ElectronicPartner (EP) will das Thema Smart Home noch stärker forcieren. ­Telecom Handel sprach mit Jörg Ehmer, Sprecher der Geschäftsführenden Direktoren der Verbundgruppe, über die Chancen und Risiken bei der Vermarktung und die Rolle des stationären Fachhandels.

Telecom Handel: Was machen die meisten Händler falsch, wenn sie einen Kunden auf das Thema Smart Home ansprechen?

Jörg Ehmer: Wenn Sie eine Seniorin fragen, ob sie einen vernetzungsfähigen Fernseher haben möchte, wird sie wahrscheinlich Nein sagen. Wenn Sie hingegen fragen, ob sie auf einen Klick kostenlos mit ihrer Enkelin in den USA telefonieren will und sie dabei auch sehen möchte – dann sagt sie sofort Ja. Sprechen Sie immer konkrete Anwendungsfälle und den konkreten Nutzen an. Der Händler, der das versteht, wird mit dem Thema Smart Home erfolgreich.

Telecom Handel: Das klingt, als sollte man besser heute als morgen einsteigen …

Ehmer: Die Produkte sind da, der Bedarf ist da, die Geschichten können erzählt werden. Man muss es nur machen. Hinzu kommt: Smart-Home-Lösungen sind nicht palettenfähig und nicht internetfähig. Das sind Produkte wie gemacht für den stationären Fachhandel! Wir engagieren uns auch deshalb in diesem Bereich, weil er eine Zukunftssicherung für den Handel bedeutet.

Telecom Handel: Auch für den TK-Fachhandel? Smart Home schließt ja auch die Unterhaltungselektronik mit ein…

Ehmer: Das Thema Smart Home ist für TK-Händler kein Problem. Diejenigen, die aus der Welt des Telefonanlagenbaus kommen, haben mit dem Netzwerkbau keine Schwierigkeiten. Alle Händler, die bisher Mobilfunk gemacht haben, müssen sich nur in die Technik einarbeiten. Wer das gelernt hat, braucht nicht viel Fläche im Laden, um Smart-Home-Lösungen zu zeigen. Auch die verkäuferischen Voraussetzungen bringen Mobilfunkverkäufer mit. Denn es geht eben nicht darum, ein Produkt von der Palette zu ziehen und zu verkaufen, sondern darum, eine Leistung zu erklären. Das können Telekommunikationsverkäufer, die machen das Tag für Tag.

Telecom Handel: Aber ein Mobiltelefon samt Tarif lässt sich  kaum mit einem Smart-Home-Produkt vergleichen …

Ehmer: Das stimmt natürlich. Es kommt dar­auf an, in jedem Verkaufsgespräch zu ermitteln, wo beim Kunden Bedarf für Heimvernetzung bestehen könnte. Der Händler muss die verkäuferischen Fähigkeiten mitbringen, um das abfragen zu können, ohne in technische Erklärungen abzudriften. Das schlechte Verkaufsgespräch lautet: ‚Das ist ein Smart TV und der ist netzwerkfähig.‘ Das interessiert aber keinen Kunden.

Telecom Handel: Welche Bereiche der Heimvernetzung eignen sich besonders gut für TK-Fachhändler, die ihr Geschäft auf eine breitere Basis ­stellen wollen?

Ehmer: Der Multimedia-Bereich in jedem Fall, Hausautomatisierung nur dann, wenn sie wireless aufgebaut ist. Wenn eine Hausautomatisierungslösung mit einem Bus-System in einem verkabelten Haus installiert werden soll, ist das eine ganz andere Welt.

Telecom Handel: Wie gehen die Fachhändler in der Verbundgruppe EP diese komplexen Projekte an?

Ehmer: Manche Fachhändler tun sich, wenn sie Projekte mit beiden Komponenten aufsetzen, mit einem Elektriker zusammen, der die Installationen übernimmt.

Telecom Handel: Welche Unterstützung bieten Sie den Partnern bei solchen großen Projekten?

Ehmer: Wir bieten beispielsweise Unterstützung beim Ausschreibungsgeschäft. Als die Welle der Konjunkturpakete gelaufen ist, haben sich einige Fachhändler mit unserer Hilfe erfolgreich an Ausschreibungen beteiligt und Schulen mit IT und Multimedia ausgestattet. Unabhängig davon bieten wir natürlich auch Schulungen an – sowohl technische als auch Verkaufsschulungen. Außerdem forcieren wir die Heimvernetzung in unserer Werbung.

Telecom Handel: Beim Smart Home wachsen unterschiedliche Bereiche wie UE, TK und IT zusammen. Was bedeutet das für Sie als Kooperation?

Ehmer: Wir erleben, dass das Zusammenwachsen der Welten unsere Mitglieder tatsächlich näher zusammenführt. Es gibt ComTeam-Systemhäuser, die aus der Netzwerktechnik und IT kommen und über das Thema Heimvernetzung jetzt zu Consumer Electronics gelangt sind. Wir erleben viel Bewegung. Und wir glauben, dass das Thema künftig noch mehr an Bedeutung gewinnen wird.

Telecom Handel: Nur scheint das Thema Heimvernetzung bei vielen Kunden noch nicht angekommen zu sein …

Ehmer: In der Tat besteht noch viel Aufklärungsbedarf. Industrie und Handel haben es bisher nicht geschafft, den Kunden zu erklären, dass das, was früher Zukunftsmusik war, jetzt real und zu bekommen ist. Und es ist noch niemandem am Markt gelungen, den konkreten Nutzen für die Kunden zu kommunizieren. Das ist beileibe nicht nur unser Problem, sondern ein Marktproblem. Mit einer großen Verantwortung für die Industrie, das zu verbessern, aber eben auch für den Handel.