"Wer die Trends verpennt, verliert"
"Der Fachhandel ist das Sammelbecken für Neukunden"
Wenn sich die Franchisepartner gezielt um die Bestandskunden kümmern sollen, welche Aufgabe bleibt dann für den Fachhandel?
Hennersdorf: Fachhandel ist Wettbewerb pur. Markenexklusivität gibt es hier nicht. Das ist auch eine Riesen-Chance.
Inwiefern?
Hennersdorf: Der Fachhandel ist das Sammelbecken für Neukunden. Hier liegt das Wachstumspotenzial: Im Fachhandel ist unsere Kategorie – die Telekommunikation – noch auf dem Vormarsch. Deshalb werden wir auch massiv in den Fachhandel investieren.
Welche Maßnahmen schweben Ihnen hier vor?
Hennersdorf: Unser Ziel ist es, die regionale Standort-Betreuung im traditionellen Fachhandel massiv zu intensivieren. Wir müssen die Betreuung stärker an den spezifischen Bedürfnissen dieser Partner ausrichten. Und wir müssen die Betreuung bei Fachhandelsformaten mit nationalem Fokus um zentrale Vermarktungsstandards, die ein homogenes Kundenerlebnis garantieren, ergänzen. Gefordert ist eine Mischung aus zentraler Steuerung und regionaler Betreuung.
Bislang war für Vodafone Exklusivität im Fachhandel kein großes Thema – anders als etwa bei der Telekom. Könnte sich hier etwas ändern?
Hennersdorf: Exklusivität im Fachhandel ist ein Widerspruch. Wir schaffen unternehmerische Agilität im Fachhandel – und diese sieht Wettbewerb vor. Hinzu kommt, dass Exklusivitätsvereinbarungen ähnlich einer staatlichen Subvention und Transferleistung sind. Sie sichern ab, aber bieten keinen Anreiz, sich marktgerecht weiterzuentwickeln. Ich bin absoluter Fan von Marktanteilsvereinbarungen, gerne auch über Fair Share hinaus.
Noch eine persönliche Frage: Wird Ihnen angesichts der revolutionären Umwälzungen, die sie vorhaben, nicht selbst ein wenig Bange?
Hennersdorf: Kann es etwas Schöneres geben, als eine industrielle Wandlung mitzugestalten? Retail ist Detail und ganz viel Leidenschaft. Das ist auch meine persönliche Leidenschaft. Vertriebliche Agilität, die jetzt gefordert ist, ist ja ein echtes Vodafone-Gen. Insofern fühlen wir uns gut vorbereitet auf das, was da passiert. Wir sind überzeugt, dass wir die richtigen Konzepte und die richtige Strategie haben und die richtigen Maßnahmen treffen.
