Der Vernetzungsspezialist D-Link will sich künftig noch stärker als bislang im Smart-Home-Segment positionieren und seine Produktpalette entsprechend kontinuierlich ausweiten. Um die Partner bei diesem Thema besser unterstützen zu können, wird gegenwärtig das D-Link-Partnerprogramm überarbeitet, außerdem gibt es in Kürze auch einen Händlerbeirat.

Telecom Handel sprach hierzu mit Scott Rankin, seit Sommer dieses Jahres Country Manager für Deutschland, Österreich und die Schweiz, sowie mit Stefan Buchberger, seit März Director Marketing Central & Eastern Europe.

Telecom Handel: Immer mehr Hersteller schreiben sich das Thema Smart Home auf die Fahnen, so auch D-Link. Aber besteht von Seiten des Fachhandels eigentlich eine Nachfrage nach solchen Produkten?

Scott Rankin: Ich glaube, die Nachfrage steigt langsam, da auch in der Öffentlichkeit immer mehr darüber gesprochen wird. Die meisten Händler können das Thema aber wohl noch nicht richtig einordnen, da es sehr fragmentiert ist. Es gibt sehr viele unterschiedliche Produkte und Systeme, das erfordert eine große Bereitschaft, sich da einzuarbeiten.

Ist der TK-Handel dann für D-Link überhaupt schon ein relevanter Vertriebskanal?

Stefan Buchberger: Selbstverständlich! Wir sind ja bereits seit geraumer Zeit über Mobilcom-Debitel und Qivicon mit Smart Home im TK-Handel vertreten. Mit Partnern wie diesen und weiteren wollen wir künftig aber nicht nur die einzelnen Produkte verkaufen, sondern Service-Konzepte anbieten. Das können beispielsweise Rauchmelder in Verbindung mit einem Wartungsvertrag für das ganze Gebäude sein. Da die Steuerung des Smart Home über eine App auf dem Smartphone erfolgt, lässt sich aus dieser Synergie zusätzliches Geschäft generieren.

Der kleine Fachhändler kann solche Serviceleistungen in den meisten Fällen gar nicht anbieten. Allein vom Personalaufwand her ist das kaum möglich …

Buchberger: Das stimmt natürlich, deshalb wird das Servicegeschäft bei D-Link in erster Linie durch Partnerschaften mit den Mobilfunk-Service-Providern abgedeckt beziehungsweise durch Händler mit klarem Business-Schwerpunkt erbracht. Gerade Letztere sind meiner Erfahrung nach sehr gut geeignet, um bei ihren Kunden solche Kombinationen aus Hardware und Dienstleistungsvertrag zu vermarkten. Für alle anderen Reseller  bieten wir ein sehr großes Portfolio an Plug&Play-Lösungen an, die sich leicht implemen­tieren lassen und  die praktisch jeder verkaufen kann.

Wie hat sich das bisherige Partnerprogramm von D-Link durch die Neuausrichtung mit dem Schwerpunkt Smart Home verändert?

Rankin: Wir haben es in einigen Punkten ergänzt, damit wir unsere Handelspartner besser unterstützen können, etwa durch Vor-Ort-Support, zusätzliche Schulungen und Tools. So wurde ein Online-Werkzeug entwickelt, mit dem der Händler die besten Montageplätze für Gebäudekameras – innen und außen – im Vorfeld ermitteln kann, um einen möglichst großen Bereich abdecken zu können.

Viele Händler wissen aber erst einmal gar nicht, wie sie das Thema „Vernetztes Wohnen“ überhaupt angehen sollen …

Rankin: Ja, deshalb gibt es bei uns neben der fachlich-technischen Unterstützung auch Begleitung bei vertrieblichen und vermarktungstechnischen Fragen. Denn da sind die Unterschiede zum klassischen Telco-Business mit Festnetz und Mobilfunk doch erheblich.

Wie sehen solche Trainings aus?

Rankin: Wir bezeichnen sie intern als Bootcamps, hier werden verschiedene Situationen am PoS durchgespielt, und zwar von der Anfrage des Kunden über das Cross- und Upselling bis zur Erstellung ­eines Angebots.

Stehen diese Camps nur bestimmten Händlern zur Verfügung?

Rankin: Nein, da kann jeder registrierte Reseller teilnehmen. Zudem bieten wir sie nicht nur bei uns vor Ort an, sondern bei entsprechender Nachfrage auch in der Nähe des Händlers.

Inwieweit hat man sich bei der Überarbeitung des Partnerprogramms vorab Feedback von der Händlerschaft geholt?

Buchberger: Das war ein wesentlicher Schritt und hat das Programm entscheidend geprägt. Die Händler vor Ort wissen am allerbesten, was sie im täglichen Geschäft an Support brauchen, und das haben wir versucht umzusetzen. Lassen Sie mich hier ein Beispiel aus unserem IP-Surveillance-Programm nennen. Hier bieten wir, basierend auf dem Feedback der Fachhändler, spezielle Hilfe an, etwa beim Austausch von Spe­zial-Kameras, die nur schwer zu erreichen sind. Dabei erhält der Händler das Austauschgerät vorab, damit er nicht zweimal mit der Hebebühne zum Kunden muss.

Gibt es denn auch einen Händlerbeirat?

Rankin: Wir sind gerade dabei, einen zu gründen, das sollte auch noch in diesem Jahr über die Bühne gehen. Bis zu acht Partner mit unterschiedlichen Geschäftsmodellen sollen darin vertreten sein und unser direkter Draht zum Handel sein.

Was versprechen Sie sich von einem solchen ­Gremium?

Buchberger: Wir können damit auf das geballte Know-how der Reseller zurückgreifen und so beispielsweise Feedback einholen, ob ein von uns geplantes Mailing die richtigen Infos bietet, wie neue Produkte ankommen und so weiter. Wir freuen uns sehr darauf!

Was würden Sie abschließend Händlern raten, die mit Smart Home starten wollen?

Rankin: Man muss nicht gleich alle Produkte und alle Bereiche anbieten können. Es ist besser, sich für den Anfang auf einige einfach zu erklärende Geräte zu fokussieren – ausbauen kann man sein Portfolio und sein Wissen dann immer noch. Und gerade die Mobilfunk-Reseller haben mit den Smartphones ohnehin schon die Schaltzentrale für das Connected Home im Angebot und können nun beginnen, Smart Home dazuzuverkaufen.