir sprechen hier über eine langfristige Veränderung, nicht über die ideale Shop-Anzahl pro Betreiber oder über die Gesamtzahl der Partner. Die Auswahl und Entwicklung unserer Betreiber ist stets eine regionale Einzelfallprüfung. Das geht nicht über Nacht. Wie viele Partner es am Ende sein werden, können wir heute noch nicht sagen.
Wie viele Standorte sollte ein Partner nach Ihrer Planung zukünftig haben?
Hennersdorf: Letztlich hängt dies von der Fähigkeit, der Struktur und auch vom Wunsch des Partners ab.
Und wie sollen die Partneragenten, die weitere Shops eröffnen wollen, an neue Standorte kommen?
Hennersdorf: Da gibt es verschiedene Möglichkeiten. Partner können selbst geeignete Standorte entdecken. Außerdem konsolidieren wir ja die Anzahl unserer Filialen auf größere Standorte. So werden Standorte in attraktiven Lagen frei für Partner.
